Успех в продажах завязан на личности человека. Чем звезды торговли отличаются от середнячков? Какие именно черты характера присущи звездам продаж?

Спросите лучшего продавца отдела, в чем его секрет. Толкового ответа он не даст, зато скажет что-то вроде: «Я просто делаю свое дело». Работая над книгой о продажах, Стив Мартин (Steve W. Martin) пообщался с лучшими представителями профессии со всего мира. Он задался целью узнать, какие черты личности помогают продавать. Вот что ему удалось выяснить.

1. Скромность

Есть предубеждение, что продавцы должны быть напористыми и эгоистичными. На деле оказывается, что 91% лучших продавцов ― это люди со средним или высоким уровнем скромности. Больше того. Продавцы с чрезмерной самоуверенностью отпугивают больше клиентов, чем заполучают.

2. Добросовестность

85% лучших продавцов считают добросовестность важной чертой своего характера. У них сильно развито чувство долга, ответственности и надежности. Они относятся к работе очень серьезно и глубоко переживают за то, что получится в итоге.

3. Нацеленность на достижение целей

84% звезд продаж постоянно сравнивают свои достижения с поставленными целями. Лучшие продавцы стремятся понять, как клиент принимает решения. Постоянно мелькающая перед глазами цель заставляет их выходить на ключевых лиц. Они сосредотачиваются не на возможностях продукта, а на том, как продаваемый продукт вписывается в компанию клиента.

4. Любопытство

82% лучших продавцов оказались более любознательными, чем их менее удачливые коллеги. Они жаждут получить больше знаний и информации. Хороший продавец всегда задаст сложный и неудобный вопрос клиенту, чтобы, докопавшись до правды, предложить свое решение.

5. Неприятие к стадному чувству

Это одно из самых удивительных различий между хорошими и менее удачливыми продавцами. Оказывается, лучшие продавцы в среднем на 30% менее общительны, чем их коллеги. Дело в том, что слишком дружелюбные продавцы слишком сближаются с клиентом и уже не могут диктовать условия.

6. Иммунитет к унынию

Часто грустят и разочаровываются менее 10% удачливых продавцов. Оставшиеся 90% грустят только время от времени. Автор исследования заметил, что многие из лучших продавцов занимались спортом, когда учились в школе. Видимо, спортивный опыт помогает им перешагивать через разочарования, оправляться от потерь и мысленно готовиться к тому, чтобы дать бой при следующей возможности.

7. Отсутствие чувства неловкости

Речь о том, насколько просто смутить человека. Смущение заставляет людей притормаживать. Менее 5% лучших продавцов оказались застенчивыми людьми. Остальные без страха отстаивают свое дело и втягивают клиентов в мучительные переговоры, при этом чувствуют себя комфортно.

Александр Шенаев