Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Размещение рекламы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Июль 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Август 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      

Все события
Реклама
Залучення та нефінансова мотивація сейлзів
Новости / В мире
18.03.2020
Залучення та нефінансова мотивація сейлзів
 

Коли йдеться про мотивацію співробітників, насамперед думають про зарплату й інші грошові винагороди. Тому при зниженні результатів роботи події розвиваються за двома сценаріями: підвищення заробітної плати або звільнення. Проте не постає питання комфорту співробітників у компанії та їхньої внутрішньої мотивації. Що варто пам’ятати про залучення й нефінансову мотивацію менеджерів з продажу?

Менеджерам «нудно» продавати

Проблема в тому, що менеджери не думають як власники бізнесу. Це зрозуміло і нормально з погляду найманих працівників. Але не для самих підприємців. Розв’язання цієї проблеми просте — закохати сейлзів у свій продукт.

Наприклад, менеджеру потрібно продавати звичайний стілець. У нього є план продажів, CRM, грошова мотивація. Але як же нецікаво продавати стандартні стільці, які нічим не вирізняються з-поміж інших! А тепер уявімо собі процес створення цього стільця. Окремо були виготовлені каркас із деревини, окремо — металеві деталі та м’які вставки. Стілець був зібраний, оброблений і покритий лаком. Були витрачені кошти на працівників і логістику. Виготовлення одного стільця складалося з безлічі процесів. І залишився останній крок — представити його потенційному покупцеві. Проте продажникам нецікаво його продавати, що впливає на результат роботи та кінцеву мету підприємця.

Схожі історії відбуваються не тільки в прикладі зі стільцями. Аудит відділів продажу ЖК Києва та передмістя показав, що 68% менеджерів не передзвонюють клієнтові після показу об’єкта нерухомості. Це вказує на те, що менеджера не мотивує зарплата або відсоток від продажу. Водночас бракує розуміння цінності продукту, яке має доноситися потенційному покупцеві.

Цінність сукупних процесів

Якщо уявити будинок менеджера з продажу, то в ньому є фундамент — це розуміння і створення процесів, стіни — його фінансова мотивація, і володіння техніками — це дах. Ніщо з цього не стоятиме, якщо не буде фундаменту.

Цінності продукту для клієнтів — тема вичерпана. Техніки продажу і маркетинг впливу — це, безумовно, ефективні інструменти. Але коли в них вірить сам продавець.

В основі нефінансової мотивації лежить усвідомлення менеджером істинної цінності продукту і всіх процесів, які були здійснені при його створенні. Такий метод залучення ми в команді назвали цінністю сукупних процесів.

Формування цінності сукупних процесів проходить у декілька етапів:

  1. Розкажіть менеджерам історію свого продукту.
  2. Дайте їм розуміння їхньої причетності до глобальних процесів.
  3. Менеджери повинні розуміти, що вони впливають на результат цих процесів.
  4. Дайте менеджерам відчуття цієї влади. А насправді — відповідальності.

Як іще мотивувати менеджерів?

Існують фундаментальні методи нефінансової мотивації, які ґрунтуються на повазі до базових понять комфорту й людських цінностей. Вони стосуються насамперед роботи самого працівника, його взаємодії з командою та особистого комфорту.

Забезпечте прозорість результатів роботи відділу продажу. Дохід менеджера з продажу прямо залежить від ефективності. Методи прорахунку мають бути прозорими й простими, адже кожен менеджер має право:

  • завжди бути в курсі фінансових результатів своєї роботи;
  • відчувати свою цінність у команді та цінувати її у відповідь;
  • перебувати у середовищі здорової конкуренції, яка здатна підвищити активність лідерів, а потім — і решти команди.

У нас для цього є дошка, де ми записуємо результати продажу протягом дня. За вертикаллю там вказані проміжки часу, за горизонталлю — імена менеджерів. Під кожним іменем план продажу «на сьогодні». І протягом дня тімлід записує суми продажу у віконця таблиці. Це добре працює в ритейлі, адже продажі стихійні й протягом кожного проміжку часу є зміни. Така дошка дуже добре грає на почуттях гідності, першості, дисципліни й дає стимул тому, кому він потрібен.

Ставте реальні KPI. Хай би як дивно це не звучало, але навіть у відділі продажу не завжди ефективність роботи менеджера визначається сумою грошей у звіті. Так буває в двох випадках:

лонч продукту — проєкт чи новий продукт тільки запускається, тому може бути менше потенційних покупців, які довго ухвалюють рішення;

довгий цикл угоди — 3 місяці або більше.

У таких випадках у ролі KPI може бути зацікавленість покупця і переведення його на наступний етап переговорів. Наприклад, під час первинної телефонної розмови є завдання не продати послугу, а конвертувати на зустріч. Це вважається KPI тоді, коли ми розуміємо, що продати телефоном малоймовірно. Тому потрібно запросити на зустріч, де буде можливість не тільки познайомити потенційного клієнта з продуктом, але й забезпечити його увагою. Це збільшує ймовірність здійснення угоди.

Вихідні за потреби. Звичайно, лікарняні та особисті невідкладні справи, які можливо вирішити тільки в робочий день, бувають у всіх. І тут важливо дотримуватися певного компромісу. Регулярні вихідні посеред тижня вибивають менеджера з режиму і порушують дисципліну. Керівник зі свого боку має відчувати ситуації, коли менеджер просить вихідний за, на його думку, несуттєвими причинами. Тоді потрібно зважити ризики й прийняти рішення відпустити, якщо це не вплине на якість роботи менеджера.

Комфорт робочого місця. Елементарно: зручні стільці, приємний інтер’єр, місця відпочинку та можливість усамітнитися або поговорити телефоном з клієнтами без слухачів.

Якісна робоча техніка. Ноутбуки повинні бути швидкими, проєктори — робочими, принтери — заправленими. Пам’ятаємо, що це базові умови, які точно не мають стати причиною негативу і відволікати від складних завдань.

Тімбілдинги та корпоративи. Навіть якщо компанія переживає кризу, піклування про перебування команди на «одній хвилі» — необхідність, яка забезпечує атмосферу в офісі.

Вас может заинтересовать

Журнал для руководителей и HR-ов «Управление персоналом»

«Управление персоналом» — первое и единственное на сегодняшний день специализированное периодическое издание в Украине для профессионалов в сфере управления человеческими ресурсами.

О журнале
Свежий номер
Пролистать журнал

Приобрести издание

 

Вікторія Задорожна

Rabota.ua

Просмотров: 306 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Вихідний для розбитого серця й кімната для сну: 11 цікавих мотиваційних опцій
Как замотивировать производственный персонал и менеджеров по продажам?
Что делать, если сотрудники против изменений?
Как мотивировать сотрудников на удаленной работе
«Чорне дзеркало»: 7 ідей для онлайн-тімбілдингу
Как спастись от выгорания при работе из дома
Онлайн dream team: 8 способів згуртувати команду, що працює віддалено
Як стати family-friendly компанією: 20 ідей
Вовлеченность команды в бизнес: 15 рекомендаций как этого достичь
Как реагировать на негативные отзывы от бывших сотрудников
Мотивация и дисциплина: суть инструментов и как грамотно их применять
Оценка мотивационной среды компании
Ценности миллениалов в работе: как управлять ожиданиями?
Чего на самом деле хотят сотрудники от своих рабочих мест
Что делать, если команда увольняется вслед за руководителем
Оставьте сотрудников в покое. Кадровый голод и волшебная таблетка для работодателя
Антимотивация для удаленщиков
Как мы делаем талантов токсичными, и что нам за это грозит
4 признака, что через 9 месяцев вы потеряете сотрудника
Четырехдневка в Украине: где найти такую работу и насколько она эффективна
Как заставить сотрудника работать по KPI
Три эффективных способа бороться с эмоциональным выгоранием сотрудников и повысить эффективность работы коллектива
Как небольшой компании развивать HR-бренд
Что сделать, чтобы новичок не задержался: вредные советы
Какие ошибки руководителя приведут к текучке кадров
Необычные бонусы сотрудникам в западных компаниях
Как помочь сотрудникам преодолеть послеотпускной синдром
«HR-менеджеры должны стать панками»
Як створити сильний бренд роботодавця: 14 порад
Як утримувати персонал у ритейлі: 5 дієвих порад
8 правил работы с поколением Z
Все, кто старше 40 лет должны работать только 3 дня в неделю
12 причин почему от вас уходят сотрудники
Что нельзя говорить своим сотрудникам
8 антисоветов, как убить счастье на работе
Высшие мотивы: как топ-менеджеры сохраняют интерес к работе и не выгорают
Ключ к сердцу сотрудника
Піти не можна лишитися: 5 способів утримання талантів
Загострення профвигорання після відпустки: вижити та пережити
Повышаем эффективность сотрудников: 4 «наболевших» кейса
Исследование социального климата. Повышение уровня лояльности сотрудников
23 офисных плюшки от самых оригинальных и неравнодушных компаний
Как удержать талантливых 20-летних
Нематериальная мотивация
Как превратить сотрудников во внутренних предпринимателей
Как игры повышают продуктивность сотрудников
«Удаленка» и гибкий график: бизнес в Украине активно осваивает новшества
Бренд работодателя: как заставить кандидатов захотеть на вас работать
Как вырастить вовлеченных сотрудников
Текучка, или Как удержать тех, кого обучил?
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Нужна ли вам «белая» зарплата?
Да, без нее не получишь кредит и приличную пенсию
Лучше большая «черная», а о старости позабочусь сам
Для людей это лучше, а для малого бизнеса — крах
Мне все равно, лишь бы платили

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2020 © МЕДИА-ПРО
2020 © HR-Лига
Copyright © 2005–2020 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.