Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Сентябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Октябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Все события
Реклама
Как взбодрить отдел продаж: 6 рабочих инструментов
Новости / В мире
24.10.2018
Как взбодрить отдел продаж: 6 рабочих инструментов
 

15 лет назад легко можно было встретить компании, у которых не было вообще никакого отдела продаж. То есть клиенты просто приходили, обращались в компанию, чтобы приобрести ту или иную услугу или товар. Сейчас же такое положение дел для большинства бизнесменов является неприемлемым.

В то время формирование отдела продаж относилось даже к разряду конкурентных преимуществ и поначалу это действительно помогало существенно увеличить прибыль компании. Но в настоящее время недостаточно, чтобы этот отдел просто был. Надо постоянно его подогревать и добиваться роста его эффективности.

И проблемы в отделе продаж, которые приходится решать, могут быть самыми разными. Чаще всего в качестве исправления ситуации предприниматель смотрит на количество рекламы, которое он запускает, или качество самого рекламного материала.

Но при этом часто упускается из виду состояние самих менеджеров по продажам. А ведь это один из ключевых факторов. Менеджер, который работает с задором и желанием добиться максимального результата, делает в 7 раз больше продаж, чем тот, который «перегорел». Поэтому важно в первую очередь направить внимание на человеческий фактор, на своих продавцов.

Вот несколько инструментов, которые помогут взбодрить отдел продаж.

Если говорить совсем простым языком, то вялый менеджер по продажам — это менеджер, который не хочет продавать. Следовательно, нам надо сделать так, чтобы он захотел.

Итак, пойдем по пунктам, каждый из которых можно применять как в отдельности, так и вместе.

1. В первую очередь менеджер ни в коем случае не должен быть на окладе

В большинстве компаний — это уже норма. Но я довольно часто продолжаю встречать компании, где менеджеры получают фиксированный оклад независимо от его результата. Поэтому переведите менеджера на процент с продаж, при котором ему придется включаться в процесс, чтобы получать свой личный доход. Ведь менеджер на окладе будет продавать ровно столько, чтобы его не уволили из компании, а напрягаться сильнее нет никакого резона.

2. В отделе продаж очень хорошо работают игры

И ключевое здесь то, что игра должна быть интересна самим менеджерам, а не руководителям или владельцу. Поэтому недостаточно просто сказать, кто сделает больше продаж, тот получит премию. Поинтересуйтесь у самих менеджеров — за что им было бы интересно побороться. Кто-то захочет премию, кто-то сумку, кто-то телефон, а кто-то вообще рассчитывает на машину. Это уже зависит от сферы деятельности. В идеале нужно пообщаться с каждым и выяснить их пожелания. Если какой-то менеджер захотел в качестве приза новый телефон, который стоит 40 тысяч рублей, то рассчитайте, что именно должен сделать этот менеджер для этого. Это может быть выполнение плана продаж на протяжении 6 месяцев или троекратное увеличение дохода за определенный период. Важно, чтобы условия игры были достижимыми для самого менеджера. После того как вы рассчитали необходимый уровень продаж, нужно снова пообщаться с менеджером и несколько раз у него спросить «Как ты можешь это сделать?» В самом начале в ответ вы можете услышать, что это невозможно, но мы продолжаем задавать вопрос «Как ты все-таки сможешь это сделать?» до тех пор, пока он окрыленный и с горящими глазами не скажет «О! Это и правда возможно!» и побежит продавать.

3. Поднять личный уровень ответственности

Крайне полезно поднять личный уровень ответственности, ведь довольно часто бывает так, что менеджер может даже не задумываться о том, что его личный доход может быть больше в два или даже в три раза. И, как следствие, он не ставит перед собой дорогостоящих целей. Здесь можно спросить у сотрудника, о чем он мечтает, затем уточнить стоимость этих целей, полученную сумму делим на количество месяцев. Это даст нам понимание того, сколько необходимо откладывать в месяц. Дальше мы спрашиваем у менеджера, как он это может достичь. И делаем это до тех же пор, как описано в пункте выше. В результате мы получаем замотивированного сотрудника.

4. Постоянно обучать сотрудников

Это крайне важно. Некоторые тренеры по продажам сравнивают продажи со спортом. А, как известно, в любом спорте нужны постоянные тренировки. Есть очень много материала, по которому можно и нужно обучать сотрудников. Это и отработка скрипта продаж, и знание ассортимента, преимуществ нашего товара, работа с возражениями и тренировки по общению.

Обучение всегда помогает посмотреть на себя со стороны, увидеть собственные ошибки и исправить их. И, как следствие, повысить свою эффективность.

5. Повысить контроль за продажами

Здесь необходимо интересоваться у менеджеров достигнутыми результатами не в конце месяца или по прошествии его, а хотя бы раз в неделю, а лучше каждый день. Когда вы интересуетесь полученными результатами, не лишним будет и спросить, что именно сделал менеджер, чтобы получить нужный результат. Старайтесь делать это без негативных эмоций. Только конструктив. И вы узнаете самые невероятные вещи.

6. Платите менеджеру с пришедших денег

И если вы отдаете ваш товар или оказываете услуги с постоплатой, платите менеджеру не с отгрузки, а с пришедших денег. В ином случае у вас будет копиться дебиторская задолженность, менеджер не будет брать ответственность за приход денег.

Применяя эти рекомендации, можно повысить продажи и замотивировать менеджеров.

Вас может заинтересовать

Журнал для руководителей и HR-ов «Менеджер по персоналу»

«Менеджер по персоналу» — первое и единственное на сегодняшний день специализированное периодическое издание в Украине для профессионалов в сфере управления человеческими ресурсами.

О журнале
Свежий номер
Пролистать журнал

Приобрести издание

 

Ирина Нарчемашвили

Деловой мир



Просмотров: 898 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Что нельзя говорить своим сотрудникам
8 антисоветов, как убить счастье на работе
Высшие мотивы: как топ-менеджеры сохраняют интерес к работе и не выгорают
Ключ к сердцу сотрудника
Піти не можна лишитися: 5 способів утримання талантів
Загострення профвигорання після відпустки: вижити та пережити
Повышаем эффективность сотрудников: 4 «наболевших» кейса
Исследование социального климата. Повышение уровня лояльности сотрудников
23 офисных плюшки от самых оригинальных и неравнодушных компаний
Как удержать талантливых 20-летних
Нематериальная мотивация
Как превратить сотрудников во внутренних предпринимателей
Как игры повышают продуктивность сотрудников
«Удаленка» и гибкий график: бизнес в Украине активно осваивает новшества
Бренд работодателя: как заставить кандидатов захотеть на вас работать
Как вырастить вовлеченных сотрудников
Текучка, или Как удержать тех, кого обучил?
Зачем компании миссия и ценности
Как руководители уничтожают у сотрудников желание работать
Несколько вопросов и ответов про мотивацию персонала
Эйчар — гарант любых мотивационных программ
Как наладить работу в период летних отпусков: 7 рекомендаций
Как пересматривать зарплаты сотрудников
Дорогая экономия: 5 побочных эффектов недостаточной зарплаты
Текучка кадров: как удерживать сотрудников, развивая их потенциал
Бессмысленное похудение: где связь с брендом работодателя?
Реванш неизбежен, или На что мы способны после поражения
Как повысить лояльность сотрудников: 4 идеи
За что поощрять сотрудников, чтобы не потерять лучших
Be happy: 7 «метрик» счастья сотрудников
Поколение Z: особенности привлечения и удержания лучших
Как заметить айсберг: 5 HR-ошибок в бренде работодателя
Особенности мотивации сотрудников поколения Z
Как компании проявить любовь к сотрудникам: 22 возможности
Больше не могу! Осторожно, выгорание
Ищите любую возможность сказать сотрудникам «спасибо»
Как построить сильный HR-бренд и что это вам даст
Привлечь и удержать поколение Z: пять советов работодателям
Четыре рабочих дня вместо пяти — миф или реальность?
Каждому свое: 3 поколения сотрудников и особенности их мотивации
Переход на четырехдневную рабочую неделю: реально ли это в Украине
HR-брендинг: 9 вопросов, которые надо срочно задать вашим сотрудникам
«На твоей совести», или Кто должен вовлекать персонал в работу
Почему ваши подчиненные не хотят работать
Почему сотрудники уходят
Компании по всему миру тестируют 4-дневную рабочую неделю
6 факторов, которые взорвут интерес к работе у сотрудников
Как удержать миллениалов
Глупые правила, из-за которых увольняются сотрудники
Как поддержать сотрудников, не повышая им зарплату
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Какова, по вашему мнению, роль HR-специалиста в организации?
Исполнитель — ведение кадрового делопроизводства
Мотиватор — разработка, внедрение и поддержание системы мотивации
Координатор — координация действия служб
Генератор идей — кадровая стратегия
Душа команды — коммуникации внутри организации
Член управленческой команды
Другое

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2019 © МЕДИА-ПРО
2019 © HR-Лига
Copyright © 2005–2019 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.