Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Сентябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Октябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Все события
Реклама
Тренинг по-американски, или Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам
Новости / В мире
07.05.2010
Тренинг по-американски, или Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам
 

Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).

Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему?

Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.

Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.

Понимаете к чему я клоню? Вы можете быть очень хорошим мотиватором, после общения с Вами у людей могут загораться глаза, они могут бить копытом, но это не даст ровным счетом ничего, кроме увеличенной активности. Даже не смотря на то, что из теории вероятности напрямую следует, что чем быстрее человек наделает большую кучу ошибок, тем больше у него шанс на совершение правильного действия в ближайшее время.

Знаете, будет просто отлично, если цена этих ошибок мала, или не имеет значения, тогда Вы, например, можете позволить своему трехлетнему сыну, изрисовать гору бумаги, пока у него не получится хороший мамин портрет к 8 марта. Вы потратите всего 50–100 рублей на бумагу, краски и жидкость для отмывания ребенка. А если цена ошибки для Вас высока? Тогда, этого же ребенка Вы будете долго учить езде на двухколесном велосипеде, поддерживая и заботясь о нем, обращая его и свое внимание на все ошибки, которые тот будет совершать. Потому что для Вас это уже не 100 рублей — это здоровье Вашего сына, и Вам важно убедиться, что он умеет правильно ездить на велосипеде.

Но как бы Вы не мотивировали своего сына, скажем, на решение квадратных уравнений, если он не умеет их решать, то он (пока) и не сможет делать это. Ибо для решения квадратных уравнений, нужно учиться их решать и тренироваться. А мотивация нужна для того, чтобы подавать энергию для этого.

Но давайте вернемся к примеру с мотивацией продажников. Тут все просто — те же два варианта:

  1. Если Вы готовы и дальше платить за их ошибки, то можете ничего не делать. Но, знаете, почти в каждом отделе продаж есть те, кто (при прочих равных) продают больше остальных. Так в чем же разница между ними? Практически всегда, эта разница будет заключаться в опыте и знаниях, которые и влияют на успешность продажников.

  2. Если же Вы НЕ хотите платить за ошибки менеджеров по продажам, тогда Вам нужно вплотную заняться их обучением и только потом — мотивацией. Мотивация не работает отдельно. Потому, что она не избавляет человека от его проблем и не делает его опытнее и, если хотите, умнее. Она должна идти рука об руку с хорошо спланированными тренингами продаж, на которых менеджеры смогут получить опыт, который поможет им поднять продажи.

Так что, теперь Вы знаете, чем опасна мотивация менеджеров по продажам?

Михаил Графский

HR-Лига

Просмотров: 10263 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Что нельзя говорить своим сотрудникам
8 антисоветов, как убить счастье на работе
Высшие мотивы: как топ-менеджеры сохраняют интерес к работе и не выгорают
Ключ к сердцу сотрудника
Піти не можна лишитися: 5 способів утримання талантів
Загострення профвигорання після відпустки: вижити та пережити
Повышаем эффективность сотрудников: 4 «наболевших» кейса
Исследование социального климата. Повышение уровня лояльности сотрудников
23 офисных плюшки от самых оригинальных и неравнодушных компаний
Как удержать талантливых 20-летних
Нематериальная мотивация
Как превратить сотрудников во внутренних предпринимателей
Как игры повышают продуктивность сотрудников
«Удаленка» и гибкий график: бизнес в Украине активно осваивает новшества
Бренд работодателя: как заставить кандидатов захотеть на вас работать
Как вырастить вовлеченных сотрудников
Текучка, или Как удержать тех, кого обучил?
Зачем компании миссия и ценности
Как руководители уничтожают у сотрудников желание работать
Несколько вопросов и ответов про мотивацию персонала
Эйчар — гарант любых мотивационных программ
Как наладить работу в период летних отпусков: 7 рекомендаций
Как пересматривать зарплаты сотрудников
Дорогая экономия: 5 побочных эффектов недостаточной зарплаты
Текучка кадров: как удерживать сотрудников, развивая их потенциал
Бессмысленное похудение: где связь с брендом работодателя?
Реванш неизбежен, или На что мы способны после поражения
Как повысить лояльность сотрудников: 4 идеи
За что поощрять сотрудников, чтобы не потерять лучших
Be happy: 7 «метрик» счастья сотрудников
Поколение Z: особенности привлечения и удержания лучших
Как заметить айсберг: 5 HR-ошибок в бренде работодателя
Особенности мотивации сотрудников поколения Z
Как компании проявить любовь к сотрудникам: 22 возможности
Больше не могу! Осторожно, выгорание
Ищите любую возможность сказать сотрудникам «спасибо»
Как построить сильный HR-бренд и что это вам даст
Привлечь и удержать поколение Z: пять советов работодателям
Четыре рабочих дня вместо пяти — миф или реальность?
Каждому свое: 3 поколения сотрудников и особенности их мотивации
Переход на четырехдневную рабочую неделю: реально ли это в Украине
HR-брендинг: 9 вопросов, которые надо срочно задать вашим сотрудникам
«На твоей совести», или Кто должен вовлекать персонал в работу
Почему ваши подчиненные не хотят работать
Почему сотрудники уходят
Компании по всему миру тестируют 4-дневную рабочую неделю
6 факторов, которые взорвут интерес к работе у сотрудников
Как удержать миллениалов
Глупые правила, из-за которых увольняются сотрудники
Как поддержать сотрудников, не повышая им зарплату
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Осенне-зимний период характеризуется увеличением числа простудных заболеваний. Принимаете ли вы на своем предприятии какие-либо меры по борьбе с этим явлением?
Проводим вакцинацию сотрудников за счет предприятия
Бесплатно раздаем сотрудникам витамины
Производим уборку помещений с добавлением антибактериальных средств
Рекомендуем чаще проветривать офисы
Платим компенсации тем, кто никогда не берет больничный
Ничего не делаем. Пускай болеют

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2019 © МЕДИА-ПРО
2019 © HR-Лига
Copyright © 2005–2019 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.