Позволю себе рассказать вам почти анекдотичную ситуацию, кажущуюся не вполне реальной, но тем не менее, произошедшую с одними весьма серьезными людьми.

В одной крупной компании намечался корпоратив. Планировался маскарад, и, по сценарию организаторов, все сотрудники должны были присутствовать на празднике в карнавальных костюмах. Возникла серьезная проблема — финансовый директор компании — дама почтенного возраста и солидной весовой категории как физически, так и с точки зрения авторитета в компании, категорически отказывалась участвовать «в этом позорище». Особенно категоричной ее реакция стала тогда, когда она узнала, что весь финансовый отдел во главе с ней самой должен выступить с шуточной песенкой в костюмах Чебурашек!

— Вы издеваетесь?! — гневно кричала она, — Я — правая рука президента, финансовый директор и просто дама в солидном возрасте, — должна смешить народ, да еще и выставлять посмешищем весь отдел?! Никаких чебурашек!

Воздействовать на финансового директора пытались по очереди все организаторы праздника.

Директор службы персонала аргументировал корпоративной традицией и всеобщим долгом.

— Я не собираюсь участвовать в ваших дурацких традициях! Достаточно того, что я пашу как вол на благо этой компании!

Пиар-директор приводил множество аргументов, чем именно корпоративный маскарад полезен с точки зрения поддержания командного духа и корпоративного имиджа компании.

— Слушайте, меня не интересует командный дух и корпоративный имидж! Я не пиарщик и не артистка, я — финансист, и моя компетенция находится в другой области! — отвечала дама.

К воздействию на протестующего финдира подключился даже исполнительный директор компании.

— Вашим отказом вы портите нам праздник! Соглашайтесь! Это же так весело! Обещаю: вы не пожалеете!

Но финансовая королева была неумолима:

— Ничего веселого в этом бреде я не вижу! Пригласите на роль чебурашки кого-нибудь помоложе и попроще!

Организаторы маскарада растерялись. До корпоратива оставалось несколько дней, а потенциальные «финансовые чебурашки» все сильнее сопротивлялись приглашению участвовать в нем.

И тут вмешалась секретарь руководителя компании.

— Сейчас я ее уговорю, — пообещала она и скрылась в кабинете финансового директора. Через пять минут она вышла оттуда вместе со своей визави.

— Я согласна участвовать в вашем безобразии, — констатировала финансовая королева, — Покажите нам костюмы этих ваших чебурашек!

Общественность была в шоке.

— Что ты ей сказала? — пытали они секретаря.
— Я сказала ей всего четыре слова, — улыбнулась гордая своей победой секретарь.

А теперь, давайте вместе угадаем, что это были за слова, и почему ей удалось замотивировать непреклонную директрису так быстро.

Сначала давайте поймем, почему это не удалось другим сотрудникам.

Директор службы персонала говорил, что «принять участие необходимо, потому что это — корпоративная традиция». Это не мотивация, а аргументация, которая не имеет ничего общего с интересами убеждаемой. Корпоративная традиция вовсе не является для нее столь значимой, чтобы одеваться ради нее в костюм чебурашки.

Пиар-директор, говоря о командном духе, снова пытался ее убеждать и снова не «попал» в сферу ее интересов.

Исполнительный директор попытался применить манипуляцию, сказав «откажетесь — испортите нам праздник». Такая манипуляция вызвала самое острое сопротивление и категоричный отказ.

Что же сделала секретарь? Она — единственная, кто именно мотивировал финансового директора, затронув ее — финансовой директрисы — ключевую потребность. Главное, чего хотела финдир — быть ближе к руководству (вспомните ее любимую фразу «я — правая рука президента»), быть рядом с ним, и, естественно, — чтобы это драгоценное место не было никем занято.

Именно поэтому, те самые заветные «четыре слова» были — внимание! — «президент будет крокодилом Геной».

Вы наверняка догадались, что, когда секретарь сказала ей, что в маскараде участвует и сам президент, причем, — в костюме крокодила Гены, — этого было достаточно, — чтобы осознать, насколько почетна в данной ситуации роль Чебурашки.

Организаторы корпоратива аплодировали стоя. Через несколько месяцев секретарь получила продвижение по службе, став административным директором компании. Руководство очень оценило ее уникальную способность мотивировать человека всего несколькими словами и направило обучаться управлению человеческими ресурсами, чтобы в перспективе поручить ей руководство службой персонала.

Что же такого необычного сделала секретарь в отличие от других сотрудников, пытавшихся повлиять на решение финансовой директрисы?

Ответ прост: она именно мотивировала ее, в отличие от других.

Мотивация в отличие от других жанров делового общения

Мотивация — это особый жанр влияния на собеседника, который кардинально отличается от других стилей общения с людьми. Наша главная ошибка заключается в том, что вместо мотивации мы используем другие способы и инструменты общения.

Чаще всего вместо мотивации мы используем:

• Аргументацию (убеждение).
• Манипуляцию.
• Требование.

Аргументация — это доказательство собеседнику правильности собственной позиции через логическую систему аргументов. Обычно аргументация звучит так: — «Вы должны принять мою точку зрения и согласиться со мной, потому что… Во-первых…, во-вторых…, в-третьих…». В таком доказательстве перечисляются аргументы — почему главная посылка верна.

Часто ответом на аргументацию является изумленное: — «Да, возможно вы правы. Но только мне не интересно то, что вы предлагаете». Аргументация срабатывает далеко не всегда, а лишь в тех случаях, когда наш собеседник замотивирован к тому, чтобы выслушать и принять наши аргументы. Аргументацию лучше применять уже после мотивации. В данной книге мы обязательно рассмотрим виды аргументов и приемы аргументации.

Манипуляция — это попытка управления поведением человека через его негативные эмоции и ожидания, чаще — через его страх перед негативными последствиями несогласия с самим манипулятором.

Вот примеры манипуляции:

«Если вы этого не сделаете, вам будет хуже»

• «Мне очень жаль, но в таком случае мне придется отказать вам в помощи и нам придется расстаться»
• «Многие уже осуждают вашу позицию. Дальше может быть хуже»
• «Если ты этого не сделаешь, мы обидимся!»

Манипуляция — это всегда своеобразное принуждение человека действовать тем или иным образом «под гнетом обстоятельств» и от страха перед негативными последствиями, если он этого не сделает. Угроза человеку — наиболее жесткая и агрессивная разновидность манипуляции.

Воздействие такого рода эффективно только в тех случаях, когда человек изначально склонен испытывать страх, зависим и готов находиться в зависимости от людей и обстоятельств. Однако, в большинстве случаев такое «принуждение» вызывает сопротивление («я не поддамся вашей манипуляции») и даже — противоположное поведение («буду делать наоборот из принципа и назло вам»).

Требование — это прямое и твердое указание человеку, что ему делать:

• «Вы должны выступить на нашем корпоративе. Это ваша должностная обязанность»
• «Вы обязаны осуществлять этот проект»

Требование — вполне правомерный вид воздействия, при условии наличия соответствующих полномочий у воздействующего. Например, если вы — руководитель, а ваш оппонент — подчиненный, вы — родитель, а ваш оппонент — ваш несовершеннолетний ребенок, вы — представитель власти или органов правопорядка и высказываете ваше требование на основе законодательства. Именно в этих случаях требование как жанр общения имеет основания быть исполненным. Однако, нам важно понимать, что требование по сути своей есть жесткое и прямое словесное принуждение человека делать то, что, скорее всего, он делать не хочет. Именно по этой причине даже в перечисленных выше случаях требования часто вызывают сопротивление:

• «Я никому ничего не должен!»
• «На каком основании вы от меня это требуете!»
• «Я не обязан и не собираюсь выполнять этот проект!»

Требование — это самый логичный, простой по форме и жесткий по содержанию вид воздействия, но, в то же время, самый оспариваемый со стороны оппонента и, поэтому, также малоэффективный.

Вы, наверное, уже догадались, что объединяет эти три наиболее типичных формы воздействия на человека — убеждение, манипуляцию и требование? Правильно! Их объединяет попытка навязать человеку что-либо, противоположное его желанию и, как следствие, — все эти формы воздействия всегда вызывают сопротивление внутреннее (осознанное нежелание им следовать) и часто — сопротивление внешнее (саботаж, отказ, противоположное поведение, игнорирование, уход от общения, и т. д.).

Всем нам постоянно хочется и необходимо влиять на других людей, добиваясь от них изменения их поведения. Главная причина наших неудач в этой сфере — в том, что мы прибегаем или к убеждению, или к манипуляции, или к требованию.

При этом, существует гораздо более эффективный способ воздействия на другого человека. Этот способ — мотивация!

Мотивация — это прямое воздействие на ключевую потребность человека, результатом которого является быстрое изменение его психологического состояния, отношения к тем или иным явлениям, и — самое главное — его поведения. В результате мотивации человек начинает осознавать, что если он изменит свое поведение, то сможет удовлетворить собственную потребность.

Наталья Титова

Деловой мир