Представителям многих отечественных и зарубежных компаний расшифровывать аббревиатуру ДМС — добровольное медицинское страхование — вряд ли нужно. Их руководители давно убедились, что ДМС является отличным средством для повышения продуктивности работы, поддержания лояльности персонала, создания хорошего микроклимата в коллективе. Этим и рядом других факторов объясняется популярность ДМС даже в нынешние, сложные для бизнеса времена.

Эффективность партнерства со страховыми компаниями и удовлетворенность клиентов данной услугой могут быть выше, если руководство, а также те сотрудники компаний, которые непосредственно ведут поиск контрагентов, занимающихся ДМС, учитывают ряд принципиальных моментов. Остановлюсь подробней на самых типичных просчетах.

Ошибка первая: поручать выбор ДМС любому отделу или сотруднику фирмы

Однажды я побывала на переговорах в одной очень крупной компании — производителе конфет и шоколада. На мой вопрос, почему именно отдел закупок, а не отдел персонала занимается тендером, сотрудники мне откровенно ответили: «Нам без разницы, что покупать — сахар или страховку, мы умеем хорошо торговаться, а это самое главное. Максимальный набор услуг за минимальную цену, какие вопросы?»

Результат был печальным. Они действительно смогли купить договор по ДМС дешево, но его качество было таким, что через полгода пришлось расторгать договор и привлекать опытного брокера. Стоило ли терять на все это полгода?

Как нужно поступать. Поиском контрагента ДМС должен заниматься отдел персонала (его сотрудники знают потребности коллектива и имеют обратную связь). В противном случае надо обращаться к страховому брокеру.

Следует учесть, что большинство брокеров занимаются страхованием автомобилей, грузов, строительно-монтажных рисков и пр. Брокеров же, которые имеют опыт в проведении тендеров по ДМС, увы, не слишком много. Но они есть!

Реалии таковы, что мало кто из брокеров откажется от лишней копейки, если «подвернется клиент» относительно ДМС. Однако вряд ли вас как клиента устроят в этом случае результаты. Поэтому обязательно поинтересуйтесь у брокера, какие компании пользовались его услугами по ДМС, не поленитесь перезвонить некоторым из них и поинтересоваться качеством работы этого специалиста.

Я убеждена, что брокер просто необходим в том случае, если вы новичок в данном виде страхования. Статистика такова: из ста клиентов, застраховавших свои квартиры, в страховую компанию для возмещения ущерба обратятся один-два человека; из ста клиентов, застраховавших свои автомобили, — 20–25 человек; из ста клиентов, воспользовавшихся ДМС, — 70–75! Следовательно, ищите профессионалов медицинского страхования, тогда и результат будет хороший.

Ошибка вторая: неполное либо неточное оформление тендера по ДМС

Когда мне по электронной почте приходит приглашение принять участие в тендере «Присылайте свои предложения, будем рады», я понимаю, что данный представитель компании проводит тендер первый раз, и мне его сразу становится жалко. Представьте, что ему пришлют 8–10 программ, которые весьма отличаются друг от друга и в которых указаны разные клиники, разные цены, разный набор услуг… Сравнить их между собой и выбрать лучшее сможет только очень опытный страховщик.

Как нужно поступать. Надо четко сформировать свой запрос. Он должен содержать, как минимум:

1. Перечень услуг, которые вы хотите видеть в программе корпоративного страхования.
   Например, запрос может выглядеть так: поликлиника, стационар, неотложная помощь, стоматология (лимит 1000 грн.), оздоровительные услуги (посещение бассейна 4 раза в месяц). Все лимиты обычно указываются на одного человека в год (в данном случае — относительно стоматологических услуг) или в месяц (относительно оздоровительных услуг).
   
   
2. Медицинская база, на основе которой желательно получать эти услуги. Если такой базы нет, нужно определиться хотя бы с уровнем клиник, поскольку именно это значительно влияет на цену страховки.
   На рынке страхования принято делить клиники на:
   • коммерческие, среди которых есть известные бренды;
   • коммерческие небрендовые;
   • ведомственные;
   • государственные.
   Первыми в этом перечне названы клиники с наиболее высоким уровнем сервиса и, соответственно, цен на услуги, далее эти показатели начинают снижаться.
   
   
3. Количество людей, которых вы желаете застраховать, также следует указать заранее.
   
   
4. Перечень исключений в запросе должен быть обязательно.

Поясню: лечение далеко не всех болезней покрывается страховкой. В такой перечень исключений обычно входят тяжелые заболевания, требующие длительного лечения в стационаре или проведения сложных дорогостоящих операций. У многих страховых компаний списки исключений схожи, но все же есть и нюансы, что влияет на цену страховки, например, могут быть предусмотрены плановое лечение хронических заболеваний, плановая госпитализация в стационар, ведение беременности и родов…

Когда вы как клиент сформировали четкий запрос (включая перечень исключений), оформите его в виде таблицы и отправьте в страховые компании, попросив заполнить только одну строчку, а именно проставить цену программы. В таком случае вы сможете сравнить предложения разных страховых компаний, а их специалисты сразу поймут, что тендер проводит профессионал.

Если у страховщиков будут предложения по улучшению вашей первоначальной (базовой) заявки, пусть сформулируют их в отдельном файле и там же укажут, как эти улучшения скажутся на цене. Повторяю еще раз: страховщики не должны вносить изменения в вашу таблицу!

Используя такой алгоритм, вы потом сможете быстрее:
1) определиться с ценами,
2) сформировать несколько программ разных уровней (к примеру, программа «Стандарт» — для новичков в компании, программа «Комфорт» — для менеджеров среднего звена, а для руководителей — программа «VIP»).

Хочу также обратить внимание на опции, которые существенно влияют на стоимость программы страхования:

• уровень клиник (включение в договор дорогих брендовых клиник);
• лимит относительно стоматологических услуг — разумеется, чем больше лимит, тем дороже страховка;
• включение в программу планового лечения хронических заболеваний;
• включение в программу лечения заболеваний, передающихся половым путем (этот пункт всегда вызывал в моем сознании протест: даже если такое случилось и человек заразился, при чем тут работодатель, почему он за это должен платить?);
• оздоровительные услуги (посещение бассейна, тренажерного зала);
• ведение беременности и родов;
• в детских программах — патронаж детей до года и проведение прививок.

Ошибка третья: полагать, что размер страховой суммы — важнейший показатель для программы медицинского страхования

Этот показатель действительно является существенным при страховании имущества или автомобилей, но не для ДМС!

Обычно страховые суммы на медицинское обслуживание не превышают 100–150 тыс. грн. Но компания может сделать вам и более «весомое» предложение, увеличив сумму, скажем, до 250 тыс. грн. Будьте осторожны, неопытные клиенты тут как раз и попадаются на крючок, не зная деталей.

Как нужно поступать. В наших клиниках и при наших ценах на медикаменты в рамках программ, распространенных на отечественном страховом рынке, максимальная сумма, которую теоретически может использовать застрахованный на сегодняшний день, составляет от силы 60–70 тыс. грн. За десять лет работы в системе страхования я видела только одного человека, который пролечился на 30 тыс.(!) грн. Вот и выходит, что расценивать страховую сумму больше 100 тыс. грн. как преимущество программы страхования не имеет оснований.

Ошибка четвертая: стремиться купить самую дешевую программу с максимальным набором услуг

Цена на программу ДМС не должна быть ни очень высокой, ни очень низкой — она должна быть адекватной. Любой коллектив состоит из конкретных людей, а они бывают самыми разными. Кого-то к врачу силком не затащить, а кто-то ходит в поликлинику чаще, чем на работу. И дело тут вовсе не состоянии здоровья, а в отношении, например, к себе любимому, к своему рабочему времени и обязанностям и т. д. А еще есть категория людей, которые очень любят, чтобы их все время жалели, обращали на них внимание, лечили…

Как нужно поступать. Если в вашем коллективе собрались преимущественно трудоголики, которые ценят каждую минуту рабочего времени, в больницу скуки ради не пойдут и болезней несуществующих придумывать себе не станут, то можно смело покупать хорошую программу на 20–25% ниже среднерыночной цены.

Если вы уже были застрахованы, попросите у своего страховщика статистику по выплатам за прошедший год. Нормально, если они составят 70–80% от вашего годового платежа. Оставшиеся 20–30% покроют затраты по ведению дела в страховой компании (уплату налогов, работу сервисного центра, зарплату сотрудников).

Если выплаты меньше 70–80%, то в прошлом году вы переплатили, а если больше, то страховщик несет убытки и наверняка уже включил «режим экономии» относительно вашего договора, что, несомненно, скажется на качестве услуг.

Формируя цену на следующий год, помните, что медицинские услуги и медикаменты дорожают за год в среднем на 20%. К выплатам прошлого года прибавьте 20% на рост цен и 20–30% на ведение дела страховщиком — получите адекватную цену программы ДМС.

Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что цена должна быть адекватной вашим расходам. Если вы не в состоянии заплатить требуемую сумму, не стоит давить на страховщика. Лучше сократить перечень услуг, но быть уверенным в их качестве.

На основе собственного опыта и практики могу сказать, что сделать доступней программу страхования без ущерба для качества медицинской помощи можно благодаря:

• франшизе относительно медикаментов (от 20 до 50%) — это позволит сэкономить около 1000 грн. на человека;
• франшизе относительно услуг дорогих клиник — позволит сэкономить по 1000–1300 грн. на человека;
• лимитам на различные виды услуг (стоматологические, оздоровительные, пребывание в стационаре и др.).

В частности, опцию «ведение беременности» можно покупать не на этапе заключения договора, а по мере появления беременных (возможно, их вообще не будет, а вы заплатите, или они появятся за два-три месяца до окончания срока действия договора).

Ошибка пятая и самая распространенная: невнимательное чтение перечня медицинских клиник в договоре

Часто в договоре страхования страховщики называют в одном ряду дорогие коммерческие клиники, ведомственные и государственные.

Страховщики и клиенты понимают эту часть договора по-разному, из-за чего затем возникает много конфликтов. Клиенты думают, что могут быть обслужены в любом медицинском учреждении из этого перечня и, следовательно, лечиться только в коммерческой клинике. Ведь кто же, если есть выбор, захочет пойти в государственную? Страховщики же, напротив, составляя такой договор, вовсе не рассчитывают, что все клиенты будут лечиться только в коммерческих клиниках, иначе зачем же упоминать в документе еще и государственные и ведомственные?

Вот и получается, что клиенты просят потом записать их на консультацию в коммерческую клинику, а страховая компания этого не делает и предлагает обратиться в ведомственную. В итоге возникает конфликт.

Как нужно поступать. Настоятельно рекомендую внести в договор понятие «базовая клиника». Клиент точно формулирует свой запрос по уровню медицинского учреждения, а страховщик просчитывает адекватный платеж. Только в этом случае совпадут ожидания клиента и финансовые возможности страховой компании.

Каким страховым компаниям отдавать предпочтение:

1. Тем, у которых есть свой собственный сервисный центр. Для клиента это означает качественное обслуживание, индивидуальный подход, оперативное решение всех текущих вопросов.
2. Со стажем работы в ДМС не менее двух-трех лет. За это время компания успевает четко наладить работу всех своих подразделений, отработать медицинскую базу партнеров по всей Украине.
3. Если у компании есть клиенты, которые пролонгируют (перезаключают) договоры по два-три года подряд. Это косвенный показатель хорошего сервиса и финансовой стабильности.

Хорошего вам здоровья и хороших партнеров — страховщиков ДМС!

Оксана Раевская
По материалам «Я — Перший»