Хотите тест? Совсем маленький, с единственным вопросом: для чего вам система мотивации? Ответили? А теперь пора заглянуть в статью и выяснить, что это значит и что с этим делать.

Наверное, нет ни одного руководителя, который не набил бы себе шишек на этой теме. Вроде бы к твоим услугам и сотни методик и шаблонов, и успешных решений, и консультантов по мотивации. Однако логичные концепции, умноженные на непредсказуемость внутреннего мира человека, часто приводят к результату, далекому от ожидаемого.

Даешь сотрудникам квартальные бонусы от объема продаж — начинают к концу квартала «торговать скидками». Останавливаешься на проценте с прибыли — возмущаются, что прибыль зависит не только от них, и… работают еще хуже. Привязываешь мотивацию к числу звонков, встреч, заполненных строк в 1С — много делают и мало зарабатывают, а некоторые и вовсе начинают имитировать бурную деятельность…

В чем же причины подобных неудач? Это проясняется, когда мы спрашиваем руководителя, зачем ему система мотивации. И слышим ответы, которые говорят, что он искаженно понимает саму ее суть:

• «Чтобы работали». У такого руководителя сотрудники очень много работают, а вот с результатами труда бывают проблемы.
  
  
• «Чтобы мотивировала». А знаете ли вы, что мотивирует ваших сотрудников? Вы уверены? А зачем вам тогда консультанты?.. Дело в том, что чаще всего мы точно не знаем, что мотивирует наших сотрудников, не выясняем этого, а лишь предполагаем — по собственному образу и подобию.
  
  
• «Чтобы меня не обманули или чтобы контролировать сотрудников». А с чего им вас обманывать? Если у ваших сотрудников есть для этого причины, имеет смысл работать с этими причинами… Вряд ли новая система расчетов помешает сотрудникам вас обманывать, если уж они начали, скорее лишь добавит вызова.
  
  
• «Хорошая система мотивации у меня есть, мне нужно ее правильно донести до сотрудников». С чего вы взяли, что до ваших сотрудников следует доносить именно это? Как вы думаете, что они после этого будут нести клиентам и обратно вашей компании? Вы уверены, что эта информация — именно то, что вдохновит ваших сотрудников?
  
  
• «У меня есть хорошая система мотивации и людям в основном нравится, но я не знаю, как дожать недовольных». С недовольными сотрудниками, конечно, команды не сваришь. Но с чего это сотрудникам сопротивляться решению, если оно хорошее? Может быть, стоит поработать не с их недовольством, а с его причиной?

В чем корень всех этих сложностей с мотивацией?

Прежде всего, руководители пытаются решать проблемы не на том уровне, на котором эти проблемы возникли. Система мотивации видится им этакой волшебной таблеткой, которая неведомым образом справится со всеми сложностями. Чтобы миновать эту ментальную ловушку, нужно создать свою мотивацию персонала. Для этого требуется совсем другой подход.

По нашему опыту, лучше всего работает система мотивации, которая сочетает в себе вот что:

• Во-первых, она должна быть такой, словно сотрудник написал ее для себя сам! А если он напишет хрень? Тогда, скорее всего, человек не понимает целей компании и выходит, что какую бы красивую вы для него систему ни создали — работать она не будет!
  
  
• Во-вторых, она должна отражать цели и стратегию компании. В нашем понимании, система мотивации нужна, чтобы максимально точно совместить цели компании с целями сотрудников.

А теперь к делу. Если вам предстоит создать или реанимировать систему мотивации, предлагаем проверенный рецепт:

1. Выявите потребности ваших сотрудников, как они понимают цели компании и собственной работы.
2. «Продайте» сотрудникам цели компании и их работу, учитывая потребности этих самых сотрудников.
3. Поставьте сотрудникам задачу — придумать новую систему мотивации для себя самих.
4. А далее — «коучим» сотрудников, пока они не придут к адекватному решению.

Желаем вам успеха!

Семен Лесков