Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Размещение рекламы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Ноябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 

Декабрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Все события
Реклама
Как работать с миллениалами в В2В продажах: от рекрутинга до удержания
Новости / В мире
20.08.2019
Как работать с миллениалами в В2В продажах: от рекрутинга до удержания
 

Руководители и HR-специалисты, нанимающие людей, должны понимать, что движет миллениалами. Они уже официально превзошли беби-бумеров как самое многочисленное поколение на рабочих местах в США в 2017 году, а к 2025 году будут составлять 75% рабочей силы.

85% продавцов отмечают, что порекомендовали бы карьеру в сфере продаж молодым специалистам, которые выходят на рынок труда. У миллениалов — огромный потенциал, чтобы сделать достойную карьеру в продажах, например, промышленного производства, где только в следующем году ожидается рост продаж на 4,4%. Задача компаний заключается в том, чтобы привлечь и подготовить миллениалов к успеху, а затем удержать это «неусидчивое», подвижное поколение.

Привлечение и рекрутинг

Чтобы эффективно привлекать и нанимать миллениалов в продажи, лидеры команд должны понимать мотивационные факторы этих специалистов. Хотя компенсация является фактором № 1, который влияет на оценку потенциального работодателя, миллениалы также обращают внимание на такие факторы, как: история компании, преимущества в технологиях, миссия и ценности.

Карьера коммерсанта в производственных компаниях даст миллениалам возможность изучить тонкости передовых технологий и инноваций. Миллениалы, технически подкованные и увлеченные технологиями (от робототехники до автоматических датчиков), будут пользоваться большим спросом у работодателей.

Не только продукты и услуги, но и культура вашей компании должна быть ориентирована на будущее, если вы хотите быть привлекательным работодателем для миллениалов. Насколько вы прозрачны в своей деловой практике и этике? Поощряете ли вы сотрудников поддерживать устойчивый баланс между работой и личной жизнью? Насколько гибкая ваша рабочая среда? Будьте готовы ответить на эти вопросы до того, как их зададут кандидаты-миллениалы.

Идеальный профиль В2В продавца

Для составления идеального профиля продавца HR-специалистам необходимо объединиться с лидерами продаж и совместно составить четкое представление о характеристиках и личностных качествах, которые помогут подобрать миллениалов, необходимых организации и отделу продаж. Для этого нужно четкое понимание профиля вашего клиента и процесса продаж (ответственность лидера продаж), а также возможность проверить кандидата на соответствие культуре и ценностям компании (ответственность HR).

Важно понимать, что профиль продавца существенно изменился за последние годы. Многие организации (не только те, которые занимаются продажами технологий) говорят о важности в профиле продавца таких характеристик, как образование в области науки, техники, инженерии или математики (STEM). Организации связывают эти характеристики с аналитическим мышлением, навыками работы с технологиями и другими факторами, которые считаются необходимыми для успешных продаж.

Ранее много внимания было уделено эмоциональному интеллекту (EQ). Теперь важно добавить в профиль идеального продавца аналитические навыки и способности решать различные бизнес-задачи. Это способствует движению продаж от искусства к науке и необходимости продавцов добывать данные и искать новые источники данных.

Также компании во всем мире проявляют интерес к такому качеству, как склонность к обучению, и считают это отдельной характеристикой в профиле продавца при найме. Это связано с быстро меняющейся средой В2В продаж, необходимостью постоянно обновлять навыки и знания, менять поведение.

Технологические инструменты

Миллениалы живут в своих смартфонах. А продавцы, особенно те, у кого есть инженерное образование, привносят технологические знания в свою работу, что позволяет им быть экспертами для своих клиентов. Компании, которые предоставят продавцам-миллениалам больше технологических инструментов, позволяющих быть быстрее, гибче, инновационнее, добьются большего успеха как в продажах, так и в найме специалистов.

Удержание

В прошлом году каждый пятый (21%) миллениал-продавец менял место работы, что более чем в три раза превышало текучесть кадров в других возрастных группах.

Но когда миллениалы чувствуют лояльность своих работодателей, они платят тем же. Миллениалы, которые видят, как их компании демонстрируют культуру высокого доверия к своим сотрудникам, в 22 раза чаще хотят работать в этих организациях длительное время.

Выясните, что движет ими. Не знаете мотивации и целей миллениалов? Спросите их об этом. Миллениалы знают, чего хотят, и не боятся об этом сказать: будь то работа, которая требует определенной роли и навыков, или возможность запустить новый проект.

Помогите им разработать долгосрочные цели на их карьерном пути. Помогите миллениалам четко представить себе будущее с вашей компанией, определив карьерное направление, сопоставив это с личными жизненными целями.

Развитие и обучение

Предоставьте миллениалам широкие возможности для обучения. Эти молодые специалисты могут быть преданы своему работодателю, если чувствуют, что компания способствует их постоянному профессиональному росту.

87% миллениалов считают, что профессиональное развитие является важной частью их работы. Такой подход показывает, что компаниям нужно больше инвестировать в них, делая эту профессию более престижной и привлекательной.

Ценность и перспектива

Миллениалы могут научить других, как использовать технологии, чтобы улучшить продажи, предоставляя возможности немедленно влиять на организацию продаж. У миллениалов сегодня большой выбор на рынке работодателей, который часто конкурирует с выбором работы на фрилансе и предпринимательством.

Подчеркните возможности, доступные миллениалам в профессиональных В2В продажах, покажите ценность, которую их технологические знания и способности привнесут в вашу организацию, а также перспективы, которые можете предложить.

В статье приведены данные исследований Miller Heiman Group — международной компании по улучшению В2В продаж, сервиса и клиентского опыта.

Вас может заинтересовать

Журнал для руководителей и HR-ов «Управление персоналом»

«Управление персоналом» — первое и единственное на сегодняшний день специализированное периодическое издание в Украине для профессионалов в сфере управления человеческими ресурсами.

О журнале
Свежий номер
Пролистать журнал

Приобрести издание

 

Евгений Лопатин

Rabota.ua

Просмотров: 557 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Как разрешить конфликт нового руководителя с подчиненными
Адаптация персонала: составляем план развития работника
«Если сотрудники вкалывают по 16 часов, офисный пинг-понг их не спасет»
«Поиграй со мной!», или Использование игр в работе с персоналом
20 трендов управления командой для успешного бизнеса
Формируем кадровый резерв в три шага
Exit-интервью: узнайте, почему на самом деле уходят сотрудники
Welcome package: 6 елементів «коробки новачка»
Сколько ждать адаптации в новом коллективе
Какие трудовые договоры повышают успешность бизнеса
«Совместить несовместимое», или Тренды, которые будут играть ведущую роль в работе HR-департаментов
Отзывы о работодателе: 6 причин, почему это так важно для компании?
Бадди вместо босса: 5 шагов для запуска наставничества
Адаптация руководителя к новой должности. Секреты успешного процесса
5 шагов для запуска наставничества
Как давать обратную связь сотрудникам
Эффективность персонала: методы подбора и обучения
Сотрудник-неформал: как к нему относиться
Эпоха миллениалов: будущее, к которому нужно быть готовым
Денежный вопрос: говорим о зарплате персонала
5 шагов создания и продвижения HR-бренда
Фантастические сотрудники и где их искать
HR — главный партнер в масштабировании бизнеса
Первые дни на новой работе: как помочь новому сотруднику адаптироваться
Особенности управления персоналом в малом бизнесе
Как клиенты «убивают» персонал
Что нужно знать о компетенциях: ключевые понятия
Деликатные темы: как вести с подчиненными неприятные разговоры
HR та PR: топ-3 помилок та важливі інструменти
«Смотрите и подтверждайте, что я прекрасен» — роль нарцисса в компании
Пять способов уговорить звездного сотрудника остаться и две причины отпустить
Почему нельзя работать с нытиками
Как компании помогают новичкам влиться в коллектив
Призрак офиса: 3 причины гостинга кандидатов и сотрудников
HR-негатив в Сети: правила игры
Как защитить HR-бюджет перед руководством?
Отцы и дети. Как управлять людьми в 2019 году
«Железная логика», или Как общаться с программистами
Куда идем: чек-лист из 9 пунктов для оценки зрелости вашей HR-системы
Что делать с сотрудником, который подхватил звездную болезнь?
Почему гибкие навыки должны стать приоритетом
6 (не)очевидных лайфхаков в управлении персоналом
Опоздания: что делать, если сотрудники не приходят вовремя
Как бороться с любителями частых «перекуров»
5 ошибок в адаптации сотрудников: на что обратить внимание
В МХП мониторят эмоции сотрудников
Как конкуренты могут разрушить бизнес: основные способы противодействия
Навіщо та як передавати кадровий функціонал на аутсорсинг
Менеджер уже не топ: как собственнику уволить СЕО без потерь для бизнеса
Коучинговый подход в работе с персоналом: с чего начать?
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Если Вам придется выбирать между интересной работой и прибыльной, то Вы…
Выберу интересную
Выберу прибыльную
Найду интерес в прибыли
А можно вообще не работать?

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2019 © МЕДИА-ПРО
2019 © HR-Лига
Copyright © 2005–2019 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.