Потухший взгляд, апатия или агрессия по отношению к клиентам и коллегам, снижение объемов продаж — случалось ли вам наблюдать такое у своих продавцов? Причина одна — люди «сгорели» на работе.

Выгорание — это значительное снижение интереса к работе, вызванное, как правило, постоянными стрессами, собственными неуспехами, эдакое тотальное разочарование в себе, своей компании, продукте, да и виде деятельности вообще.

Все, что здесь описано, относится не только к продавцам, но и практически к любой человеческой деятельности. Просто на продавцах это нагляднее проявляется.

Если у вас регулярно «выгорают» сотрудники, то во многом дело именно в вас и в системе, которую вы построили и которой управляете.

Неправильный подбор сотрудников

Есть мнение, что и зайца можно научить играть на барабане. Про зайца не знаю, зато уверен, что хорошим продавцом может стать не каждый. Поэтому гораздо лучше потратить время и силы на качественный подбор продавцов, чем потом расхлебывать последствия ошибок.

Крайностей в подборе бывает две:

• берут кого попало после минимального собеседования;
• ставят завышенные требования, например, несколько лет опыта в продажах.

Первая ошибка чревата тем, что новичков придется вскоре увольнять, а это серьезные потери для вашего бизнеса. Еще хуже, если их долго пытаются «вытянуть», вкладывают в них массу сил, а потом через год или более все же приходится расставаться. И свои ресурсы зря потратили, и сотруднику карьеру испортили — он теперь долго будет мнить себя «неудачником», да так оно и есть.

Вторая ошибка приводит к тому, что к вам приходит очень мало кандидатов, причем с «понтами», завышенными требованиями к зарплате и, зачастую, не лучшего качества. Самое оптимальное — это определить те базовые личностные качества, которые, по вашему опыту, нужны для продавца. Например, коммуникабельность, умение убеждать. И искать людей с этими качествами лучше без опыта продаж. Отбирать их, естественно, через конкурсы. А затем делать из них продавцов.

Неграмотное введение новичка в должность

Когда он приходит в компанию, для него все — новое. И работа, продаваемый продукт, и коллектив. Поэтому важна грамотная адаптация, если вы, конечно, не хотите вскоре с сотрудником распрощаться. И дело не столько в гуманизме, сколько в эффективности вашего бизнеса. Очень разумно ввести систему стажерства, когда новичок учится у более опытных коллег в ходе своей практической работы.

Неэффективная система мотивации

Если человек получает оклад, не связанный с результатами труда, то это приводит к разочарованию и «выгоранию» или уходу сильных продавцов. Другая крайность — излишнее количество сложных показателей, причем с хитрыми зависимостями между ними. Например, человек не получает свои проценты со всех продаж месяца, если не продаст какое-нибудь устаревшее никому не нужное оборудование на определенную сумму. Это очень демотивирует: старайся-не старайся — все одно. Итог — апатия или увольнение.

Обман сотрудников

Думаю, что тут и так все понятно. Продавцов обманывают во многих компаниях. Здесь решите для себя одно: строите вы долгосрочный бизнес или нет. И дело даже не в гуманизме — работать на «одноразовом» персонале стратегически не выгодно.

Плохое руководство, общий бардак в компании

Если в компании не прописаны бизнес-процессы, четко не определены полномочия сотрудников, руководство осуществляется через «вашу мать», то неудивительно, что люди «сгорают». Тут можно только посоветовать навести в компании порядок, а руководству — научиться базовым управленческим навыкам. Для наведения порядка бывает полезно пригласить консультантов, а обучение навыкам происходит только на хорошем тренинге — читать теорию и смотреть фильмы бесполезно.

Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его?

Лично общаться со своим персоналом, чтобы мониторить его состояние и настроение. Желательно, каждый день. А время от времени разговаривать с каждым сотрудником более глубоко и доверительно, можно вне работы. Если у человека появились признаки «выгорания» — это же видно!

Конечно, выгорание сказывается и на показателях работы сотрудника. Если они ползут вниз — надо разбираться. Возможно, люди «выгорают», возможно, не умеют или не хотят работать, возможно, работают налево, возможно, рынок просел. Как бы там ни было, «спускать на них собак» практически бесполезно, надо изучать ситуацию и помогать сотрудникам делать их работу. Для этого вы тут и начальник.

Михаил Рыбаков
По материалам «На стол руководителю»