Наверняка, каждый руководитель отдела продаж, время от времени, задумывается о том, как замотивировать своих сотрудников продавать больше. А также о том, как сделать процесс приятным, коллектив дружным, а влияние стресса минимальным. Мне удалось рассмотреть ни один десяток отделов продаж изнутри. Некоторые из них были хороши, другие — откровенно неудачные решения. Но есть среди этих примеров один, тот отдел продаж, к которому стоит стремиться. По крайней мере, об этом стоит задуматься. Об идеальном, с моей точки зрения, отделе продаж и пойдет речь.

1. HR — это профессионал

Человека встречают по одежке, а компанию оценивают по ее сотрудникам. Не буду углубляться в дебри рассуждений, но HR-специалист обязан разбираться в продажах. В противном случае, как он сможет разглядеть талантливого продажника, когда на одну позицию приходит десяток соискателей? В идеальном отделе продаж HR-специалист — это хороший продажник и практикующий методист. Вы даже представить не можете, какое уважение испытывают менеджеры, для которых методику и специфику продаж объясняет человек, который и предоставил им шанс попасть в компанию. Непопулярное решение? Возможно и так, но, быть может, от того и идеальное.

2. Наставник

Обязательным условием идеального отдела продаж является «наставничество». Новый сотрудник в обязательном порядке должен быть прикреплен к успешному менеджеру по продажам для прохождения стажировки. При этом наставник должен быть замотивирован на эффективное обучение «новобранца». Как насчет премии для опытного сотрудника при успешном старте новичка?

В подавляющем большинстве, опытный менеджер считает прикрепленного к нему стажера обузой. Но стоит ли винить менеджера, которому в нагрузку «вешают» обязанность обучения и отрывают от работы, за которую он получает деньги? Думаю, что ответ очевиден.

3. Дух соперничества

В идеальном отделе продаж существуют команды. Как правило, это две команды, в каждой из которых есть руководитель группы. Руководитель группы — это продающий менеджер с расширенным набором функций. Он мотивирует и помогает менеджерам по продажам, подстраховывает их и делает все возможное, чтобы по итогам месяца результаты его группы были выше результатов соперника! Естественно, у него есть вполне очевидная мотивация — повышенная з/п и бонусы! «Перебегать дорогу» своим коллегам запрещено. Но в идеальном отделе продаж о таком никто и не думает.

4. План продаж

Этому пункту стоит уделить особое внимание. Ведь планов продаж сразу несколько:

a) Это план, который ставит руководитель отдела продаж для двух групп. Если в совокупности, две группы выполняют и перевыполняют план продаж, то руководители групп получают вознаграждение.

b) Это план продаж, который ставится для каждой из «команд». Это возможность проявить свои лидерский качества для руководителя группы. В случае выполнения плана — руководители группы получают бонусы. Если какой-то из «команд» не удалось выполнить план — увы, бонусная часть будет хорошим стимулом для достижения результата в следующем месяце.

c) Это персональный план продаж для каждого из менеджеров. Достижение какого-то показателя влечет за собой поощрение.

План продаж составляется ежемесячно. Во внимание берется динамика и результаты продаж за прошлый месяц. Обязательным условием идеального отдела продаж является ежемесячное увеличение плана (даже в случае его невыполнения), пропорции которого зависят от статистических данных.

5. Подведение итогов

Еженедельно обе команды собираются в офисе, где подводятся промежуточные итоги. Особенное внимание стоит уделять визуализации. Отлично для этого подойдет мультимедийная доска с заранее подготовленной презентацией. Какие материалы должны быть в презентации:

a) текущие результаты обеих групп (выполнение общего плана для отдела);

b) выполнение или невыполнение плана каждой из групп в процентном соотношении;

c) персональные результаты менеджеров по продажам (в своей группе и общий рейтинг).

На подобных собраниях обсуждаются эффективные методы продаж. Важно просить лучших менеджеров по результатам недели поделиться своим пониманием ситуации, эффективными приемами. Будет здорово, если каждый из собравшихся менеджеров сможет по очереди высказать свое мнение о том, как улучшить продажи будущей недели. Как ни крути, а это потрясающий «тимбилдинг».

6. Система вознаграждений

В идеальном отделе продаж система построена таким образом, что каждый месяц на заключительном собрании менеджер может быть вознагражден.

За что стоит вознаграждать и что дарить?

Начнем со второго: это необязательно могут быть деньги. Билеты в кино или красивый сертификат, который будет напоминать об успехе! В идеале сертификат должен быть лишь дополнением к основному подарку.

А вот «за что награждать»:

• Лучший стажер месяца.
• Наставник месяца.
• Лучший менеджер по продажам в своей группе.
• Лучший менеджер по продажам по результатам месяца, квартала, года.

За действительно важные заслуги, такие как «продажник года», в идеальном отделе продаж дарят очень ценные подарки. Например, путевка на отдых в Европу.

В идеальном отделе продаж есть есть фиксированная з/п (как правило достаточная, чтобы снимать простенькую комнату или квартиру), высокий процент от продаж и бонусная часть каждому менеджеру за выполнение и перевыполнение персонального плана!

А вот перед Новым Годом можно и подурачиться! =) Например, подарить сертификат с забавной формулировкой. Так, в отделе продаж где работал я, один из сертификатов звучал как «Вандал Года». Незадолго до этого, менеджер по продажам случайно зацепил почтовые ящики в одном из многоквартирных домов. Те, будучи старше самого Ильича, с грохотом рухнули на пол. На шум прибежали жильцы, председатель ТСЖ, милиция. В общем, эта та веселая история, о которой приятно и забавно вспомнить. Ящики, кстати, тогда починили. По-моему, даже поставили абсолютно новые за счет компании.

Юмор творит чудеса!

7. Непрерывное обучение

Важно организовывать для менеджеров «курсы повышения квалификации». Если вы помните, то в идеальном отделе продаж их может вести HR. Но было бы здорово приглашать к себе различных специалистов. По завершении семинара — сертификат с подписью гендиректора.

8. Жизнь вне работы

Ну и, конечно же, в идеальном отделе продаж есть место отдыху! Не плохо организовывать для своих сотрудников выходные! Так победившей команде оплачивается столик в одной из баров, а проигравшие угощают себя сами! Конечно же, все делятся и ставятся еще сплоченные и эффективнее. А разве не к этому стремится руководитель отдела продаж?

Павел Михайлов

Деловой мир