Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Размещение рекламы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Февраль 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
242526272829 

Март 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Все события
Реклама
Как предотвратить «выгорание» продавцов
Новости / В мире
30.07.2009
Как предотвратить «выгорание» продавцов
 

Потухший взгляд, апатия или агрессия по отношению к клиентам и коллегам, снижение объемов продаж — случалось ли вам наблюдать такое у своих продавцов? Причина одна — люди «сгорели» на работе.

Выгорание — это значительное снижение интереса к работе, вызванное, как правило, постоянными стрессами, собственными неуспехами, эдакое тотальное разочарование в себе, своей компании, продукте, да и виде деятельности вообще.

Все, что здесь описано, относится не только к продавцам, но и практически к любой человеческой деятельности. Просто на продавцах это нагляднее проявляется.

Если у вас регулярно «выгорают» сотрудники, то во многом дело именно в вас и в системе, которую вы построили и которой управляете.

Неправильный подбор сотрудников

Есть мнение, что и зайца можно научить играть на барабане. Про зайца не знаю, зато уверен, что хорошим продавцом может стать не каждый. Поэтому гораздо лучше потратить время и силы на качественный подбор продавцов, чем потом расхлебывать последствия ошибок.

Крайностей в подборе бывает две:

  • берут кого попало после минимального собеседования;
  • ставят завышенные требования, например, несколько лет опыта в продажах.

Первая ошибка чревата тем, что новичков придется вскоре увольнять, а это серьезные потери для вашего бизнеса. Еще хуже, если их долго пытаются «вытянуть», вкладывают в них массу сил, а потом через год или более все же приходится расставаться. И свои ресурсы зря потратили, и сотруднику карьеру испортили — он теперь долго будет мнить себя «неудачником», да так оно и есть.

Вторая ошибка приводит к тому, что к вам приходит очень мало кандидатов, причем с «понтами», завышенными требованиями к зарплате и, зачастую, не лучшего качества. Самое оптимальное — это определить те базовые личностные качества, которые, по вашему опыту, нужны для продавца. Например, коммуникабельность, умение убеждать. И искать людей с этими качествами лучше без опыта продаж. Отбирать их, естественно, через конкурсы. А затем делать из них продавцов.

Неграмотное введение новичка в должность

Когда он приходит в компанию, для него все — новое. И работа, продаваемый продукт, и коллектив. Поэтому важна грамотная адаптация, если вы, конечно, не хотите вскоре с сотрудником распрощаться. И дело не столько в гуманизме, сколько в эффективности вашего бизнеса. Очень разумно ввести систему стажерства, когда новичок учится у более опытных коллег в ходе своей практической работы.

Неэффективная система мотивации

Если человек получает оклад, не связанный с результатами труда, то это приводит к разочарованию и «выгоранию» или уходу сильных продавцов. Другая крайность — излишнее количество сложных показателей, причем с хитрыми зависимостями между ними. Например, человек не получает свои проценты со всех продаж месяца, если не продаст какое-нибудь устаревшее никому не нужное оборудование на определенную сумму. Это очень демотивирует: старайся-не старайся — все одно. Итог — апатия или увольнение.

Обман сотрудников

Думаю, что тут и так все понятно. Продавцов обманывают во многих компаниях. Здесь решите для себя одно: строите вы долгосрочный бизнес или нет. И дело даже не в гуманизме — работать на «одноразовом» персонале стратегически не выгодно.

Плохое руководство, общий бардак в компании

Если в компании не прописаны бизнес-процессы, четко не определены полномочия сотрудников, руководство осуществляется через «вашу мать», то неудивительно, что люди «сгорают». Тут можно только посоветовать навести в компании порядок, а руководству — научиться базовым управленческим навыкам. Для наведения порядка бывает полезно пригласить консультантов, а обучение навыкам происходит только на хорошем тренинге — читать теорию и смотреть фильмы бесполезно.

Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его?

Лично общаться со своим персоналом, чтобы мониторить его состояние и настроение. Желательно, каждый день. А время от времени разговаривать с каждым сотрудником более глубоко и доверительно, можно вне работы. Если у человека появились признаки «выгорания» — это же видно!

Конечно, выгорание сказывается и на показателях работы сотрудника. Если они ползут вниз — надо разбираться. Возможно, люди «выгорают», возможно, не умеют или не хотят работать, возможно, работают налево, возможно, рынок просел. Как бы там ни было, «спускать на них собак» практически бесполезно, надо изучать ситуацию и помогать сотрудникам делать их работу. Для этого вы тут и начальник.

Михаил Рыбаков
По материалам
«На стол руководителю»

HR-Лига

Просмотров: 7990 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
«Подростковые комплексы» начальников: сколько стоит компаниям менеджерская некомпетентность
Без права на помилку: 6 умов продуктивної співпраці з перфекціоністами
6 уровней зрелости руководителей
Менеджмент 3.0 — современная практика управления, на которую стоит обратить внимание бизнесу
Главное качество лидера — энергия, а не интеллект
Инструменты управления командой
Дайте нам еще минутку, или Как неэффективный тайм-менеджмент убивает ваш бизнес
Управление персоналом по Уолту Диснею
Искусство быть начальником: советы из практики
Когда руководителю стоит вмешиваться в конфликты между сотрудниками
Три ключевых навыка начинающего руководителя
Как управлять поколением Миллениум: советы руководителю
Что делать, если сотрудник боится принимать решения
Как начальнику вести сложные переговоры с подчиненным
Как немецкая компания ввела 5-часовой рабочий день
10 качеств идеального босса
Что делать с сотрудником, который хочет стать любимчиком
Чего нельзя говорить тем, кто совершил ошибку
Что делать, если некомпетентный сотрудник стал начальником
Три признака выдающегося лидера
Рефлексы vs организация: три лайфхака для успешного управления персоналом
Как небольшие команды могут решать стратегические проблемы компании
Сокращение HR-команды: как эффективно перераспределить обязанности
5 признаков того, что вы делегируете неправильно
Опыт компаний Кремниевой долины: инсайты для украинских руководителей
Пять ошибок женщины-руководителя
Фестиваль тупости подчиненных
Три правила руководства удаленной командой
Западные менеджеры в контексте взаимодействия украинской и американской деловой культуры
Работа с сопротивлением: как из противника сделать союзника?
Какой он, хороший управленец?
Мозговой штурм как высокоэффективный метод решения управленческих проблем
Как должен мыслить управленец
Хороший руководитель — какой он?
Звезда зажглась: как работать с особо талантливыми сотрудниками
Как руководить подчиненными старше вас
Ошибки руководителей при формировании команды
Как управлять людьми, не вызывая у них страх
Всевидящее око, или Как управлять удаленной командой
«Вечно недовольные», или Как высокие требования руководителей вредят компании
8 стилей лидерства. Какой ваш?
Сотрудники «растыки», или Как развить ответственность у подчиненных
Почему не нужно ждать благодарности от сотрудников
Без обид: как правильно критиковать сотрудников
Будущее без правил. Как изменится рынок труда и системы управления
Кто такие «рывковые» люди и как с ними работать
Защита от дурака, или Зачем начальник инициирует конфликт в коллективе
Почему руководители боятся нанимать сотрудников сильнее себя?
Не те люди, или Ошибка, которая губит компании
«Влиять или манипулировать?»: как выстроить отношения с подчиненными
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Как вы относитесь к использованию детектора лжи для проверки соискателей?
В целом положительно
Отрицательно
Мне это безразлично
Мы уже активно используем детектор лжи!

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2020 © МЕДИА-ПРО
2020 © HR-Лига
Copyright © 2005–2020 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.