Людей бизнеса не нужно убеждать в том, насколько важно умение создавать долгосрочные деловые связи. То, что сегодня называют модным словом «нетворкинг», построением сети деловых знакомств, пришло к нам из Америки — страны, задающей стандарты качества делового общения.

Я много раз была и в Америке, и в Европе. И могу сказать, что там, даже если ты не входишь в какую-то тусовку, спокойно можешь позвонить в любую компанию, и, если ты вразумительно озвучишь цель своего звонка, секретарь не станет чинить тебе препятствий, легко соединит тебя с руководителем. У нас проникнуть внутрь какой-либо группы (сообщества) сложнее. Но взаимоотношения внутри сообществ у нас прочнее, чем на Западе, и значение личных связей, перешедших в разряд дружбы, тоже выше.

Количество бизнес-тусовок и официальных мероприятий, на которых можно знакомиться и заводить полезные знакомства, в столице и других городах зашкаливает. Проблема в другом. Как количество встреч перевести в качество? Как рассказать о себе и своей деятельности так, чтобы у незнакомца не возникло ощущение, что ему что-то пытаются «втюхать»? Хочу дать несколько советов, которые помогут решить эту задачу.

Что такое «презентация в лифте»

Вы, наверное, слышали о так называемой «презентации в лифте» (elevator pitch)? Этот подход родился в Америке, когда там был бум интернет-проектов. Финансисты были завалены предложениями стартаперов, и, чтобы получить деньги, нужно было представить свой проект так ярко и лаконично, чтобы для этого было достаточно даже мимолетной встречи с инвестором в лифте. Иными словами, elevator pitch — это любая тридцатисекундная презентация о вас, о компании, о продукции. Это подход, который помогает быстро находить точки соприкосновения с незнакомыми людьми и повышает вероятность того, что кто-то из них в будущем станет вашим клиентом или партнером.

Как правильно использовать в нетворкинге принципы «презентации в лифте»? Необходимо придерживаться четырех правил:

1. Говорить коротко, не больше 30 секунд.
2. Говорить лаконично.
3. Говорить ярко, образно.
4. Затрагивать в своем сообщении проблемные зоны потенциальных клиентов или партнеров.

Такая презентация должна отвечать на вопрос: чем я могу быть полезен, чем будет интересно и выгодно знакомство со мной? Именно это — крючок для внимания. При этом презентация не должна выглядеть рекламой и прямой продажей.

Как представляться?

Я посещаю множество бизнес-встреч и бизнес-тусовок и наблюдаю, что зачастую люди общаются вообще «инкогнито», не спрашивая и не называя своего имени. Хотя это очень важно — правильно представиться. Это самый простой и надежный способ сделать так, чтобы вас выделили и запомнили из «серой массы» участников нетворкинга, которые не владеют искусством делового общения и деловых знакомств.

Как обычно представляется человек? «Меня зовут Михаил, руководитель агентства по недвижимости». Или так: «Я — Петр, менеджер по продажам». Вряд ли кто-то запомнит или заинтересуется таким Михаилом или Петром.

Я всегда представляюсь не только по имени «Елена», но и по фамилии «Великая» и первой протягиваю руку, спрашивая имя и фамилию собеседника. То есть я использую ресурс своей фамилии, чтобы меня запомнили, и веду себя нестандартно, подавая руку даже мужчинам и интересуясь, как их зовут. И затем, в процессе разговора я обращаюсь к человеку по имени. Ведь нет ничего прекраснее для человека, чем звук собственного имени. Это самый легкий способ придать важность другому человеку и вызвать симпатию к себе.

Представляясь, произносите свои драгоценные имя и фамилию четко, уверенно и достаточно громко, чтобы собеседник их запомнил. После этого сделайте небольшую паузу и убедитесь, что собеседник воспроизвел вас. Небольшая пауза как нельзя лучше продемонстрирует вашу уверенность.

Как рассказывать о себе?

Итак, после того, как вы правильно представились, сделайте тридцатисекундную «презентацию в лифте». Существует несколько походов к ее созданию:

• Сообщить яркие личные данные. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости, знаю более 40 традиционных способов продажи недвижимости и один инновационный, позволяющий продать самую дорогую недвижимость гарантированно в течение месяца». «Я помогаю людям защитить себя от негативного воздействия мегаполиса. Нас окружает достаточно агрессивная окружающая среда, и я помогаю выбрать правильные средства для защиты иммунитета и организма в целом. Моими клиентами являются такие известные люди, как…».
  
  
• Использовать интригующее сравнение. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости. Меня как-то сравнили с агентом 007, потому что способен помочь в решении самых нестандартных и сложных ситуаций с недвижимостью». «Я — финансовый брокер. Меня часто сравнивают с домашним доктором, только в области финансов. Лечу самые запущенные случаи с деньгами».
  
  
• Продемонстрировать выгоды знакомства. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости. За три недели продаю то, что другие продают годами. Знаю секретный способ». «Я помогаю людям найти себя в жизни и достичь финансовой независимости. Обычно я работаю с теми, кому уже некуда расти в профессиональном плане или кто ищет новые возможности». «Ко мне обращаются бизнесмены, чтобы справиться с усталостью и повысить работоспособность».

После «презентации в лифте» переходите к вопросам о собеседнике: «Чем вы занимаетесь? Расскажите об этом больше». Не переходите к разговору о себе и своей деятельности, пока не получите достаточно информации о собеседнике, не увидите, что сумели расположить его к себе и создать комфортную атмосферу для беседы. Хороший показатель, если собеседник сам начинает задавать вам вопросы. Как говориться, нет лучшего способа влюбить в себя женщину, чем позволить ей рассказать о себе. Это справедливо и для деловых знакомств.

Как готовить самопрезентацию?

Чтобы разработать свои варианты elevator pitch, ответьте на следующие вопросы:

• Кто я?
• Что я предлагаю?
• Какая проблема решена?
• По каким вопросам ко мне обращаются?
• Какое впечатление должен составить обо мне собеседник?

Для разных бизнес-встреч и разных целевых аудиторий у вас должны быть заранее заготовлено не менее трех вариантов elevator pitch. Успешного вам нетворкинга, господа!

Елена Великая