Каждому из нас наверняка приходилось чувствовать себя в роли вернувшегося с фронта Шарапова из известного романа братьев Вайнеров, когда хотелось взять нужного тебе человека «да потолковать с ним как следует». Ах, если бы все было так просто! Однако на каждого мудреца должна найтись своя хитрица. Поэтому попытаемся применить правила Глеба Жеглова в нашей жизни. Уверяю вас: такие знания пригодятся вам и при устройстве на работу, и в разговоре с начальником, клиентом, партнером, и в процессе вашего пребывания на руководящей должности.

Умение воздействовать на других людей, производить нужное впечатление, добиваться того, что требуется именно вам, — большое искусство. Некоторые обладают таким талантом с детства — могут выпросить у родителей понравившуюся игрушку, убедить взрослых, что их недооценили, поставив плохую отметку в школе, и так далее. Складывается впечатление, что у этих индивидов задуманное получается как-то само собой. Но если присмотреться к счастливчикам, то нетрудно обнаружить некие приемы, о которых всем не мешало бы знать. Хотя они и стары как мир — существовали еще до нашей эры у древнейших цивилизаций. Каким образом люди оказывают воздействие на себе подобных? Естественно, через общение, и прежде всего благодаря умению красиво говорить. Не зря еще в Древнем Риме это искусство почитали чуть ли не самым главным.

Итак, начнем с навыка говорения. Спросите себя честно и откровенно: можете ли вы рассказать, например, о себе? Без «ну это, как его» и так далее? Допустим, вам такие знания необходимы для того, чтобы пройти собеседование. Первые же произнесенные вами фразы подобно лакмусовой бумажке покажут, каковы ваша культура и уровень интеллекта. Поэтому нельзя недооценивать способность человека выражать свои мысли. «Я не болтун», — скажете вы. Отлично, вот это и надо выразить словами, обосновать: «Я не болтун, а человек дела, мои награды (поощрения, характеристика с предыдущего места работы) говорят сами за себя. Здесь написано, что я являюсь…» и так далее. Не упустите возможности произнести монолог, поскольку только такая речь (она называется ораторской) формирует мнение о вашей личности.

Чем брали великие диктаторы? Они выдавали публично горячий монолог. На собеседовании необходимо убедить потенциального работодателя, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Поэтому не надо, как сказано в Ветхом Завете, посыпать голову пеплом. Возьмите на вооружение правило Сократа: «В судах никому нет никакого дела до истины, важна только убедительность. А она состоит в правдоподобии, на чем и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произнести искусную речь». Безусловно, важны как правдоподобие рассказа, так и аргументы, которые вы приводите. Например, вы говорите, что претендуете на руководящую должность, потому что, по сути, имеете опыт данной работы. Вам часто приходилось замещать отсутствующего руководителя. Ваши аргументы должны быть не только достоверны, но и достаточны. Не надо приводить много подтверждающих фактов: иногда одно истинное утверждение оказывается более чем убедительным для того, кто вас слушает.

Готовясь к важным переговорам, от которых может многое в вашей жизни зависеть, постарайтесь также продумать контраргументы. Скажем, вы представили на тендер свое оборудование, которое не уступает аналогичному, заявленному иностранными компаниями. Известна наша любовь ко всему иностранному, поэтому ищите какие-нибудь преимущества вашего изделия: допустим, если их нет в технических характеристиках, то подумайте о способах доставки. Если ваш конкурент находится в Европе, то разница будет не слишком велика, а если в Америке… Тут — как в картах: нужно разложить информационный пасьянс (что было, что есть, чем сердце успокоится). Если речь идет о собеседовании, тщательно продумайте, как грамотно осветить спорные и неясные моменты вашей трудовой биографии, как подать их с выгодой для себя. Скажем, вы работали не по специальности (например, поваром в военном городке), потому что другого занятия там не нашлось, а без дела вы сидеть не в состоянии.

Помимо вербального влияния есть еще и так называемые паралингвистические средства. Огромное значение имеют ваш голос, громкость и быстрота речи, интонация и артикуляция. Вы можете неуместным хмыканьем изменить смысл сказанного. Если ваш наниматель — иностранец, то он сразу и не поймет вашу быструю (беглую) русскую речь. Однажды автор этой статьи принимала на временную работу переводчика, который должен был иметь дело с президентом компании, в том числе на сцене. Характеристики и резюме у него получились идеальными, но, встретившись с ним лично и услышав его очень высокий для мужчины голос, стало ясно, что такого человека при всех его профессиональных плюсах сотрудники компании не смогут воспринимать серьезно. А значит, и сам президент окажется в двусмысленном положении не по своей вине. Помимо того, что вы произнесете на собеседовании, продумайте обязательно и то, как вы это скажете.

Большое значение, особенно при первом знакомстве, имеют невербальные средства, такие, как запах, позы, жесты. Тут не обойтись без известной книги Алана Пиза. А главное, постарайтесь найти «общий язык тела» с собеседником. Тут возможны варианты. Например, рассказывая о своем общении с известным в нашей стране человеком, одна журналистка обратила внимание на его манеру повторять жесты собеседника, что способствовало лучшему взаимопониманию сторон. Для начала поэкспериментируйте с хорошо знакомым человеком, с которым у вас полное согласие. Повторяйте его жесты, а затем неожиданно прожестикулируйте сами. Допустим, ваш знакомый слегка похлопывает себя по щеке — вы также хлопайте себя, а затем этой же рукой потрите висок. Девяносто процентов к ста, что ваш собеседник повторит ваше движение. Копировать можно и дыхание, но это намного сложнее, так как у женщин оно грудное, а у мужчин — брюшное, и в данном плане разнополым собеседникам труднее «сдышаться».

Существуют и более тонкие техники. Тут следует быть особенно внимательным и использовать их после того, как вы нашли общий язык тела. Вам нужно, чтобы человек сделал то, зачем вы к нему пришли. Но он не подчиняется. В таких случаях нужно действовать опосредованно. Так, сослуживица моей знакомой постоянно ела на работе. Причем ухитрялась быть при этом очень худой. А моя знакомая сидела на диетах, периодически голодала, во всем себе отказывала, но искомой стройности так и не могла добиться. Естественно, безостановочно двигающиеся челюсти сослуживицы ее сильно раздражали. Прямые замечания вызывали противоположную реакцию — худышка ела с двойным усердием. Как-то в их отдел зашла знавшая о конфликте референт руководителя и, приняв такую же позу, как худышка, стала мило болтать. На вопрос моей знакомой, почему уволили Петрову, она как бы невзначай ответила, что та постоянно жевала, а шеф, мол, сама знаешь, этого терпеть не может. Такой косвенный рассказ возымел нужное действие, и стройная работница изменила свое поведение.

Шокирующей, но очень действенной является так называемая техника разрыва шаблона. Она заключается в том, что вы приводите собеседника в замешательство своими неожиданными действиями. Например, вам подают руку при прощании, а вы, вместо того чтобы ответить (чего по шаблону от вас и ждут), берете левой рукой запястье собеседника и говорите, пока он в замешательстве, нужный вам текст, например: «Значит, я могу рассчитывать, что в скором времени буду работать в вашей компании?» И как ни в чем не бывало пожимаете правой рукой кисть собеседника. Техника рискованная, и пользоваться ею позволительно только в том случае, если вы полностью уверены в себе. Зная о разрыве шаблона, не дайте себя поймать, если такую штуковину захотят провернуть с вами.

Однажды, проводя переговоры в душном помещении, хозяин офиса попросил секретаршу принести воды только себе. Окружающие пришли в замешательство, а он выдвинул в этот момент свои невыгодные для партнеров требования по договору, а затем, когда вошла секретарша с одним стаканом, пожурил ее, что она не принесла воду всем. Существует техника забалтывания. Часто ею непроизвольно пользуются женщины, рассказывая одну историю, перескакивая на другую, затем начиная третью, потом, говоря то, зачем, собственно, и пришли, окончательно запутывают слушателя и узнают (или внушают) ему то, что им требуется.

Тут есть одно но: рассказы должны быть интересными и прерваны на самом важном моменте, чтобы окончательно запутать сознание оппонента. Манипулировать сознанием также возможно путем применения хорошо известных разного рода коробейникам от прямых продаж приемов. Взять, например, прием права выбора. Вам говорят радостно и с воодушевлением, что вы вправе прямо сейчас сделать покупку. И пренебрежительно-безразлично добавляют, что в вашей власти от нее и отказаться. А подтекст здесь такой: мол, если вы такой убогий, если у вас нет денег и вообще вы неудачник, то ничего в нашем товаре не понимаете. Но интереснее всего право выбора без выбора, когда вас спрашивают: «Вы платите сейчас полностью или в рассрочку?» Или право допущения в вашу пользу: «Прежде чем оплатить покупку, перечислим достоинства нашего товара». Если перед вами непростой человек, то можно применить и противопоставление по принципу «Тяжело в ученье, легко в бою». Например, у вас много спорных мест в резюме, вы вольны сказать что-то вроде «Чем больше ошибок я делал раньше, тем меньше у меня шансов повторить их теперь» и так далее.

Необходимо буквально в первые минуты разговора определить, кто находится перед вами (такое умение приходит с опытом). Для этого хорошо бы взять на вооружение азы соционики — сравнительно новой науки, основанной на типологических разработках Карла Густава Юнга. Речь идет о пресловутых сангвиниках, холериках, флегматиках, меланхоликах. А также, что намного легче, неплохо бы определить, относится ли ваш наниматель (партнер, шеф, сослуживец, подчиненный) к визуалу (в его арсенале доминирует взгляд), кинестетику (он скорее прикоснется, чем посмотрит), аудиалу (ему важны тон, звук речи), дигиталу (для него значимы разум, логика). Это несложно понять по первой же фразе. Так, визуал скажет: «Давайте будем ориентироваться на перспективу». Явный кинестетик произнесет: «Садитесь. Вам удобно в этом кресле?» А кто вам напомнит, что нужно говорить тише? Аудиал. Кто подчеркнет целесообразность и функциональность вашей работы? Дигитал.

Исходя из анализа человеческой личности рассчитайте и меру своего воздействия на собеседника. Однако надо учитывать тот факт, что убеждать труднее всего циников, скептиков, то есть людей, быстро меняющих свое мнение. Не путайте их с личностями, имеющими заниженную самооценку, — такие представляют собой благодатный материал для влияния. Более сильные натуры моментально отыскивают себе подобных и подавляют их. Если у вас есть возможность спланировать важную встречу заранее, то выберите удобные место и время, которые, как в небезызвестном фильме, изменить нельзя. Попробуйте снять напряжение, найдите «общий язык тела», подстройтесь под дыхание партнера и, если оно взволнованное, сначала скопируйте его, а затем постарайтесь дышать спокойно и увидите, как ваш собеседник пойдет за вами, то есть тоже успокоится. Поработайте с ним и в психологическом плане, используя вышеперечисленные приемы. Если чувствуете, что вы еще новичок, а ваш собеседник — профи, то начните сопротивляться посредством энергетической мобилизации (не дайте себя уболтать и запутать), путем уклонения от известных вам форм воздействия, приготовьтесь к контраргументации. Что касается последнего, то, например, если вам скажут, что для руководителя у вас есть все данные, но вы слишком молоды, пустите в ход контраргумент: «Молодость — это недостаток, который с годами проходит». Так что побольше творчества, и у вас непременно все получится!

Елена Ишутина
По материалам «Работа & зарплата»