Название нашумевшего в свое время романа Джозефа Хеллера «Уловка № 22» стало для американцев буквально понятием нарицательным. И хотя эта книга о людской тупости и бессмысленности многого из того, что происходит в армии США, написана в сатирико-гротескном стиле, «Уловка № 22» стала настоящим символом патовой ситуации, когда любое действие, как, впрочем, и бездействие, лишь усугубляет предыдущее положение. Чтобы предотвратить подобные переделки, попробуем разобрать уловки, которые используют манипуляторы на работе, добиваясь нужного им результата. Как известно, предупрежден — значит вооружен.

Многие люди, будь то наши сослуживцы, начальники или партнеры, в силу своей психологической или даже логической безграмотности могут использовать приведенные ниже уловки не специально, а «по доброте душевной». Но от этого, простите, работать не легче. Поэтому давайте рассмотрим подобные ситуации подробнее. Для начала изучим уловки организационно-процедурного характера (например, при проведении совещания).

Уловка № 1. Как известно, для лиц, принимающих решения, еще до совещания готовят необходимые материалы. Казалось бы, что тут может быть объектом для манипуляции? Прежде всего — документы. Нет, речь не идет о подлоге — бумаги у всех одинаковые. Просто у кого-то их будет меньше, вследствие чего возникнет информационный пробел. Так, на одном предприятии акционерам не подали документы с результатами с отрицательными показателями проведенных анализов, были приведены только положительные, что, естественно, и привело к принятию решения, которое было необходимо компании. «Перебор» в бумагах также может сказаться негативно: заседающие чисто физически не смогут досконально ознакомиться со всеми документами. Как правило, такая уловка срабатывает, когда, как говорится, поджимают сроки принятия решения.

Уловка № 2. Использование эффекта первого и последнего выступления: их запоминают больше всего. Помните, как Штирлиц в незабываемом сериале Татьяны Лиозновой, узнав необходимую ему информацию разведывательного характера, в конце беседы сказал: «Совсем забыл, я же к тебе пришел за таблеткой от головной боли!»

Уловка № 3. Маневрирование регламентом (иногда ограничение по времени выступления специально не оговаривается). Одним выступающим стучат, других же, напротив, поощряют на ведение длинных монологов, а то и на нелестные высказывания в адрес оппонентов. Все варьируется в зависимости от целей манипулятора.

Уловка № 4. Маневрирование повесткой дня. Малозначительные вопросы обсуждают в первую очередь. Причем поощряется «выпуск пара» по полной программе, а затем, когда все уже накричались и выдохлись, добираются до тех моментов, которые могут быть подвергнуты нежелательной критике (например, предложение выйти на работу в выходные, сокращение штатов и т. д.). Как правило, уставшие сотрудники согласны на все, лишь бы закончить это утомительное душное совещание и пойти покурить, доделать важную работу или выпить чашечку кофе.

Уловка № 5. Дискредитация ненужного манипулятору вопроса путем предоставления слова самым агрессивно настроенным людям или объявление перерыва в момент, когда собравшиеся вот-вот примут нежелательное для манипулятора решение. Присутствующие захотят расслабиться, и удастся провести нужную «доводку». Возможен и такой вариант: по специальному знаку в зал приносят кофе, воду или другим способом искусственно прерывают обсуждение сложного вопроса, чтобы перейти к другому. Например, некий руководитель подразделения стал ругать подчиненных одного из отделов, а их начальник вместо оправдания стал говорить о следующей проблеме, более важной, и все переключились с неплодотворного порицания присутствующих на более конструктивную беседу.

Уловка № 6. Авторитарное принятие решений, без каких-либо доводов: шаг вправо, шаг влево — расстрел! Жесткая позиция манипулятора: как говорят, не дает вставить ни слова. Такие руководители любят сообщать свои утверждения без каких-либо доказательств. Их мнение непререкаемо, их речи — истина в последней инстанции. Но такие люди и несут большую по сравнению с другими ответственность, хотя для начальника-манипулятора не составляет особого труда перекинуть ее на какого-то подчиненного в случае неудачи.

Уловка № 7. Смещение акцентов обсуждаемой темы. Например, директор предприятия приехал на забастовку рабочих, начатую из-за невыносимых условий труда, и на собрании организаторов говорил не о том, из-за чего люди вышли на улицу, а об убытках компании из-за остановки производства: клиенты недополучат., убытки составляют… и т. д.

Не менее страшны уловки межличностных отношений.

Уловка № 8. Переход на личности. Как поет Алла Пугачева в своем шлягере: «Она такая, никакая-никакая!» Болезненная и нелицеприятная уловка, используемая людьми с неярко выраженным интеллектуальным уровнем развития. Но ее могут применять и для того, чтобы раззадорить человека (например, боксера на ринге) или чтобы оппонент разозлился и допустил промах, а также чтобы вывести на чистую воду. Вы не знаете даже элементарных правил поведения на рабочем месте? Вы не читали инструкций по технике безопасности? И все в том же духе.

Уловка № 9. Искусственное унижение оппонента, начиная с предложения ему более низкого стула и кончая самовосхвалением: «Я руковожу данным предприятием более десяти лет, и никто, особенно вчерашние студенты, не имеют права мне здесь указывать, как нужно работать…» Такое поведение указывает на невысокий уровень культуры манипулятора.

Уловка № 10. Запутывание слушателей незнакомыми терминами типа: «В наш век интеллектуального прогресса, когда мышление каждого индивидуума зиждется на критериях утопического субьективизма, ложный компромисс сознания в несколько раз важнее натуралистических тенденций, его вызывающих». Уловка удается, когда собеседник стесняется попросить разъяснений. Да и само специфическое высказывание является уловкой только в том случае, если говорящий уверен, что этих слов никто в аудитории не знает. Исключение — речь специалистов. В своем профессиональном кругу странно было бы объяснять доступные всем понятия буквально на пальцах.

Уловка № 11. Использование слабостей оппонента, например амбициозности, тщеславия, повышенного самомнения. Так, журналист, чтобы разговорить майора и побольше узнать о порядках в военной части, упорно называет его товарищем полковником.

Уловка № 12. Демонстрация протеста. Обида, срыв переговоров, провокация конфликта, нежелание слушать, повышение голоса, перебивания, угрозы и т. д. Когда подобное используется в личных целях, это не более чем уловка. Вспоминается случай: как-то на переговорах каждый выступавший отстаивал интересы своей компании. Стало ясно, что договоренности достичь невозможно, поэтому мне пришлось встать и уйти. И что же? После такой демонстрации мои условия были немедленно приняты. То же можно наблюдать и в политике. История помнит и конфликт на полуострове Даманском, и знаменитое стучание ботинком по столу Никиты Хрущева и пр.

Уловка № 13. Апелляция к высшим интересам без их расшифровки. Демагогам подобные варианты хорошо известны: здоровье нации, свобода совести, разрушение основ национальной безопасности… Для пущей убедительности могут быть добавлены и ярлыки: разжигатель национальной розни, приверженец геноцида… Хотя обсуждаемый вопрос может касаться, например, такой бытовой рабочей проблемы, как остановка маслогрейки или чего-то в этом роде. Сломалась по объективным причинам машина, а работнику уже приписывают измену Родине вместо того, чтобы починить.

Еще более тонкое манипулирование — использование формальной логики для воздействия на неискушенного человека. Станем же и мы более искушенными с помощью знаний этих приемов!

Уловка № 14. Нечеткое формулирование ответа или мысли — популярный ход в дипломатии и политике. Он дает возможность, как говорят китайцы, сохранить лицо в сложнейшей ситуации. Иной раз слушаешь развернутый, но совершенно неконкретный ответ некоторых облеченных властью людей и спрашиваешь: «О чем этот человек говорит?» — и сам же отвечаешь: «Да ни о чем!» К подобному словоблудию обычно прибегают, когда четкое решение еще не созрело или правдивый ответ не станет способствовать, например, слаженной работе коллектива.

Уловка № 15. Доводы носят частный характер и не отражают сути. Приведенный оппонентом индивидуальный пример не является закономерностью. Так, повышение зарплаты одному сотруднику (перестали вычитать за бездетность) не может служить основанием для утверждения, что заработная плата на предприятии неуклонно растет. Иногда человек использует знание характера, привычек, нравов другого: подобные доводы порой срабатывают.

Уловка № 16. Временную связь между событиями трактуют как причинно-следственную. Но совсем необязательно, что если человек, например, обнаружил труп, то он и есть убийца. Или если вы говорите начальнику о возможности срыва проекта, допустим, из-за непогоды, это не значит, что вы и виноваты в нем. Вами-то руководило справедливое желание предупредить о потенциальном происшествии. Тут уместно вспомнить, что делали с гонцами, приносившими дурную весть на Древней Руси? Хотя смех смехом, а такие «связи» могут стоить человеку не только места, но и жизни.

Уловка № 17. Смещение акцентов в высказывании. Выводы делают на основе того, что лежит на поверхности. Так, один начальник отдела готовил важную корпоративную встречу. Весь день был на ногах, маковой росинки во рту не было — и вот случайно выпил глоток шампанского, так как под рукой ничего в тот момент не оказалось. Увидев его, генеральный директор сделал выводы, что начальник отдела был пьян и, несмотря на хорошую организацию встречи, финансово поощрять его не стоит.

Уловка № 18. Выбор только наиболее уязвимых доводов, их опровержение без учета других, более важных: «Вы сказали, что затраты по участию в выставке будут минимальными. Да? Это по-вашему они минимальные. Их нет в финансово-бюджетном плане!» А то, что затраты окупятся в первый же день, о том, что в выставке необходимо участвовать и по другим более важным причинам, во внимание не принимают. Уловка проходит, если оппонент уязвлен и не возвращается к теме обсуждения или если ему не дают отстаивать свою позицию.

Уловка № 19. Приказ отвечать однозначно на вопрос, требующий разъяснений. Часто применяемые в таких случаях слова: «скажите четко, при всех», «не увиливайте», «вы можете говорить конкретно» и т. д. Развернутое объяснение трактуют как слабую непринципиальную позицию. А на самом деле проблему нельзя решить без рассмотрения всех нюансов.

Уловка № 20. Искусственное смещение центра спора на аргументацию противоположной стороны. Поиск уязвимых мест в доводах оппонента без предъявления собственной системы аргументации. Игра, так сказать, на поле противника: «Вы считаете, что привлечение независимой экспертизы в нашей работе необходимо? Вы сами не можете решить этот касающийся непосредственно вас профессиональный вопрос!»

Уловка № 21. Из сказанного делают вывод, прямо противоположный приведенным фактам или моделируют заключение, преувеличивая высказанные положения. Могут быть приведены и несоизмеримые аналогии. Или вывод приписывают тому, кто даже ничего не говорил! Например, инженер Иванов заявил о том, что нельзя работать на данном оборудовании, наладчик Петров о маленькой зарплате, а начальник цеха Сидоров сделал вывод, что из сказанного явственно следует, что будем работать, несмотря ни на что с удвоенной энергией…

Уловка № 22. Вопросный «обстрел». Одному человеку задают так много вопросов, что он не в силах сосредоточиться. В зависимости от его ответов делают выводы о некомпетентности, непонимании сути деятельности и даже стремлении ввести в заблуждение. Такое может произойти и на собеседовании, когда его проводит не один человек, а агрессивно настроенная группа.

Будьте внимательны на работе и не идите на поводу у разного рода манипуляторов!

Елена Ишутина
По материалам «Работа & зарплата»