Манипуляция — это скрытое воздействие, целью которого является достижение собственных интересов таким образом, чтобы у собеседника или слушателя возникла иллюзия самостоятельности в принятии решения.
Суть манипуляции (особенности ее проявления):
- Скрытое влияние.
- Используются уязвимые места оппонента:
- особенности характера;
- стереотипы;
- желания;
- интересы;
- недостатки и достоинства.
- Манипулятор вводит «жертву» в желаемое эмоциональное состояние (гнев, страх, благодушие, веселость), не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.
Давайте разберем самые распространенные виды манипуляции, то, как они работают и как им противостоять.
Переход на личности
Способ воздействия: манипулятор выводит человека из эмоционального равновесия.
- Вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле.
- Трудно договориться с таким недальновидным.
- У вас какой-то помятый вид.
- Это элементарно, но я понимаю, как трудно вам это понять.
Способ противодействия: эмоциональный контроль (терпение и спокойствие).
- Да, есть такое мнение.
- Не все так считают.
- Да, пожалуй. А что вы думаете? Как надо?
Довод к авторитетному лицу
Способ воздействия: суть — в шантаже партнера, что собеседник будет вынужден обратиться к вышестоящему лицу.
- Мы решаем этот вопрос с вами или мне сразу звонить управляющему (родителям, наставнику)?
- Вижу, мы не сможем договориться. Мне хотелось бы узнать имя и телефон вашего непосредственного руководителя.
- Вас этому учил… — придется обратиться к нему!
Способ противодействия: эмоциональный контроль (терпение и спокойствие).
- Я думаю, что и вы, и я достаточно компетентны, чтобы все решить сейчас, без привлечения кого-нибудь еще.
- Да, пожалуйста. Я тоже считаю, что переговоры должны выйти на другой уровень. Продиктуйте мне имя и телефон лица, с которым будет встречаться мой руководитель.
Провокация, провокационная оценка
Способ воздействия: выводит из эмоционального равновесия.
- Да это все неверно, это все ерунда.
- Я говорю не об этом, это все банально, а вы не понимаете!
- Да у вас просто нет опыта!
Способ противодействия: эмоциональный контроль (терпение и спокойствие).
- Давайте послушаем вас. Как вы видите решение вопроса?
- Поясните, что я не понял?
Лесть
Способ воздействия: преувеличение достоинств. Неискренний комплимент.
- Вы лучший из людей, которых я встречал.
- Впервые встречаю такого не только обходительного и умного, но и привлекательного человека!
- Я только вас увидел и сразу понял — вы меня поймете и не откажете!
- Вы, как человек безусловно умный, согласитесь, что мое предложение лучше вашего.
Способ противодействия: знание собственных качеств и четкое удержание цели общения.
- Мы просто нашли друг друга. Я тоже думаю, что вы замечательный.
- Ответить комплиментом на комплимент.
- Не заметить комплимент.
Мнимая обида
Способ воздействия: использование в разговоре фраз, которые явно демонстрируют чувство обиды.
- Вы за кого нас, собственно говоря принимаете?
- Ну, мы же с тобой друзья! Ты зачем меня обижаешь?
- Не ожидал, что вы лишите всех радушных надежд на будущее.
Способ противодействия: обращение внимания на содержание разговора.
- Да, вы настоящий профессионал. Что вас так заинтересовало?
- Конечно же мы друзья и, если бы это зависело только от меня, у тебя были бы другие условия.
Давление на жалость
Способ воздействия: всячески подчеркивает собственную позицию, которая может вызвать сочувствие собеседника.
- Да что вы, такие условия совсем не для нас. Мы только начали свою деятельность, ресурсов у нас мало. Пойдите нам на встречу.
- Поймите, мы не коммерческая фирма, у нас нет больших средств, уступите нам, пожалуйста.
Способ противодействия: внимательно слушаете то, что говорит собеседник и говорите о собственных целях.
- Понимаю, но мы же не благотворительная организация. Мы, также, как и вы, строго планируем свою деятельность и ее условия.
| Вас может заинтересовать |
 |
|
| |
Ласкаво просимо
Реклама
Реклама