Манипуляция — это скрытое воздействие, целью которого является достижение собственных интересов таким образом, чтобы у собеседника или слушателя возникла иллюзия самостоятельности в принятии решения.
Суть манипуляции (особенности ее проявления):
Скрытое влияние.
Используются уязвимые места оппонента:
особенности характера;
стереотипы;
желания;
интересы;
недостатки и достоинства.
Манипулятор вводит «жертву» в желаемое эмоциональное состояние (гнев, страх, благодушие, веселость), не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.
Давайте разберем самые распространенные виды манипуляции, то, как они работают и как им противостоять.
Переход на личности
Способ воздействия: манипулятор выводит человека из эмоционального равновесия.
Вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле.
Трудно договориться с таким недальновидным.
У вас какой-то помятый вид.
Это элементарно, но я понимаю, как трудно вам это понять.
Способ противодействия: эмоциональный контроль (терпение и спокойствие).
Да, есть такое мнение.
Не все так считают.
Да, пожалуй. А что вы думаете? Как надо?
Довод к авторитетному лицу
Способ воздействия: суть — в шантаже партнера, что собеседник будет вынужден обратиться к вышестоящему лицу.
Мы решаем этот вопрос с вами или мне сразу звонить управляющему (родителям, наставнику)?
Вижу, мы не сможем договориться. Мне хотелось бы узнать имя и телефон вашего непосредственного руководителя.
Вас этому учил… — придется обратиться к нему!
Способ противодействия: эмоциональный контроль (терпение и спокойствие).
Я думаю, что и вы, и я достаточно компетентны, чтобы все решить сейчас, без привлечения кого-нибудь еще.
Да, пожалуйста. Я тоже считаю, что переговоры должны выйти на другой уровень. Продиктуйте мне имя и телефон лица, с которым будет встречаться мой руководитель.
Провокация, провокационная оценка
Способ воздействия: выводит из эмоционального равновесия.
Да это все неверно, это все ерунда.
Я говорю не об этом, это все банально, а вы не понимаете!
Да у вас просто нет опыта!
Способ противодействия: эмоциональный контроль (терпение и спокойствие).
Давайте послушаем вас. Как вы видите решение вопроса?
Поясните, что я не понял?
Лесть
Способ воздействия: преувеличение достоинств. Неискренний комплимент.
Вы лучший из людей, которых я встречал.
Впервые встречаю такого не только обходительного и умного, но и привлекательного человека!
Я только вас увидел и сразу понял — вы меня поймете и не откажете!
Вы, как человек безусловно умный, согласитесь, что мое предложение лучше вашего.
Способ противодействия: знание собственных качеств и четкое удержание цели общения.
Мы просто нашли друг друга. Я тоже думаю, что вы замечательный.
Ответить комплиментом на комплимент.
Не заметить комплимент.
Мнимая обида
Способ воздействия: использование в разговоре фраз, которые явно демонстрируют чувство обиды.
Вы за кого нас, собственно говоря принимаете?
Ну, мы же с тобой друзья! Ты зачем меня обижаешь?
Не ожидал, что вы лишите всех радушных надежд на будущее.
Способ противодействия: обращение внимания на содержание разговора.
Да, вы настоящий профессионал. Что вас так заинтересовало?
Конечно же мы друзья и, если бы это зависело только от меня, у тебя были бы другие условия.
Давление на жалость
Способ воздействия: всячески подчеркивает собственную позицию, которая может вызвать сочувствие собеседника.
Да что вы, такие условия совсем не для нас. Мы только начали свою деятельность, ресурсов у нас мало. Пойдите нам на встречу.
Поймите, мы не коммерческая фирма, у нас нет больших средств, уступите нам, пожалуйста.
Способ противодействия: внимательно слушаете то, что говорит собеседник и говорите о собственных целях.
Понимаю, но мы же не благотворительная организация. Мы, также, как и вы, строго планируем свою деятельность и ее условия.
Вас может заинтересовать
«Управление персоналом» — первое и единственное на сегодняшний день специализированное периодическое издание в Украине для профессионалов в сфере управления человеческими ресурсами.
Ласкаво просимо
Реклама
Реклама