Обсуждение зарплаты на собеседовании происходит очень быстро — на это уходит около трех минут, — но имеет значительные последствия, а посему к этому моменту нужно хорошо подготовиться. Так считают Даниель Поро и Френсис Боллс Хейнс, авторы книги «Переговоры о зарплате. Торг уместен!» — краткого сборника простых и эффективных советов по подготовке и успешному проведению переговоров о зарплате.

Время и действие

Для начала авторы убеждают читателя в необходимости правильно настроиться, потому что «менеджеры, нанимающие на работу, чувствуют запах страха», а попутно развенчивают мифы, связанные с обсуждением зарплаты. Например, неправда, что не существует исключений — «если вы действительно нужны им, они найдут финансовые аргументы, которые убедят вас присоединиться к ним». Или что размер оклада не подлежит обсуждению — зарплату почти всегда можно обсуждать.

Затем четко, по пунктам, разбирают основные этапы собеседования, рассказывают, как выполнить задачу каждого этапа, когда можно переходить к обсуждению денежного вопроса и как не дать втянуть себя в переговоры на более ранних этапах. «Даже когда вас напрямую спрашивают о зарплате, есть много способов тактично отложить обсуждение до тех пор, когда вы будете готовы», — пишут Поро и Хейнс.

Основные принципы

Итак, никогда не начинайте обсуждать зарплату до получения твердого предложения о приеме на работу, заклинают авторы. Не называйте свою предыдущую зарплату — это может дать преимущество «противнику», заставьте его заговорить первым. Не торопитесь — если интервьюер называет некую «окончательную» сумму, не соглашайтесь и не возражайте. «Вместо этого скажите, что «сумма находится в интересующем меня диапазоне», — советуют Поро и Хейнс. — Таким образом, вы оставляете за собой право выбора в ходе дальнейшего обсуждения». Повышайте ставки, обсудите будущие повышения зарплаты, будьте настойчивы, никогда не обсуждайте зарплату по телефону и получите письменное подтверждение.

Ясно, что простым перечислением авторы не ограничиваются. По каждому принципу они дают примеры построения беседы и вкратце описывают варианты разрешения часто встречающихся трудностей.

Проверенные стратегии

Разобравшись с принципами ведения переговоров о зарплате, Поро и Хейнс переходят к базовым стратегиям. К каждой из предлагаемых стратегий прилагается список преимуществ и недостатков, плюс — инструкция по применению.

Например, вторая стратегия под кодовым именем «Трамплин» гласит: «Соглашайтесь на работу с меньшей оплатой, чем вы планировали, но только при наличии письменного подтверждения существенного повышения зарплаты в ближайшем будущем (3–6 месяцев)».

Среди преимуществ этой стратегии — демонстрация лояльности и надежности, возможность подчеркнуть, что контракт выгоден обеим сторонам. К тому же вы получаете то, что хотели, без особых жертв. К недостаткам Поро и Хейнс относят то, что придется несколько месяцев довольствоваться меньшей зарплатой, и указывают на потенциальную опасность ее для тех, чьи результаты могут быть легко присвоены работодателем или коллегами.

Все выше, и выше, и выше…

Совершенно очевидно, что с обсуждения зарплаты при приеме на работу все только начинается. Через некоторое время, скорее всего, возникнет необходимость обсудить ее повышение. На это тоже есть своя манера. Авторы подчеркивают, что к тому дню, когда вы захотите пойти к своему начальнику, чтобы обсудить повышение зарплаты, тоже нужно готовиться.

Один из советов звучит так: «Каждую неделю записывайте достижения, предложения и идеи, которые вы внесли. Когда придет время обсуждать прибавку, вы будете рады, что делали это!» (подробнее о том, как получить прибавку к зарплате, читайте в главе «Поднимайте планку»).

Ирина Касимова