Успешный управленец никогда не упустит шанс провести переговоры о своем компенсационном пакете с потенциальным или реальным работодателем. Базовый оклад, бонусы, премии, опционы, единоразовые выплаты, — все это может и должно стать предметом «торга». Перед вами — подробная инструкция по подготовке менеджера к борьбе за собственное материальное благополучие.

Каждый раз поиск новой работы (а также любой отчет с оценкой вашей эффективности) — это прекрасная возможность провести переговоры о базовом окладе, различных видах бонусов и премий, опционах и других материальных стимулах, которые приносят дополнительное удовлетворение проделанной работой и обеспечивают нам финансовую защищенность. Так готовы ли вы начать борьбу за собственное материальное благополучие? Учтите, что она потребует немало сил, времени, подготовки и выдержки. Но если готовы, тогда приступим!

Факторы власти

Степень вашей власти над человеком, сидящим напротив вас на другом конце стола, обусловлена несколькими основополагающими факторами:

• Бизнес-климат: общее состояние экономики и отрасли, в которой вы конкурируете; общая картина рынка труда; требования к знаниям и навыкам, специфичные для данной отрасли и специальности.
• Компания: прибыльность; этап жизненного цикла (старт-ап, растущая, стабильная, переживающая период изменений).
• Нанимающий менеджер: срочность закрытия вакансии; степень полномочий по принятию решения, бюджет.
• Кандидат: предложения от других компаний; технические знания, уникальные навыки; ресурсы (финансовые, социальные); уровень конкурентоспособности других кандидатов.

Переговоры о заработной плате состоят их двух важнейших элементов: планирования (исследования и стратегия) и коммуникации (обмен информацией и принятие решения). Лучшее время для переговоров — после того, как серьезный job offer уже сделан, а вы его еще не приняли. Вы можете проявить интерес и даже энтузиазм, но попросите больше времени на рассмотрение предложенной вакансии. Сошлитесь на «важность решения». Иногда стоит разбить процесс переговоров на две встречи; на одной выяснить все о позиции и обязанностях, а на второй — поговорить о компенсации и соцпакете. Главное — не принимать импульсивного решения. Если вы действительно подходите компании, у вас есть время.

Станьте своим собственным агентом

Может сложиться впечатление, что хэдхантеры и кадровые агентства работают на вашей стороне, но ведь они наняты и оплачены не вами — а компанией-работодателем. Поэтому, какими бы отличными профессионалами они ни были, их конечная цель — закрыть позицию и получить вознаграждение. А значит, пришло время взглянуть на свою карьеру как на бизнес с огромным потенциалом и СЕО в вашем лице. И с этого момента вы становитесь агентом самого себя, вступающим на путь переговоров о своих же интересах и ценностях.

Агент должен знать своего клиента

То есть вы должны собрать точную информацию о том, какой вы кандидат. Для этого вам необходимо предельно честно ответить на несколько ключевых вопросов:

• Как вы оцениваете себя как профессионала?
• Что входит в число ваших основных навыков?
• Где бы вы хотели работать?
• Что вам ближе: неформальная среда или жесткая структура?
• Готовы ли вы к ненормированному рабочему дню, или для вас принципиально уходить с работы ровно в 18.00?
• Нацелены ли вы на повышение или хотите сделать горизонтальный переход, чтобы научиться чему-то новому?
• Что для вас важнее: профессиональный вызов или деньги?
• Хотели бы вы стать частью молодой, быстро меняющейся компании, или вы ищете более зрелую и/или предсказуемую среду?

Критерии успеха

Деньги, власть, влияние, интересная работа, жизненный баланс, креативность и вдохновение, или сочетание всего перечисленного? Многие определяют успех через деньги и степень ответственности. Но стандарты успеха могут значительно варьироваться, и неудача — это зачастую не более чем результат различных критериев оценки индивидуумом и компанией. Чтобы быть по-настоящему счастливым в своей работе, найдите для себя бизнес-среду, в которой корпоративные критерии успеха совпадают с вашими собственными.

Компания вашей мечты

В качестве своего агента вам необходимо подумать над типом компании, который наиболее вам подходит по таким критериям как корпоративная культура и уровень ваших собственных компетенций. Возможные варианты:

Глобальные корпорации со сложившейся репутацией на рынке. Они давно на виду, пережили несколько жизненных циклов, но по-прежнему на высоте. Очень может быть, что они были вынуждены «переизобрести» сами себя, — и благополучно выжили. Это могут быть крупные финансовые структуры, например, международные банки.

Компании первого эшелона. Если в вашем резюме уже фигурирует одна или более компаний — мировых брендов, вы смело можете претендовать на развитие карьеры в компаниях первого эшелона.

Консалтинговые фирмы. Плюс их корпоративной культуры — будете сами себе хозяином, минус — окажетесь отданы на милость клиента. Но точно пройдете отличную школу!

Компании, «не похожие на другие». Они мечтают сделать этот мир лучше. Может быть, здесь вам и не предложат заоблачных компенсаций, но, как правило, вы получаете хорошие льготы и теплое чувство причастности к правильному делу. Пример такой компании — Body Shop.

Старт-апы или компании накануне IPO. Времени на личную жизнь не останется, но зато вы будете вовлечены в безумный круговорот под названием «построение нового бизнеса». Звучит заманчиво? Что ж, рассмотрите предложения интернет-компаний.

Баланс «работа — личная жизнь». Это более традиционные компании, которые в качестве премии предоставляют вам возможность иметь личную жизнь. На золотые реки не рассчитывайте, зато сможете уходить пораньше с работы, чтобы забрать ребенка из музыкальной школы.

Идеальная сделка

О ней мечтаете не только вы как кандидат, но и компания как работодатель. Однако параметры идеальной сделки у сторон могут существенно расходиться. Учитывая, что в большинстве случаев вы — не единственный претендент на вакантное место, компания может надеяться, что ей удастся:

• ограничиться 90% от среднего уровня компенсации по данной позиции, а при наиболее благоприятных условиях — даже меньшим;
• оговорить стандартный соцпакет;
• убедить успешного кандидата, что его первый рабочий день на новом месте — завтра.

Чтобы в ходе переговоров сместить акценты в сторону своих интересов используйте следующие методы:

Станьте кандидатом мечты. В глазах компании кандидат мечты обладает многими достоинствами, в том числе и искусством переговоров. И если они пройдут успешно, оба переговорщика в итоге окажутся по одну сторону баррикад.

Нет эмоциям. Излишняя любезность неуместна на переговорах о заработной плате. Конечно, вы должны оставаться в рамках вежливости, но при этом сохраняйте ровный без эмоций тон в течение всей беседы. Ведите переговоры так, словно вам нечего терять.

Молчание — золото. В ходе переговоров обмен информацией необходим для создания общего игрового поля. Но бывают моменты, когда, чтобы получить дополнительное преимущество, лучше не раскрывать часть информации. Например, никак не реагируйте на то предложение, которого вы и добивались. Ничего не говорите, когда вам не нравится то, что вы слышите. Просто выдержите паузу и посмотрите, что будет. Чем дольше вы молчите о том, чего действительно хотите, тем больше вероятность, что вы этого добьетесь. Однако будьте осторожны: человек на другом конце стола тоже может прибегнуть к стратегическому молчанию. Если вы это заметили, наберитесь терпения и заставьте все-таки первым начать говорить вашего оппонента.

Не бегите впереди паровоза. Не начинайте переговоров о зарплате, пока оффер не окажется прямо у вас в руках. Ваша стоимость повышается, когда потенциальный работодатель находится в положении уговаривающего. И самое главное: никогда первыми не упоминайте про деньги:

• Если вы назовете слишком низкую цену, выиграл работодатель.
• Если ваша цена окажется чересчур высока, работодатель решит, что вы не укладываетесь в бюджет компании.
• Если вы сразу попадете в точку, вы никогда не узнаете, был ли у вас шанс получить больше.

В резюме, которое вы выкладываете в интернет, в графе об ожидаемой компенсации поставьте $1. Если вы тесно сотрудничаете с кадровым агентством, может быть полезным обсудить вилку зарплат с рекрутером, которому, как правило, платят процент от годового дохода успешного кандидата.

А вот какими вопросами компания может попытаться заставить вас первыми начать разговор о зарплате:

Компания: «Каковы ваши ожидания по компенсации?»
Вы, версия 1: «Я думаю, что нам стоит ориентироваться на среднерыночную стоимость позиции с учетом моих навыков и способностей».
Вы, версия 2: «Позвольте, я задам вам тот же вопрос: а что вы готовы предложить по этой позиции?»
Вы, версия 3: «Могу я взглянуть на job offer?»

Компания: «Хорошо, но нам нужны данные по вашим прошлым доходам, чтобы мы были уверены, что находимся в верном диапазоне».
Вы: «Полагаю, что более важными факторами для этой позиции являются текущие показатели по отрасли. Я обязательно дам вам знать, соответствует ли ваше предложение моим ожиданиям».

Компания: «Но нам необходимо определиться с начальной суммой…»
Вы: Молчание…

Темное прошлое

И это вовсе не серые пятна на вашей безупречно-белоснежной репутации. Речь идет об истории ваших прошлых доходов. Обсуждение предыдущей компенсации с потенциальным работодателем в любом случае нежелательно, но оно ставит вас в еще более некомфортное положение, если вы рассчитываете на значительное повышение заработной платы. Но возможен также и обратный случай: вы готовы согласиться на понижение, если поймете, что это действительно работа вашей мечты. Однако и в этой ситуации раскрытие информации о предыдущих доходах не добавит вам преимуществ во время переговоров. Помните, что единственно возможная точка отсчета — справедливая рыночная стоимость позиции, на которую вы претендуете. В противном случае ваша беседа приобретает характер аукциона. Так что используйте все свои дипломатические способности, чтобы уйти от упоминания конкретных цифр.

Компании могут попросить вас раскрыть информацию по предыдущей зарплате в любой момент процесса подбора, например, на следующих этапах:

1. В рекламе вакансии. Некоторые объявления оговаривают в качестве обязательного условия для рассмотрения резюме раскрытие кандидатами предыдущей или настоящей заработной платы, или своих ожиданий по компенсации. Это в принципе некорректный подход со стороны работодателя, но если вакансия вас все же заинтересовала, то в своем сопроводительном письме укажите, что ваши ожидания по зарплате отвечают рыночной стоимости позиции.
2. Во время телефонного интервью. Обычно такой вопрос вы можете услышать от кого-то из отдела персонала компании еще до того, как придете на собеседование непосредственно к потенциальному работодателю. Таким образом организации пытаются выяснить, «вписываются» ли ваши ожидания в ту «вилку», которая заложена в их бюджете под данную вакансию.
3. В ходе интервью. Ваш интервьюер — представитель HR-службы компании или непосредственно ваш потенциальный босс — может неоднократно задать вам вопрос об истории ваших доходов. Вы должны уверенно отвечать то же, что и в сопроводительном письме и время телефонного разговора.

Просите, да обрящете: соцпакет и бонусы

Нередко система льгот и бонусов внутри организации достаточно жестко фиксирована, однако некоторые условия все-таки стоит обсудить в ходе переговоров. Дело в том, что бывают случаи, когда для получения от компании какого-либо дополнительного блага, надо просто спросить о нем.

Единоразовый бонус. Если компания действительно в вас заинтересована, но не в состоянии предложить компенсацию, удовлетворяющую вашим требованиям, она может «подсластить пилюлю» значительным бонусом в виде единоразовой выплаты, которая не повлияет на размер базового оклада.

Отпуск. Иногда существует возможность оговорить себе больше отпускных дней в году, чем это положено по закону.

Овертайм. Вы можете оговорить дополнительную плату за переработанные часы, незапланированные командировки, работу по выходным дням.

Как правило, во все тайны корпоративного соцпакета посвящен HR компании. Так что все вопросы, связанные с льготами и бонусами, лучше всего обсудить на этапе переговоров с менеджером отдела персонала. Помимо традиционных отпускных и медицинской страховки, соцпакет может включать в себя оплату больничных, оплату временной нетрудоспособности, страхование жизни, опционы акций, особые выплаты в случае увольнения, оплату фитнес-центра, мобильной связи и пр. Некоторые компании сегодня предлагают своеобразное меню, или «cafeteria plans», из которого вы можете выбрать наиболее интересные для себя льготы. Например, вы захотите оформить страхование жизни, но откажитесь от дополнительных дней отпуска.

Торги на рабочем месте

Речь идет о продвижении внутри компании, повышении в должности или просто увеличении размера заработной платы. Чтобы правильно выбрать время для начала переговоров, нужно не упустить тот момент, когда вы, например, успешно завершили крупный проект или даже просто хорошо потрудились за последнее время.

Не бойтесь заводить разговор о том, чего, по вашему мнению, вы заслуживаете. Однако ваши предположения должны иметь логические обоснования, потому что только такие аргументы имеют вес в глазах вашего руководителя. То, что вы готовы на большее, может быть очевидным для вас, но совсем не обязательно — для топ-менеджера. И сколько бы ваша компания не уделяла внимания оценке работы своих сотрудников, никто не знает о ваших достижениях лучше, чем вы сами.

Как часто имеет смысл заводить беседу о повышении заработной платы? Как правило, компании проводят оценку сотрудников не чаще одного раза в год и по ее результатам корректируют компенсационные пакеты. Если вы пришли в зрелую, сложившуюся организацию, то вам действительно стоит дождаться истечения этого срока. Однако если речь идет о старт-апе, и вполне вероятно, что ваша зарплата изначально была чуть ниже рыночной, то вы можете требовать оценки своей работы и пересмотра компенсации уже через полгода или даже через три месяца — сразу по прохождении испытательного срока.

По материалам E-xecutive