Договориться о прибавке жалования — значит заполучить долгосрочное преимущество и мотивацию. Почему же тогда люди так редко решаются на подобные переговоры? Наиболее популярны три основные отговорки: «А вдруг моя просьба вызовет недовольство?», «А вдруг мне откажут?» и «Я не умею просить». О них-то мы и поговорим.

Прежде всего, подготовьтесь. Проверьте: может быть, все дело в вашей неготовности. Если вы прочли книгу о переговорах, прошли спецкурс, учились, беря пример с известного переговорщика, то вы уже знаете: чтобы диалог прошел так, как вам того хочется, нужна тщательная подготовка. Итак, допустим, вы хорошо подготовились, но все равно откладываете разговор о прибавке. Какая отговорка приходит вам на ум чаще других?

Отговорка № 1: «А вдруг моя просьба вызовет недовольство?»

Успокойтесь: есть способы предотвратить недовольство, которое обычно вспыхивает, когда ожидания собеседника не совпадают с вашими, и он оказывается в неудобном положении. Чтобы не нарваться на резкий отпор, нужно внимательнее отнестись к тому, как сформулирована ваша просьба. Сообщите заранее, что хотите обсудить этот вопрос, намекните, о чем именно пойдет речь. Иными словами, дайте вашему боссу шанс подготовиться, а потом уж встречайтесь, по возможности, лицом к лицу.

Советую вам начать с откровенного заявления о том, что вы цените сложившиеся отношения и намерены их сохранять в дальнейшем. Затем сообщите, что у вас не устраивает. Спросите, есть ли и у другой стороны свои пожелания и проблемы. Предложите компромисс. Выслушайте мнение вашего начальника. Если в итоге вы придете к соглашению, подведите итоги: как вы поняли результаты этого разговора. Попросите сразу же вас известить, если появятся дополнительные вопросы. После встречи напишите начальнику письмо-напоминалку и не забудьте поблагодарить за потраченное время.

Если эти советы не рассеяли вашу тревогу, можно принять дополнительные меры во избежание возможных неприятностей. Гарвардский профессор Ханна Райли Боулз советует во время такого диалога почаще произносить «мы», а не «я», создавая ощущение общего интереса. Профессор Техасского университета Эмили Аманатулла предлагает вести себя так, словно вы оба — на одной стороне и ваша задача — удовлетворить третью сторону (вашу команду, босса вашего босса), интересы которой вы представляете. Эти стратегии особенно рекомендуются женщинам, но могут помочь и мужчинам.

Отговорка № 2: «А вдруг мне откажут?»

Эта отговорка проистекает из вполне естественного опасения: нарвавшись на отказ, человек переживает не только разочарование, но и стыд. Мы с коллегами убедились, что особенно вероятны такие переживания в тех случаях, когда была отвергнута личная просьба, то есть, по сути дела, личная ценность сотрудника или его вклад не получили должного признания. Страх потерять лицо — мощный мотиватор, побуждающий уклоняться от сложных переговоров. Чем больше вы убеждены в своих заслугах и вправе просить прибавку, тем болезненнее удар, если на эту просьбу ответят жестким отказом.

Чтобы преодолеть страх, попробуйте внутренне перестроиться. Не думайте о том, как будет плохо, если вы услышите «нет», а думайте о том, каким героем вы себя почувствуете, когда отважитесь, наконец, завести этот разговор. В книге «Узнай себе цену» Мика Бжезинская рассказывает о том, как ей удалось найти новый подход к переговорам по зарплате: помните, ваше достоинство определяется не тем, что скажут они, а тем, как себя подаете вы.

Отговорка № 3: «Я не умею просить»

Когда поведение человека не соответствует его внутреннему образу (даже если этот внутренний образ изначально негативен), человеку не по себе. Иными словами, твердя, что просить вы не умеете, вы произносите самосбывающееся пророчество: если вы не верите в свою способность вести переговоры — то и не сможете их эффективно вести.

С этой отговоркой справиться труднее всего. Если даже заставить себя вступить в переговоры, когда вы чувствуете, что это — «не ваше дело», скорее всего, они будут провалены. По моему опыту, люди, которые считают себя никудышными переговорщиками, имеют довольно узкое представление об этом процессе как таковом и этот образ никак не пересекается с их представлением о самих себе. Им видится в качестве переговорщика человек агрессивный, напористый, нацеленный «победить любой ценой». Если у вас сложилась такая картинка в голове и вам нет в ней места, поступите просто: избавьтесь от этого образа. Выбросите его из головы как можно скорее. Замените таким образом, который может послужить для вас позитивной ролевой моделью. Представьте себе успешного человека, с которого вы готовы брать пример, который легко справляется с конфликтами и с трудными финансовыми переговорами. Это должен быть мысленный образ человека, на которого вы хотели бы равняться — и тогда у вас не останется представления о себе как о неэффективном переговорщике.

Все три отговорки преодолимы. Каждая из трех, как мы видели, сводится к простому опасению оказаться в неловком положении. Причина каждой — в представлении о переговорах как о заведомом проигрыше, утрате отношений, чувства собственного достоинства, сложившегося представления о себе. Проще говоря, мы ищем отговорки, избегая «потери лица» — своей или собеседника.

Чтобы справиться с ними, нужно вглядеться в себя повнимательнее. Нужно желание пересмотреть свои взгляды на переговоры и самого себя. Надо увидеть в этой ситуации возможный выигрыш, и надо понять ее как совершенно естественную, желательную: человек вроде вас вполне может добиваться такого выигрыша. Если вам дороги отношения, проведите переговоры так, чтобы они пошли на пользу вашим отношениям. Но ведь вам нужна прибавка, и если не поднять этот вопрос, вы, в конечном счете, можете и уволиться, так и не предоставив работодателю шанса сохранить вас в коллективе. Если главное препятствие — собственное эго, переформулируйте само понятие успеха. Проникнитесь к себе уважением за то, что вы отважились просить прибавку и при этом ведете себя согласно собственным понятиям о профессионализме. Если же вы не считаете себя переговорщиком, пора пересмотреть само это понятие и выбрать себе в качестве образца человека, с которым у вас есть что-то общее — тогда переговоры покажутся вам непыльной работенкой.

Джудит Уайт