Как выйти на контакт с топ-менеджером, обойдя «барьер» в виде секретаря, стоящего на страже спокойствия руководителя? Этот вопрос широко обсуждался на форуме специалистов по конкурентной разведке. Мнения этих экспертов будут интересны рекрутерам и специалистам по обучению персонала, чтобы знать, на что нужно обращать внимание при отборе/обучении секретарей, референтов и помощников руководителя.
Совет № 1. «Прорываться» через секретаря удобнее всего, используя «легенду» журналиста, представляющего солидное деловое издание, давно работающее на рынке, с хорошей репутацией. Сотрудники изданий подобного уровня априори ищут выходы на топ-менеджеров компаний — это не вызывает у секретарей никаких сомнений или опасений. Поводом для звонка может быть согласование «некоторых вопросов по поводу подготовки большой публикации о рынке, на котором работает компания в качестве крупного игрока. Не говоря откровенной лжи, можно создать иллюзию о том, что «журналист» уже общался с руководителем и хочет уточнить по телефону некоторые вопросы перед публикацией. Монолог-таран для «пробивания» секретаря может быть примерно таким:
— Беспокою вас по поводу интервью вашего руководителя, Ивана Ивановича. Главный редактор нашего журнала (название издания с хорошей репутацией в деловом мире) попросил уточнить два предложения в интервью вашего шефа, чтобы избежать возможных недоразумений. Пожалуйста, переключите, скажите, что по поводу интервью.
У секретаря сложится впечатление, что шеф уже общался с журналистами. Кроме того, в мессидже заложена скрытая угроза для компании и шефа лично: «возможные недоразумения» можно перевести как вероятные проблемы из-за негативных публикаций в прессе. То, что это интервью, то есть прямая речь руководителя, подразумевает, что никто, кроме него самого, не в силах дать журналисту ответ или пояснения. Какой секретарь захочет нести ответственность за урон, нанесенный репутации компании из-за того, что журналист не был вовремя «допущен к телу»? И даже если мнимого корреспондента переключат на заместителя, тот тоже захочет избежать ситуации «испорченного телефона» и переведет вызов лично на шефа или даже сообщит время, когда «журналист» может лично встретиться с руководителем.
Возможные осложнения и заготовки к их преодолению:
А. Секретарь. Отправьте нам текст по электронной почте — Иван Иванович посмотрит.
«Журналист». Мы работаем на программном обеспечении «Макинтош», сразу в верстальной программе. Вы сможете прочитать файл с расширением .хуе (Хрен У вас Есть)?
Секретарь сдается.
Б. Секретарь. Нет, я все равно не могу соединить!
«Журналист». В таком случае мы напишем, что не смогли получить комментарии от Ивана Иваныча, поскольку его секретариат отказался с ним соединить, хорошо? Вы же понимаете, что мы — солидное издание, а не «желтая» газета, должны отвечать за то, что публикуем, и должны давать достоверную информацию…
Секретарь сдается.
Общаться с секретарем нужно благожелательно, без каких-либо «наездов», даже немного равнодушно — что для нашего делового мега-супер-пупер-журнала какой-то там Иван Иванович? Мы у губернатора чаи гоняем!
Совет № 2. Секретарь не прикован к рабочему месту целый день, он отлучается — на обед, покурить, в туалет, при этом входящие звонки принимают другие люди, которые могут не знать «стоп-листа» и все-таки соединить с боссом. Иногда при кратковременном отсутствии секретаря трубку может поднять и сам руководитель. В течение дня нужно периодически набирать номер и отслеживать, кто отвечает. Если вместо привычного отклика секретаря вы услышите другой голос, есть шанс выйти лично на руководителя.
Этот прием достаточно часто срабатывает.
Совет № 3. При соединении с секретарем попросить переключить, предположим, на завхоза или в бухгалтерию, а тому сотруднику сказать возмущенным тоном: «Я из редакции журнала (и назвать громкое имя), меня вместо Ивана Ивановича опять соединили с кем-то другим, можете переключить все-таки на него по поводу интервью?»
Совет № 4. Зная сферу деятельности организации, часто можно вычислить, кто является их контрагентом. Лучше выбрать компанию «пожирнее», тогда целевой топ-менеджер сам сочтет «за счастье» принять звонок «звездного» коллеги. Это помогает даже в случае работы с компаниями, скрывающимися от кредиторов.
Совет № 5. Можно попробовать вариант с якобы уточнением деталей посещения шефом конференции (семинара, форума и т. п.) по интересующей топ-менеджера тематике.
Совет № 6. От имени структур уголовного розыска можно выйти почти на любого — проверено не единожды!
Совет № 7. Предварительно узнав, откуда топ-менеджер родом, где учился, сообщить, что звонят из школы или вуза, в котором учился босс, чтобы пригласить его на встречу в числе выдающихся выпускников. Обычно это застает секретарей врасплох.
Совет № 8. Топы частенько задерживаются, а секретарши убегают домой ровно в 18:00. Если позвонить после окончания рабочего дня, можно выйти на шефа с 90% вероятностью! Топ-трудоголик может схватить трубку и в 21:00, и даже позже.
Совет № 9. Если прислать боссу через службу доставки большой букет дорогих цветов и прикрепить открытку с телефоном, он перезвонит — из любопытства!
Совет № 10. Нужно сделать один-два «пристрелочных» звонков с двух разных телефонов, женским и мужским голосом. Первый звонок женским голосом: звонят из некоей ассоциации менеджеров такого-то профиля с целью обновить информацию о своем члене — топ-менеджере для правильной записи данных в международном сертификате. Во время разговора сообщаем, что «случайно» утеряли часть данных из базы, в том числе мобильный шефа, оставляем свой номер телефона. Если секретарь не перезванивает по оставленному номеру и не «уточняет данные шефа», звоним с другого телефона мужским голосом, представляемся зампредом этой самой ассоциации, сетуем на ошибку своего собственного секретаря, которая потеряла из базы часть данных уважаемого члена, и просим записать, что через некоторое время перезвонит «консультант ассоциации из Израиля». «Или, может быть, я могу сам поговорить с Иваном Ивановичем насчет встречи с нашим израильским гостем?»
Секретарь сдается.
| Вас может заинтересовать |
 |
|
| |
Майя Белоус
Ласкаво просимо
Реклама
Реклама