Историю НЛП сочинили сами нлперы. Это важно заметить, особенно если учесть, что умение работать языком — главный навык грамотного НЛП-программиста. Так что каждый сам решает, верить или не верить официальной версии.

В 70-х годах прошлого века в солнечной Калифорнии профессор лингвистики Джон Гриндер и студент-программист Ричард Бендлер стали изучать особенности коммуникации лучших психотерапевтов того времени: гипнотерапевта Милтона Эриксона, гештальт-терапевта Фрица Перлза, семейного консультанта Вирджинии Сэтир и других. В результате этих исследований были разработаны модели гипноза (ее стали использовать продажники), эффективного обучения и психологических консультаций (приглянулась психологам и коучам), отношений (dates & relations). Модели были проверены и разрекламированы в книгах — так началось шествие НЛП по миру.

При этом официальная психология от НЛП открещивается, и тем самым создает ореол тайны, который с одной стороны помогает продать рецепты НЛП подороже (ведь принято считать, что тайны дорого стоят), а с другой — отпугивает, ведь манипуляции — это плохо. Хотя и прибыльно.

Что представляет собой НЛП для бизнеса?

Набор инструкций по эффективным персональным коммуникациям. Они принципиально не зависят от содержания общения и применимы в продажах, переговорах и презентациях. НЛП исходит из предпосылки: на уровне структуры любое успешное (результативное) общение всегда подобно. Структура успешных продаж, переговоров и даже знакомств — одинаковая. К примеру: поставлена цель переговоров, учтены ценности собеседника, осуществляется переход между различными стилями и стратегиями мышления, дается обратная связь.

Замечу, что хорошие переговорщики почти всегда владеют инструментами НЛП, ведь нлперы лишь выделили то, что уже было. Поэтому не обязательно проходить курсы НЛП, чтобы стать хорошим магом. А с другой стороны, рост мастерства — в расширении границ собственных умений, и тут НЛП весьма полезно.

Особенности НЛП, о которых и так все знают, но стоит напомнить:

• Открыть гениальность в каждом. С помощью инструментов НЛП можно получить достаточно достоверную картину того, как устроено мышление конкретного человека (его ценности, стратегии мышления, фильтры восприятия и т. п.) и после этого проводить точечные изменения. К примеру, человек привык говорить «мы сделаем, у нас получится…» — это прекрасная форма общения для сплочения коллектива. Однако такое мышление иной раз препятствует принятию ответственности, проведение независимых от влияния коллектива решений. И поэтому на некоторых управленческих позициях, в определенных контекстах, ее очень уместно дополнить форматом «я-поведения»: я решаю, я знаю, как лучше, я отвечаю… Конечно же, это делается экологично для клиента и при его согласии. В таком случаем НЛП-консультация превращается в сеанс коучинга.
  
• Экологичность. Экология — базовая предпосылка НЛП. Ее суть в том, что любые изменения в человеке и в коммуникации должны приводить к желаемым для негопоследствиям. То есть, если человек захочет развить в себе качества лидера («я-поведение») это будет иметь влияние на все сферы его жизни. И не факт, что, к примеру, родные этому будут рады. Поэтому задача НЛП-консультанта — эти вопросы прояснить, определив масштаб и направлениеизменений, комфортным для клиента образом. Тут будут уместны вопросы из серии: Что будет, если это будет? Что будет если этого не будет? Чего не будет, если это будет? Чего не будет, если этого не будет?

Как применять стратегии НЛП в бизнес-среде?

Создаем комфортную эмоциональную атмосферу в сложных переговорах.

Одна из пресуппозиций НЛП гласит: во всех действиях человека есть два уровня: поведение и позитивное намерение, которое за этим поведением стоит. И все хорошие переговорщики всегда (!) в первую очередь работают именно на втором уровне. Что это значит?

Первый уровень — это все то, что человек делает. В контексте сложных переговоров, непростой партнер может кричать, оскорблять, оценивать, дерзить…

Второй уровень — то, зачем он это делает. И это «зачем» всегда «позитивно». Человек кричит, чтобы его услышали (ему кажется, что его не слышат), оскорбляет, что получить со стороны признание собственной значимости и статуса; оценивает, чтобы его аргументы были приняты к рассмотрению; дерзит, чтобы получить больше рычагов влияния на переговоры.

Стратегия результативных переговоров в стиле НЛП

За каждым, пусть даже самым ужасным, с виду и по результату, поведением стоит позитивное намерение. Всегда! И поэтому стратегия НЛП-переговоров состоит в том, чтобы, когда человек так себя ведет, реагировать не на его действия, а на его намерения. К примеру, через фразы:

• Вы подвели нас, я отказываюсь от сотрудничества с вами.
• Да, я прекрасно понимаю, что в переговорах с нами для вас важно было получить более четкое предложение, и именно его вы сейчас стараетесь найти. Именно поэтому… (текст вашего предложения).

Ключ к сердцу каждого собеседника

Услышав, что собеседник признает «ваши» ценности и переводит общение в конструктивное русло, любой человек становится позитивными вменяемым партнером. А теперь представьте себе, сколько сделок были сорваны только потому, что ни одна из сторон не постаралась перейти к уровню позитивных ценностей партнеров… Это суть модерации.

Только одна эта стратегия лежит в основе и успешных продаж, и презентаций, и переговоров. Единственное отличие в способах ее применения зависит от конкретного контекста, но это уже вопрос тактики, а не стратегии.

В качестве, стратегического итога, могу сказать, что хорошее НЛП — не больше, чем язык, но и не меньше. И это серьезно, хотя бы потому, что в языке рождается магия.

Умелый переговорщик после нескольких конструктивных касаний партнера, спросит его о том, что он понимает под: «предложением», что значит «сотрудничество» для него… и т. п. Что для него в первую очередь важно в этом сотрудничестве?

Дарина Богуцкая
По материалам «Комп&ньон»