Оценка поведения вашего партнера в разговоре помогает подготовиться к методам, которые он может использовать. Надежной помощью в этом станет для вас трансакционный анализ.

Трансакционный анализ (ТА) — это психоаналитически ориентированный метод исследования. С его помощью можно объяснить и описать человеческое поведение, понять, почему ваш партнер так или иначе себя ведет, и положительно повлиять на сложные ситуации. Цель трансакционного анализа — прислушаться к собственному «Я» и изменить свое прежнее поведение. Ясность в собственных чувствах помогает в общении с другими людьми, потому что в этом случае вы в состоянии понять, что хочет от вас собеседник. Так, например, можно научиться правильно реагировать и поступать в сложных ситуациях.

ТА исходит из того, что человек состоит из трех так называемых «Я-состояний», которые определяют поведение, мысли и чувства.

Мы всегда находимся в одном из следующих состояний:

1. «Я-родитель» (может быть критичным или заботливым),
2. «Я-взрослый»,
3. «Я-ребенок» (может быть естественным или приспособившимся).

В определенных ситуациях мы ведем себя как родители, в других — как дети или просто взрослые.

Когда вы находитесь в состоянии критичного «Я-родителя», вы ведете себя как нравоучительный или наказывающий родитель. Вы устанавливаете правила, чтобы другие эти правила более или менее добровольно признавали и соблюдали. Некоторые типичные высказывания для этого состояния:

• «Так не поступают».
• «Вы не можете этого сделать».
• «Вы все время опаздываете».
• «Если это еще раз случится, я должен буду объявить вам выговор».
• «Не дерзите».

Если с вами ведут себя таким образом, вы чувствуете себя, как будто вам читают мораль и нравоучения, в лучшем случае вам желают добра, пытаются оказать поддержку.

Если вы находитесь в состоянии заботливого «Я-родителя», вы защищаете и поддерживаете. Вы утешаете, объясняете и показываете положительные аспекты. Крайние точки здесь — деликатная поддержка или опека. Некоторые типичные высказывания:

• «Завтра мир будет выглядеть уже по-другому».
• «Давайте я помогу вам, все получится».
• «Если хотите, я вам покажу, как надо сделать».
• «Я вам помогу, я не дам вам пасть духом».

«Я-взрослый» решает проблемы конструктивным, деловым, уверенным и дружеским способом — на первом месте стоит беспроигрышная ситуация.

Некоторые типичные высказывания:

• «Пожалуйста, покажите мне ваше удостоверение».
• «У нас здесь проблема, давайте вместе найдем способ, как ее решить».
• «Давайте посмотрим вместе, как решить вопрос, чтобы добиться нашей цели».

Состояние естественного «Я-ребенка» выражается в его спонтанных чувствах, потребностях и желаниях. Никакие правила не действуют на его поведение, никто не понукает и не наказывает. Поэтому ребенок иногда бунтует, иногда он радостный или негодующий. Некоторые типичные высказывания:

• «Все было просто замечательно».
• «Я самый лучший(-ая)».
• «Дело — дрянь; почему же снова не получилось?»
• «Супер, победа близка!»

Естественный «Я-ребенок» может быть не только относительно спокойным и сконцентрированным на своих внутренних переживаниях, но и экстравертным, довольно трудным, требующим соблюдения правил.

Приспособившийся «Я-ребенок» подчиняется заданным правилам другой силы, в частности родителям — это относится также и к общественным правилам, законам, правилам предпринимательства, клиентов, рынка. Некоторые типичные высказывания, которые дают понять, что правило принято сознательно:

• «Если это обязательно требуется, я уплачу штраф».
• «Несмотря на головную боль, я все равно иду на работу, иначе у меня будут проблемы».
• «Шеф решил (сказал) — так тому и быть».

Но и приспособляемость имеет свои границы. Совсем не обязательно, что при таком состоянии люди будут со всем мириться. Согласование даты поступления платежа принимается с негодующим ворчанием, а решение вышестоящей инстанции — с протестом. Человек, интересы которого затронули, чувствует, что его принуждают принять то или иное решение.

Каждый из нас всегда находится в одном из перечисленных состояний. В течение недели (иногда и в течение одного дня) мы успеваем побывать во всех пяти состояниях, в зависимости от ситуации и внутренней установки. Наряду с этим, у каждого человека есть доминирующее «Я-состояние», которое проявляется дольше или ярче всего, — вследствие чего он может быть подвержен определенным манипуляциям.

В описанных ниже коротких примерах четко видно, как эти «Я-состояния» функционируют при взаимодействии между людьми и влияют на разговор, поведение, действия и реакции.

Пример 1

Встречаются два человека. Человек А спрашивает человека Б в вежливой, приветливой форме: «Не могли бы вы мне сказать, как пройти к вокзалу?».
Человек Б отвечает в таком же тоне: «Да, конечно. Идите до светофора, потом поверните направо, там увидите вокзал».
Человек А вел себя с человеком Б с позиции «Я-взрослого». Человек Б отвечает в такой же форме состояния «Я-взрослого». Выявляется так называемая параллельная трансакция, которая протекает без конфликта.

Пример 2

Человек А (руководитель) говорит человеку Б (сотруднику): «Если еще раз это случится, пеняйте на себя!».
Подчиненный отвечает на это: «Поверьте, этого никогда больше не повторится».
Человек А поставил человеку Б четкие условия в состоянии критичного «Я-родителя». Мы не можем точно определить, насколько твердо и убедительно он это сказал, потому что это зависит еще и от интонации его голоса и языка тела. Сотрудник же подчиняется этим условиям.
Здесь снова возникает параллельная трансакция, которая заканчивается без конфликта.

Пример 3

Человек А говорит вежливо человеку Б: «Не могли бы вы мне сказать, как пройти к вокзалу?».
Человек Б отвечает очень грубо: «Если вы даже этого не знаете, мне вам нечего сказать!».
Человек А конструктивно задает вопрос из состояния «Я-взрослого», ожидая ответ в том же тоне, но человек Б отвечает невежливо и грубо (критичный «Я-родитель»). Возникает пересеченная трансакция, приводящая к конфликту.

Пример 4

Человек А (руководитель) говорит человеку Б (сотруднику): «Если это еще раз случится, пеняйте на себя!».
Работник Б отвечает: «Постарайтесь не лопнуть от злости!».
Начальник в состоянии критичного «Я-родителя» дает понять своему сотруднику, что тот поработал непрофессионально, ожидает от него объяснения или извинения (состояние приспособившегося «Я-ребенка»). Но подчиненный не признает свою вину и грубо отвечает ему (в состоянии критичного «Я-родителя»). Возобновляется перекрещенная трансакция, приводящая к конфликту.

Не важно, какое «Я-состояние» доминирует у человека. Важно только, в каком «Я-состоянии» сейчас находится мой собеседник по сравнению со мной.

Разные «Я-состояния» позволяют расставить приоритеты: в каком состоянии люди больше всего манипулируют другими?

Критичный «Я-родитель». Чем больше критичный «Я-родитель» входит в роль, тем больше он хочет подчинять, руководить другими и навязывать им свои правила. В этом состоянии иногда используют без разбора самые разные средства, и угрызения совести почти не мучают. Будьте внимательны: в этом состоянии вероятность, что вами будут манипулировать, самая высокая.

«Я-взрослый». В состоянии «Я-взрослый» благодаря своим интеллектуальным способностям очень умело применяют разные трюки. Впрочем, происходит это не сразу, потому что благодаря внутренней силе сначала пользуются конструктивными и эффективными тактиками ведения беседы. А вот нарушение личного пространства уже может привести к нарастающей агрессивности.

Естественный «Я-ребенок». Ребенок, ведущий себя естественно, хочет удовлетворить свои потребности и по возможности не подчиняться никаким правилам. Если ему при переговорах, в разговоре или в других ситуациях устанавливают границы, он будет применять различные трюки, потому что слаб и не имеет другой возможности реализовать себя. Впрочем, он представляет собой не очень высокую опасность, поскольку из-за его слабости его легче контролировать. На естественного ребенка также можно влиять.

Приспособившийся «Я-ребенок». Уже из названия понятно, что приспособившийся ребенок подчиняется правилам и делает то, что от него ожидают, — зачастую, правда, не по собственной воле. Он слишком боязливый, чтобы освободиться от таких правил за счет внутренней самостоятельности и использования эффективных стратегий. Он раньше начинает прибегать к хитроумным приемам. Но поскольку он слабее, чем естественный ребенок, его легче поставить на место, если вы заподозрили его в использовании уловки. Он очень быстро втягивает голову в плечи и на время умолкает.

Заботливый «Я-родитель». По названию заботливый «Я-родитель» понятно, что этот человек хочет защищать, помогать, поддерживать, делать что-нибудь хорошее. Поскольку в данном случае в сущности нет никакого сопротивления, нет и нужды использовать какие бы то ни было тактики. Но есть одно исключение: иногда заботливый «Я-родитель» хочет кого-нибудь просто разыграть, поэтому подшучивает над ним в легкой форме. Но такие трюки нет необходимости разоблачать, на них реагируют с доброжелательной улыбкой.

Если вы будете участником переговоров или важных бесед, сосредоточьтесь на том, в каком «Я-состоянии» находится в этот момент ваш собеседник. Если напротив сидит заботливый «Я-родитель», вы можете полностью сосредоточиться на разговоре. Но если перед вами критичный «Я-родитель», будьте начеку. Таким образом, вы уже в начале разговора поймете, каким оружием можно сразить собеседника.

Лариса Tитoвa
По материалам «Elitarium»