Спор — неотъемлемая часть деловых отношений и речевых коммуникаций руководителей. В поисках общей истины спор ведется по правилам, подразумевающим логическую аргументацию позиций сторон. У контрагентов зачастую иная цель — выиграть любой ценой, при помощи различных манипуляций и уловок.

1. Подмена понятий

Контрагент вам говорит: «Надеюсь, мы пришли к общему соглашению и оформим свои отношения договором». Это не значит, что контрагент считает оформлением договора — процедуру письменного согласования проекта договора. Вы можете получить лишь счет после переговоров, а счет в большинстве своем не может быть признан договором в письменной форме и может привести к правовым и финансовым рискам. Цель контрагента — сбить оппонента с контроля над предметом спора. Чтобы избавиться от «завода за угол», необходимо в начале спора согласовать и обрисовать понятия обеими сторонами. Также необходимо, чтобы категории спора имели однозначное понятие, и если вы видите многозначность или скрытый подтекст — задайте вопрос: «Какова процедура согласования?..».

2. Обращение к авторитету

«Договор согласован с директором юридического департамента, поэтому…», «Вы же согласитесь с мнением Президента международной ассоциации «N» — не доверяйте громким аббревиатурам, именам и должностям. Для объективности ситуации соберите мнения специалистов и руководителей вашей организации или сторонних экспертов.

3. Аргументация незыблемым принципом

«У нас так всегда было…», «Так принято…» или фундаментальное «В соответствии со сложившейся судебной практикой…», «Это практика делового оборота…» — попросите контрагента предоставить пару-тройку прецедентов такой практики. Где и в каком регионе данный деловой оборот? Возможно, это деловой оборот г. Урюпинска во времена СССР.

4. Усиление компетенции собеседника

«Вы, как несомненный гуру в данном вопросе, не станете отрицать…», «Как всем известно, и, особенно вам…», «Для вас как специалиста в данном вопросе нет сомнений в том, что…». Данная манипуляция заставляет собеседника не упасть в грязь лицом. Не бойтесь усомниться в том, что общеизвестно, по мнению оппонента.

5. Иллюзия объективности

«По-мнению экспертов…», «Специалисты иного мнения…», «По недавним проведенным статистическим исследованиям…» — поинтересуйтесь датой исследований и фамилиями экспертов, источниками приводимых данных.

6. Уход от темы спора

«Полагаю, данный образец не подойдет для нашего производства» и вместо аргументации, чем же представляемый продукт лучше вашего, вы слышите: «А вы видели образцы других предприятий? Они же из китайских материалов и тем более сами знаете, какое руководство стоит у истоков тех организаций…» Уход от темы легко определить, если следовать цели в споре.

7. Ответ вопросом

На вполне конкретно заданный вопрос вам отвечают вопросом или отвечают не на ваш вопрос, а на близкий по смыслу. Например, на вопрос: «Вы можете, согласно планируемым показателям данного процесса, представить свои расчеты по увеличению будущей прибыли?», вы получаете ответ: «По сегодняшним показателям расчеты по увеличению прибыли следующие…» или «А может, мы подробно разберем объем затрат на развитие процесса?» Обычно данная уловка используется в случае слабой аргументации оппонента на заданный вопрос.

8. Прием семи «да»

Это прием инерционности мышления. Оппонент один за другим задает вопросы, на которые есть однозначный ответ «да». На последний вопрос, который он задает, можно ответить «нет», но в силу стереотипности ответов вы отвечаете снова «да». Внимательно следите за алгоритмом вопросов и предметом спора.

9. Избирательное цитирование

Вместо «Вчера вы говорили о том, что нам будет повышено вознаграждение при условии выполнения установленных критериев» вам говорят: «Вчера вы говорили о том, что нам будет повышено вознаграждение». Уловка широко используется в качестве аргументации предыдущих договоренностей при продолжительных переговорах. Из вашей предшествующей речи, переписки, телефонных переговоров цитируются словосочетания, высказывания в неполном варианте или нужными контрагенту частями.

10. Переход на личность

«Вы требуете от нас качественного выполнения обязательств по договору поставки, тогда как сами опоздали на конференцию». Вариант ухода от темы с задеванием эмоционального фона собеседника. Не оправдывайтесь по поводу опоздания, а мягко верните контрагента к обсуждаемому вопросу — невыполнение обязательства.

Татьяна Ускова
По материалам NaStol.ru