Что на самом деле на уме у вашего собеседника и правда ли то, о чем он говорит? Ученые считают, что для понимания человека вовсе не обязательно знать язык, на котором он говорит. Достаточно правильно «читать» его жесты и мимику. Знание невербального языка поможет не только наладить контакт, но и добиться успеха.

Исследователи давно доказали, что люди общаются словами, то есть вербально, только на 7%. На 38% они делают это вокально, т. е. передают информацию интонацией голоса, тоном, громкостью и паузами. Оставшиеся 65% общения происходит посредством невербального языка (жестов, поз, движений тела и т. д.).

Самое интересное в том, что, в отличие от слов, невербальный язык подделать почти невозможно, так как он является проявлением подсознания человека, его фундаментальных установок.

Проще говоря, общаясь с человеком, вы думаете о том, что и как говорите, а значит, сознательно контролируете свою вербалику. Но почти никогда не задумываетесь, как вы в этот момент сидите, куда повернута ваша голова, как поставлены ноги и что при этом делают ваши руки.

«Да ничего не делают, просто лежат», — ответите вы. И будете неправы. Скорее всего, вы даже не замечаете, как чертите на салфетке, крутите ручку, теребите волосы, барабаните кончиками пальцев по столу или просто скрещиваете руки на груди. А ведь все эти движения «посылают» вашему собеседнику вполне конкретные сигналы. Не факт, что он сознательно заметит, как вы стучите пальцами по столу. Однако у него точно сложится ощущение, что вы напряжены, нервничаете и вообще чувствуете себя «не в своей тарелке». А ведь это мнение о вас, причем не самое лучшее.

Допустим, у вас встреча с человеком, от которого зависит реализация ваших профессиональных планов. Беседа идет нормально, вы и ваш собеседник держитесь спокойно и уверенно. Вам кажется, что вы пришли к взаимопониманию, но о совместном сотрудничестве пока договориться не можете.

И тут ваша интуиция начинает что-то нашептывать, появляются смутные сомнения: «Если он согласен и заинтересован в партнерстве, почему тянет?» В такой ситуации важно не только говорить и слушать, но и наблюдать, как ведет себя ваш визави. Самое время узнать, что он думает и чувствует.

Вот несколько моментов, которые помогут вам сделать это.

Ваш собеседник присел на краешек стула, одна его нога выдвинута относительно другой, корпус тела наклонен вперед, руки опираются на колени или подпирают голову, лицо опущено. Такую позу исследователи называют «поза беглеца»: человек как будто готов в любой момент встать и уйти. Она говорит о неуверенности в себе, внутреннем дискомфорте и нежелании общаться.

Поэтому, если ваш партнер во время разговора принял такую позу, считайте это сигналом — что-то идет не так. Еще бы, ведь он в этот момент не настроен на работу, а обращен внутрь себя. При этом его умственная деятельность заторможена, а организм вырабатывает гормоны стресса.

Помните, что каждый раз, когда ваш собеседник меняет позу, меняется и его внутреннее состояние. Если учитывать это, можно корректировать настроение и состояние как партнера, так и свое собственное.

Таким образом, если ваш визави принял «позу беглеца», начинайте быстро действовать. Иначе провал в переговорах вам обеспечен.

Сначала попробуй понять, что стало причиной такого его внутреннего состояния: ваши слова, какая-то случайная реплика. А потом постарайтесь помочь ему поменять позу, а значит — изменить его внутренний настрой. Как это сделать? Например, резко сменить мимику (просто улыбнуться), тему разговора и предложить человеку чашку чая или вазочку с печеньем. Это открытый жест, говорящий о благожелательности и уважении к собеседнику. Будьте уверены, он на него отреагирует. Может от чая и откажется, но позу, скорее всего, сменит. А даже небольшое изменение в такой ситуации вам на руку.

Лучший вариант, когда ваш партнер сидит ровно, как в школе за партой, руки лежат на столе или на коленях. В этот момент он восприимчив к информации, внимателен и настроен на сотрудничество. Такую позу можете смело отнести к сигналам интереса.

Отличить это положение от предыдущего можно по взгляду собеседника. В этой позе он прямой и открытый. В «позе беглеца», когда лицо опущено, взгляд собеседника направлен снизу вверх, так что не спутаете.

И еще об одной позе — «позе заносчивости», когда собеседник сидит вальяжно, вразвалку, отклонившись назад, положив ногу на ногу, всем своим видом подчеркивая свою уверенность.

«Ну и что, я сам так часто сижу, это вовсе не значит, что я высокомерно отношусь к человеку, мне так удобно и все», — так можете сказать вы. И на сей раз будете совершенно правы. Но с парой нюансов.

Эти оговорки — взгляд и положение головы. Если собеседник просто сидит, откинувшись назад, — возможно, ему действительно так удобно, почему бы и нет — это помогает расслабиться, снять напряжение в спине. Но если при этом его голова высоко поднята, а подбородок выше обычного, то взгляд его автоматически приобретает направление сверху вниз, что уже говорит о некой снисходительности.

Такое положение головы в кинетике называют «голова властелина»: человек как бы бросает вызов, поднимая голову и открывая шею.

Профессор Александр Панасюк считает, что это своеобразная демонстрация своей власти и уверенности в себе, а этот невербальный сигнал пришел к нам из нашего далекого прошлого, с пещерных времен. Дело в том, что шея — самое уязвимое место человека, поскольку гортань защищают только тонкие хрящевые кольца. Малейшая травма — и можно погибнуть. А демонстрация открытой шеи — это демонстрация своей силы: мол, я настолько уверен в себе, что ничего не опасаюсь.

При опасности человек наклоняет голову вниз, чтобы закрыть, защитить шею и обезопасить себя. Но когда он наклоняет голову, появляется взгляд из подлобья. Такое положение головы говорит о готовности человека либо нападать, либо обороняться, и называется «голова агрессора». Для вас плохо и то и другое.

Последите за собой, если вам это тоже свойственно, психологи советуют сознательно отказаться от «головы властелина». Как это сделать? Сначала контролировать свои движения во время разговора, потом, когда привыкнете, будете использовать «правильные» жесты автоматически.

Если вы во время разговора наклоните голову чуть ниже и слегка набок, у вашего собеседника возникнет совсем другое ощущение — уважительного и внимательного отношения к нему.

Такое положение головы называется «голова внемлющего». А значит, и вы, и сказанное вами подсознательно будет восприниматься положительно. Согласитесь, что от этого во многом зависят ваши успехи — профессиональные или личные.

Ученые утверждают, что женщины лучше воспринимают невербальный язык, чем мужчины. Женская способность распознавать язык тела развита так же хорошо, как и способность подмечать мельчайше детали. Эту способность и называют пресловутой «женской интуицией», которой так завидуют мужчины. Хотя и они не обделены этими способностями.

Лидия Крицкая
По материалам E-perspektiva.ru