Успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. В реальности не существует абсолютного влияния, потому что никто не может влиять на всех в любых ситуациях. Поэтому важно знать и распознавать как ваш личный стиль влияния, так и те методы, которыми пытаются влиять на вас. Назовем основные признаки различных стилей влияния, опишем ошибки в их восприятии, а также сформулируем рекомендации для успешного применения каждого их этих трех стилей.

1. Командный стиль влияния

Влияние опирается на практический интеллект и основывается на власти личности. Таким человеком либо восхищаются, либо его боятся. Его любят за индивидуальность или сопротивляются, стремятся быть похожими на него или избегать.

Командному стилю присущи инициативность, импровизация, выдержка, упорство, спонтанность. Человек, реализующий командное влияние, отличается активностью, энергичностью, способностью принимать самостоятельные решения, инициативностью и жизненной силой. Он полагается на свои силы и знания, быстро перехватывает инициативу, испытывает истинное удовольствие, преодолевая трудности и противодействия любого рода. К командному стилю влияния относится прямолинейность и непосредственность, твердое и бескомпромиссное отстаивание своего мнения, открытое проявление согласия и несогласия, нелюбовь к притворству и лавированию, активность, которая заражает всех вокруг.

Образец этого стиля — Прокофьевна Калугина, героиня фильма «Служебный роман», причем в обоих своих воплощениях. Обе ее ипостаси, блестяще представленные Алисой Фрейндлих, отражают именно командный стиль влияния. «Да никакой! Вялый, безынициативный, таких у нас большинство», — рубит она с плеча еще в бытность свою Мымрой. «Ну, как я вам? Хорошая я ученица? А как вам моя прическа?» — порывисто врывается она в свою приемную, к изумлению секретарши преобразившись в красавицу. И в негативном, и в позитивном варианте она сохраняет главное: решительность, открытость, прямолинейность.

Как его узнать:

• Он яркий. Яркости этой он нисколько не скрывает. Говорит громче других, может прервать собеседника, если ему кажется, что тот говорит слишком долго и нудно.
• Он быстрый. Бездействие и ожидание для него мучительно, он весь — действие и движение. Решительная походка, резкие жесты, стремительные движения — все это укажет на выраженный командный стиль.
• Он решительный. Поэтому говорит определенно, четко, выделяя интонацией важность своих слов и мыслей. Не делает лишних пояснений. Сразу оценивает то, что говорит, и то, что слышит, — «хорошо», «плохо», «молодцы», «разгильдяи» и т. д.
• Он ответственный. В том смысле, что готов взять на себя ответственность и нести ее, ведя за собой остальных. Именно поэтому он командует, влияет в командном стиле.

Ошибки в восприятии:

• Конфликтный. Он открыто выражает свои мнение, точку зрения, отношение, в том числе и негативное. Люди, менее склонные к такой открытости, видят в этом начало конфликта. Конфликт может произойти, однако он вовсе не является самоцелью. К конфликту люди с командным стилем относятся легче, удивляя окружающих тем, что через 15 минут после «скандала» готовы продолжить общение.
• Самоуверенный. Так иногда ошибочно воспринимается решительность и готовность взять на себя ответственность.
• Не поддающийся воздействию. Это большая иллюзия. Они как раз очень подвержены воздействию, и уязвимых мест у них много. Чтобы воздействовать на них конструктивно, есть две основные стратегии: противостоять с помощью своей силы либо присоединиться к их силе.

2. Эмоциональный стиль влияния

Влияние опирается на эмоциональный интеллект и основывается на эмоциональном заражении собеседника и аудитории, искреннем интересе к людям, легком вступлении в контакт и нахождении подхода к каждому человеку. У многих появляется желание пойти навстречу именно благодаря манере общения, человеческая теплота вызывает у них симпатию и доверие.

Эмоциональный стиль влияния предполагает терпимость, готовность к компромиссам. Такой стиль вдохновляет, вовлекает в совместную деятельность. Эмоциональное влияние в отличие от командного основано на общении на равных, каким бы ни был статус того, кто влияет.

Чтобы представить отличие человека с эмоциональным стилем от человека с командным стилем, вспомните фильм «Джентльмены удачи». Леонов в роли директора детского сада — яркий «эмоциональный» представитель. И его «преображение» — как раз попытка трансформироваться в «командного» преступника.

Как его узнать:

• Он теплый. Его речь и движения наполнены эмоциями — быстро меняющаяся мимика, живая улыбка, подвижные руки, переливчатая интонация.
• Он открытый. Легко вступает в контакт, открыто говорит о своих чувствах (а заодно и о чувствах собеседника).
• Он понимающий. Внимательно слушает и дает собеседнику выговориться, очень точно понимает чувства других.
• Он рядом. Он сочувствует, содействует, сорадуется. Именно поэтому он влияет эмоционально: заражая своими эмоциями и разделяя эмоции других.

Ошибки в восприятии:

• Податливый. Ему действительно трудно отказывать и говорить «нет». Однако это не значит, что деле легко переубедить. Часто он просто избегает отказа.
• Не имеющий собственного мнения. Просто он старается никого не обидеть. Поэтому видя, что собственная точка зрения дорога собеседнику, он может не высказать свою, чтобы не огорчать его.
• Всепрощающий. Он вовсе не готов все всем простить. Просто он больше других старается понять собеседника, проникнуться его видением ситуации. Кроме того, даже если он относится к чему-то негативно, не будет это открыто демонстрировать.

3. Интеллектуальный стиль влияния

Влияние опирается на когнитивный интеллект и основано на владении интересной информацией, умении ее переработать и донести до сведения слушателя.

Этот стиль основывается на способности точно воспринимать факты и ощущения и правильно их интерпретировать. Это значит быстро схватывать суть, улавливать взаимосвязи и закономерности, которые управляют, казалось бы, не зависящими друг от друга деталями, понять причины, структуру и взаимосвязь фактов и событий. Нужно не только находить логические взаимосвязи и закономерности самому, но и обладать даром понятно и внятно объяснять их другим. Эту задачу облегчает точное и умелое владение языком.

Интеллектуально влиять можно не привлекая к себе внимания и держась в стороне. Таких людей обычно отличает сдержанность. Окружающие часто удивляются неожиданным реакциям такого человека, поскольку его мысли и чувства не проявляются внешне. Отстраненность от других и от самого себя предоставляет возможность быть более критичным, трезвым и хладнокровным в своих суждениях.

Лекция героя фильма «Покровские ворота» Орловича в исполнении Игоря Дмитриева — прекрасный образец интеллектуального стиля: «Фаллехов гендекосиллаб есть сложный пятистопный метр, состоящий из четырех хореев и одного дактиля, занимающего второе место. В античном стихосложении фаллехов гендекосиллаб требовал большой и постоянной цезуры после аксиса третьей стопы».

Как его узнать:

• Он сдержанный. В его поведении почти отсутствуют жесты, он говорит тихо, с ровной, спокойной интонацией. Предпочитает общаться на достаточно большой дистанции, в разговоре мало смотрит на собеседника. Редко говорит о своих и о чужих эмоциях.
• Он объективный. Он не подвержен влиянию авторитетов, поэтому относится к фактам объективно, безотносительно к тому, кто их предоставляет. Сам приводит аргументы и ждет их от других.
• Он критичный. Он анализирует и сопоставляет факты, задает уточняющие и проверяющие вопросы.
• Он логичный. В его словах можно услышать ход мысли: в связи с тем что, исходя из этого, проанализировав полученную информацию, сопоставив данные. Он осмысливает информацию и выстраивает ее в логические цепочки.

Ошибки в восприятии:

• Неуверенный. Большое заблуждение. Такой человек мало озабочен тем, какое впечатление производит его внезапная задумчивость, еле слышная внутренняя речь или раздумья посреди беседы. Ему нужно додумать мысль — и он этим занят.
• Бесчувственный. За сдержанным внешним видом кроется чувствительность и ранимость. Внешняя сдержанность усугубляет эти качества: не выплескиваясь наружу, чувства накапливаются.
• Не доверяет людям. Критический склад ума заставляет такого человека анализировать, сопоставлять, сомневаться — внешне это может выглядеть как недоверие.

Рекомендации

Для человека с выраженным командным стилем:

• Ваша Область Силы — это яркость, решительность, быстрота. Вы достигаете успеха, потому что умеете вести людей за собой. Осознайте и используйте ваш авторитет, силу влияния на других людей. Ваши активность, решительность и оптимизм всегда заразительны, даже если окружающие и не осознают этого.
  
  
• Ваша Область Компенсации — давление, конфликтность, полный захват инициативы, времени и пространства, фокусировка на внешней стороне разговора и победа в ущерб аргументам и поиску истины. Не стремитесь создать определенное впечатление у окружающих. Ваше естественное влияние на людей проявляется и без дополнительных ухищрений. Вам свойственно реагировать быстро и без долгих раздумий. Научитесь отличать срочное от поспешного. Следите за тем, чтобы активность и умение быстро принимать решения не превратились в необдуманность и спешку.

Для человека с выраженным эмоциональным стилем:

• Ваша Область Силы — понимание эмоций, гибкость, теплота и отзывчивость. Ваш успех основан на симпатии, которую вы вызываете у людей. Используйте это преимущество. Будьте приветливы, дружелюбны. Оказывайте людям услугу, не требуя немедленной отдачи — так вы добьетесь своего. Вам не следует суетиться и хлопотать о быстром результате. Помните, ваша сила — мягкое и легкое обхождение, а не длительная и жесткая погоня за результатом.
  
  
• Ваша Область Компенсации — неуверенность, неструктурированность, боязнь задеть чьи-то чувства, погружение в эмоции в ущерб цели. Детская позиция, такая ценная для установления контакта и творчества, при переизбытке может привести к тому, что ваши цели не будут реализованы. Следите за тем, чтобы в стремлении к более дружескому общению вы не заходили слишком далеко. У каждого человека есть своя личная дистанция, нарушив которую вы можете вызвать у собеседника защитную реакцию.

Для человека с выраженным интеллектуальным стилем:

• Ваша Область Силы — это знания и умение их осмысливать, структурировать, логически связывать. В основе вашего успеха лежит умение убеждать. Систематичное, упорядоченное мышление, способность схватывать суть и логически обосновывать свои мысли дают вам преимущество в любых переговорах, в любом споре. Вам также свойственно структурировать и логически связывать информацию, быть объективным, анализировать, делать верные выводы. Вы более склонны к позиции Взрослого и легко решаете все задачи, для которых и предназначена эта позиция: убеждение, объяснение, конкретизация.
  
  
• Ваша Область Компенсации — дотошность, отстраненность, слишком длинная и сложная речь. Эти качества особенно мешают вам при общении с людьми с командным стилем влияния. С другой стороны, человек с эмоциональным стилем влияния будет вам очень благодарен за большую теплоту и открытость — ему их очень не хватает в общении с вами. Вы приобретаете друзей, как правило, не сразу, а в ходе постепенного развития отношений. Помните об этом и чувствуйте себя увереннее при первом знакомстве. Развивайте эмпатию (умение сопереживать). Для этого в разговоре на личные, трогающие собеседника темы постарайтесь активно и заинтересованно (не внешне, а внутренне) слушать его, не отключаясь, не перехватывая инициативу, а сопереживая и пытаясь поставить себя на его место.

Aннa Мoнoсoвa