Он смел, хитер, осторожен и не остановится ни перед чем, чтобы заполучить «голову» высококлассного специалиста и передать трофей заказчику. Быть может, сейчас наш герой держит на мушке именно вас?

«Охотников за головами» ставят особняком от остальных специалистов по подбору персонала, хотя, по сути, и те и другие занимаются одним делом. Но только по сути… Разница между хедхантером и ординарным рекрутером — как между спецназовцем и простым пехотинцем. Об их секретных методах ходят слухи и легенды, а сами они представляются некими тайными агентами с непроницаемыми лицами. Однако наш собеседник оказался вполне обычным человеком. Единственно, что неуловимо напоминало о профессии — это периодически вспыхивающий в глазах характерный азарт… Охотничий!

В рекрутинг меня заманили

Как и большинство, в рекрутинг я попал совершенно случайно. Закончил технический вуз и отправился искать работу по специальности, то есть напялил пасхальный костюм, начистил ботинки и пошел стучаться в двери отдела кадров разных компаний, куда меня без опыта работы не взяли. Собрался было уже от отчаяния пойти на биржу труда, но знакомые посоветовали обратиться в кадровое агентство (именно тогда я, собственно, впервые и узнал о существовании подобного бизнеса и профессии)… А затем произошло то, чего я ожидал меньше всего. Прочитав мою анкету, интервьюер (как позже выяснилось, директор агентства) предложила мне работу непосредственно у них. «Типа, оставайся мальчик с нами, будешь нашим королем!»

На самом деле, это сейчас кто-то идет в рекрутинг осмысленно, а тогда, в середине 90-х именно так все и попадали — случайно. При этом отбирали не по какому-то особому принципу. Приглашали просто выпускников вуза с нормальной головой, элементарным английским и правильным русским языком. Таких зеленых и без всякого опыта работы было легче привлечь, слегка приманив гордыней «великого консультанта» и обманув обещаниями лучезарных материальных перспектив. Ведь платили рекрутеру копеечный оклад, а основную часть заработка составлял процент от гонорара по закрытым вакансиям. (А лично я вообще начинал на чистом проценте). Какой-либо специальной внутренней учебы тоже не предполагалось — все постигалось боем.

Соответственно и все «секретные» методы прямого поиска, применение которых, собственно, и отличает хедхантера, почерпнуты далеко не из литературы или от «старших товарищей». Только путем собственных проб и ошибок. И, надо заметить, далеко не все из тех, кто не сломался и не бросил каторгу рекрутинга, стал «охотником» (в терминологии Глеба Жеглова — «высшая квалификация»). Наверное, к этому должна быть некая природная предрасположенность — наличие определенного духа авантюризма. Знаете, в школе встречается такой редкий тип — «хулиган-отличник». Вот настоящий «охотник за головами» из этой категории. Лично мне нравится каждый день совершать «подвиг», то есть делать что-то такое, что неподвластно всем остальным. От этого я ловлю кайф. Ведь выполнение «охотничьего» заказа напоминает сложный цирковой трюк. Как сказал когда-то один математик: «Брать производные — ремесло, брать интегралы — искусство». Перефразируя, рекрутинг — ремесло, а хедхантинг — искусство.

Мифы и реальность

Самый распространенный миф — о том, что нам заказывают конкретного человека (как киллеру), которого мы любой ценой должны переманить к клиенту. Соответственно, начитавшемуся детективов обывателю рисуются методы вербовки от «подкладывания бабы» до прямого шантажа. Бред это все. Ну, во-первых, платить за «приглашение на работу» 20–30% годовой зарплаты специалиста, которого ты и сам знаешь — дураков нет. Конечно, бывают ситуации, когда по этическим соображениям компания-работодатель не может напрямую сделать предложение, например, управляющему конкурентов, и привлекает посредника.

Но к обычному хантингу это отношения не имеет. Тем более, что реально уговорить («завербовать») человека сменить место работы, если для этого нет разумных и очевидных мотивов-предпосылок, практически невозможно. В лучшем случае можно только ходить рядом и ждать, пока «голова сама созреет». Хотя в моей практике была ситуация, когда я «выждал» кандидата. Одна «маленькая, но гордая» нефтяная компания заказала специалиста по мониторингу цен. И такой был найден — в департаменте маркетинга известного нефтяного гиганта — Юкоса (это было давно, еще до всех историй последних лет). Встретившись с потенциальным работодателем и получив предложение перейти на более высокую должность и зарплату, «маркетолог» долго думал, а потом все-таки отказался — неприятно как-то уходить из знаковой компании в частную конторку. Но, мой клиент уперся — «хочу этого парня или никого». Что тут делать? Однако по оперативным данным я узнал, что в компании маркетолога грядет очередное сокращение, и противоборствующие внутренние группировки уже начали жрать друг друга. Примерно через три месяца мой кандидат сам вышел на связь узнать в силе ли еще предложение…

Второй миф — это какие-то особые методы выяснения имени «головы» и сбора информации о потенциальном кандидате, аналогичные приемам международной разведки. Да, сравнение с разведкой тут вполне уместно. Только надо учесть, что еще совсем недавно 70% информации любая разведка мира получала из открытых источников! А сегодня, с появлением Интернета, думаю и все 90%… Имена топ-менеджеров, да и вполне рядовых сотрудников часто мелькают в деловой прессе (любят, знаете ли, попиариться), а какие-то фирмы — просто вывешивают список руководителей на своем сайте. И так далее. Конечно, бывают и исключения. Например, мне когда-то «оперативным» путем достали файл, где в формате Excel был полный список всех сотрудников московского офиса компании KPMG с разбивкой по отделам. А однажды, получив подобное штатное расписание одного агентства недвижимости, в котором его бывший сотрудник поставил галочки против «хороших» менеджеров, я полностью укомплектовал отдел новостроек у своего клиента. Испытываю ли я угрызения совести, что после моей охоты то риелторское агентство осталось без половины персонала и вообще ушло с ведущих позиций? Нисколько. При чем тут я? Если по какой-либо причине компания не в состоянии удержать сотрудников, то они рано или поздно все равно разбегутся. Сами.

Миф третий — заоблачные гонорары. Возможно, я разочарую обывателя (и навлеку на себя гнев коллег, привыкших гнуть пальцы и строить из себя принцев крови), если скажу, что гонорары в большинстве случаев не бог весть какие. Хотя, все, конечно, относительно… Ну, допустим, приведу пример. В 2003 году московский Ward Howell International «закрыл вакансию» генерального директора банка «Никойл» (сейчас «Уралсиб»), схантив голландского банкира Мартина Пронка. На зарплату около $1 млн. в год. Соответственно, в качестве вознаграждения агентство получило треть этой суммы. Такого же порядка гонорар Ward Howell International получил в 2000 г. (по неофициальным данным — $350 тыс.) за подбор первого вице-президента Тюменской нефтяной компании. Но это же лидер мирового хантинга, крупнейшее международное сетевое агентство!

(Кстати, не думаю, что непосредственный исполнитель (или группа) получил гигантскую премию. В подобных формализованных компаниях от конкретной личности мало что зависит.) Причем подобные заказы для России уникальны в любом случае. Предполагаю, что средняя стоимость гонорара иностранного агентства в России по хантинговым позициям (а вообще могут взяться и за «обычную») составляет порядка 30 тыс. Что же касается местных, доморощенных хантинговых агентств, то наши ставки значительно ниже. Реально мой (агентства) средний гонорар составляет порядка $15 тыс. за закрытую позицию. Кроме того, иностранцам могут дать аванс (20–30% от общей стоимости заказа). Соответственно, «заслуженный международный охотник» проведет мониторинг, а потом выдаст клиенту вместо кандидата отчет о том, почему эту вакансию закрыть нельзя. Аванс останется у агентства. Отечественные хантеры такого себе позволить не могут. Принимая у клиента заказ, я должен сразу оценить его «ликвидность». Если заказ «мертвый», то и браться не буду, какой бы фантастический гонорар ни вписали в договор. Какой смысл, если его все равно не получить?

Этика хантинга

Есть ли у хедхатеров этические нормы? Конечно, есть. Хотя не думайте, что мы такие уж благородные стрелки с высокими моральными принципами. Все просто и цинично. Если не соблюдать правила игры, то, как и в любом другом бизнесе, с тобой просто перестанут иметь дело. Итак, один из основных принципов (кстати, прописанный как обязательство в договоре с заказчиком) — не охотиться в фирме своего клиента (не «забирать» у него людей). Соответственно, чем больше у тебя хороших и крупных клиентов, тем уже твоя охотничья делянка. Кстати, именно по этой причине многие крупные компании при подборе топ-менеджеров обращаются сразу в два хантинговых агентства. Выплачивая обоим невозвращаемый аванс в размере трети стоимости заказа. Таким образом, хоть это и увеличивает затраты, зато значительно повышает шансы на успех. Второе правило, уже неписаное — «не навреди кандидату». И здесь ближе аналогия с врачом. Человек, приславший мне резюме или просто давший понять, что рассматривает возможность смены работы, должен быть абсолютно уверен, что эта информация не станет достоянием третьих лиц, а уж тем более его сегодняшнего работодателя. (Единственно, кто может быть в курсе — сотрудники в моем агентстве.)

Путь охотника

Что касается именно карьеры, то здесь по большей части полный тупик. Ну, кем я могу стать в агентстве? Руководителем группы, или, как любят иностранцы — «младшим партнером»? Если оставаться охотником, а не переквалифицироваться в администраторы, то по сути ничего не изменится, как ни назови. Да и административные функции в небольших агентствах тоже весьма условны. Уйти в представительство международного агентства? Теоретически — тоже вариант… Однако некоторые мои знакомые работают в подобных местах. Скучно! Жалуются, что съедает рутина. Технология «охоты» там совсем другая. В частности, примерно, две трети своего рабочего времени они тратят на демагогическую переписку с заказчиком, заполнение разных форм и подготовку отчетов. Лично мне нужна свобода творчества, ощущение полета, если хотите. Кстати, потребность в охоте и отличает настоящего хедхантера от потенциального функционера. Например, один из основателей легендарного международного охотничьего агентства «Korn&Ferri», сам мистер Ферри иногда любил тряхнуть стариной и лично кого-то схантить. Просто так, для поддержания тонуса.

По материалам E-xecutive.ru