Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Сентябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Октябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Все события
Реклама
Новый профиль профессионального продавца: 5 критичных компетенций
Новости / В мире
25.09.2018
Новый профиль профессионального продавца: 5 критичных компетенций
 

Сегодня лидеры продаж и HR-менеджеры, говоря о своей «боли», чаще всего упоминают вызовы в поиске продавцов. «Трудно найти и легко потерять» — это давно история о найме продавцов, их развитии и удержании в компании.

Но первое и самое главное, о чем забывают многие лидеры продаж и HR — мир продаж сильно изменился: у покупателей сегодня другие требования — они развиваются в своих покупках быстрее, чем продавцы в продажах. Это влияет на профиль продавца, который обязательно нужно формировать перед тем, как проводить собеседования и нанимать на работу.

Методы поиска и найма специалистов в продажи, которые работали ранее, больше не эффективны. Покупатели B2B больше не хотят встречаться с продавцами, «продающими ручку». Поэтому, создавая профиль продавца сегодня, HR-менеджерам важно отталкиваться от потребностей покупателей.

Новый профиль продавца должен способствовать движению организации продаж в будущее, а не удерживать ее в прошлом.

Без четкого понимания того, что способствует успеху продаж, организации прибегают к историческим критериям найма: опыт, образование, характеристики. К сожалению, в стороне остаются многие другие важные личностно-профессиональные качества и способности.

Профессиональный найм начинается с четкого представления об идеальном кандидате. Профиль идеального кандидата в продажи должен быть составлен на основании того, чего ожидают от продавцов клиенты, а сегодня это:

  • Глубокое понимание их бизнеса.
  • Фокусировка на результатах и отношениях после продажи.
  • Способность предоставлять перспективы и генерировать идеи.

Эти навыки являются, безусловно, более сложными для проверки в процессе приема на работу. Опыт продаж в определенной отрасли часто ошибочно принимают за навыки продаж. Также многие лидеры продаж и HR-менеджеры интуитивно проверяют коммуникативные навыки во время собеседования, приравнивая успешное собеседование к способности продавать. Десять лет назад продажи перешли из искусства в науку, и найм движется в том же направлении. HR-специалистам сегодня необходимо определять и анализировать, за счет каких навыков и личных качеств топ-продавцы в компании являются более эффективными и успешными, чем другие. Тогда можно будет формально оценить кандидатов в соответствии с новым профилем.

Важно принять тот факт, что продукт сам себя не продает. В то же время мир продаж сильно меняется: процессы диджитализируются, искусственный интеллект и Big Data активно используются многими компаниями. Какова же роль продавца сегодня? Как изменился профиль специалиста по продажам и что следует учитывать при найме продавцов?

Последние исследования CSO Insights, исследовательской организации Miller Heiman Group, мировой компании по улучшению продаж и сервиса, выявили пять основных компетенций, необходимых профилю продавца сегодня (и завтра), чтобы быть успешным:

1. Профессиональное образование в области науки, техники, инженерии или математики

Байрон Мэтьюз, президент Miller Heiman Group, общаясь с ведущими мировыми компаниями и связывая их успехи в продажах с навыками продавцов, сделал вывод: «Будущий специалист по продажам будет больше похож на инженера, чем на отличного коммуникатора».

Можно сказать, что это продавцы версии 2.0. Новое поколение профессионалов, использующее другое поведение и навыки. Сегодня и завтра в продажах потребуются навыки инженера. Это аналитическое мышление, внимательность, усидчивость, умение видеть перспективу при решении сложных задач, математические способности, а также навыки анализа данных, чтобы лучше понимать потребности клиентов и процесс продажи.

2. Аналитическое мышление и понимание технологий

Спорщики, манипуляторы, балагуры, пушеры продукта — уходят в прошлое.

Как показывают последние мировые исследования, покупатели хотят, чтобы продавец говорил об их рисках и задачах.

Клиенты не будут больше встречаться с продавцами по желанию продавца. Им нужна реальная бизнес-причина для встречи, ибо они уже (и часто лучше продавца) знают все характеристики продукта, который им нужен.

3. Бизнес-образование, знание техник и методологий продаж

Врожденная способность продавать (харизма, личные качества) — это скорее миф, чем реальность. В реальной жизни нужны профессиональные навыки, которые обеспечат успех и новые возможности для роста. Поэтому сегодня, составляя профиль продавца, организации мирового уровня все чаще смотрят на его бизнес-образование и знание методологий продаж, которые легко проверить на собеседовании.

4. Эмоциональный интеллект (EQ) и умение находить новые источники данных

При последних опросах мировых компаний 65% покупателей сказали: «Я нахожу полезным обсуждать мои ситуации с продавцом». И только 3% покупателей сказали: «Я не могу дождаться того момента, когда смогу делать В2В-покупки в интернете».

Искусственный интеллект скоро сможет заменить людей во многих профессиях. Но успех в В2В-продажах будет определять интеллект эмоциональный. Если раньше покупатели ценили, насколько убедительным является продавец, то сейчас клиенты больше ценят открытость и эмпатию. Уже существуют технологии искусственного интеллекта, которые могут анализировать профиль человека в социальных сетях: LinkedIn, Facebook, Twitter и т. д. Из этого анализа именно эмоциональный интеллект поможет составить представление о личности, ее ценностях, способностях, поведении в социуме, возможностях меняться и т. д. Именно по этим критериям будут нанимать кандидатов в продажи, обеспечивая далее возможность быстро приобрести те навыки, которые необходимы для успешной работы в организации продаж.

5. Способность обучаться и менять поведение

Организации, которые уже изменили свой профиль специалиста продаж при найме, отразили тенденции, отмеченные ранее: высокую сосредоточенность на опыте и способностях продаж, отраслевую экспертизу в сочетании с аналитическими и когнитивными способностями, опережая ориентацию на EQ, технологическую компетентность и атрибуты, такие как: ориентация на процесс, способность к обучению и адаптивность.

Успешные организации во всем мире уже измеряют таланты и навыки с помощью ситуационных способностей. Это значит, что они изучают: наличие каких качеств и навыков делают одних продавцов успешнее других?

HR-менеджерам, которые еще не построили в своих компаниях систему оценки специалистов продаж в рамках процесса найма, нужно начать делать это сейчас. Потому что сегодня профиль сотрудника при найме на работу в продажи как никогда влияет на результаты для бизнеса. А значит, найм должен быть не только профессионально выстроен, он должен стать частью бизнес-стратегии.

Вас может заинтересовать

Журнал для руководителей и HR-ов «Менеджер по персоналу»

«Менеджер по персоналу» — первое и единственное на сегодняшний день специализированное периодическое издание в Украине для профессионалов в сфере управления человеческими ресурсами.

О журнале
Свежий номер
Пролистать журнал

Приобрести издание

 

Оксана Байло

Rabota.ua

Просмотров: 670 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Пролет над гнездом кукушки, или Где мы будем искать персонал через 10 лет?
Как сделать собеседования еще эффективнее: 6 советов рекрутеру
Як правильно відмовити особі у працевлаштуванні?
Как отсеять неподходящих кандидатов еще до собеседования
О чем врут соискатели и работодатели на собеседованиях
Собеседование в формате блиц
Работа и описание вакансии: в чем разница?
Soft skills — как их оценить на собеседовании у кандидатов?
Как HR-менеджеру организовать видеоинтервью
5 правил проведения собеседования в чате
Нанимаем топ-менеджера: пошаговая инструкция
Меняем стратегию найма в новых условиях рынка: 4 направления
Эффективность воронки подбора персонала, или При чем здесь Agile
Стратегия проактивного рекрутинга
4 новых метода рекрутинга: опыт французских компаний
О чем чаще всего врут соискатели при приеме на работу
Как сказать кандидату, что он не подходит
Где взять хороших сотрудников, или Как отсеять бездельников
Как выбрать эффективного сотрудника
Креативный найм: 10 приемов от Volkswagen, IKEA, Uber, LEGO и других известных компаний
Вижу цель: 6 этапов хедхантинга
Сотрудник без опыта работы: брать или не брать?
4 легенды хедхантера: с чего начать и какую выбрать?
6 вопросов, которые нужно задать клиенту для успешного рекрутинга
Семь ненужных ошибок рекрутинга
Перестаньте обманывать на собеседованиях
Четыре направления изменения стратегии найма в новых условиях на рынке
Собираем рекомендации о кандидате
В Швеции к отбору сотрудников привлекли робота
Как выбрать профессионального HR-менеджера?
Три тренда в HR, которые нельзя игнорировать рекрутерам
Как составить текст вакансии, чтобы откликались только нужные специалисты: инструкция для HR
Азбука собеседования: как оценить мотивацию соискателя?
Типы манипуляторов в рекрутинге
13 видов людей, которых никогда не стоит брать на работу
10 ошибок, из-за которых не закрываются вакансии
7 правил переписки с кандидатами для рекрутеров
Как выглядит идеальное собеседование и 3D-модель вопросов
Сказки для кандидатов, или Сторителлинг при подборе
4 типа личности кандидатов: особенности эффективных собеседований
Пять ошибок рекрутера, которые отпугивают кандидата
Искусство переговоров: как «продать» вакансию достойному кандидату?
Лидерский потенциал: как определить будущих управленцев
Почему не закрываются вакансии? 6 ошибок, которые легко исправить
В поисках СEO: как нанять лучшего из лучших
Применение геймификации на этапе подбора
Сотрудник-чайник: как выявить перспективного молодого специалиста
6 шагов к эффективному масс-рекрутингу
12 масок вуду-рекрутинга
Как не ошибиться при найме нового сотрудника
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Какое значение для вас при устройстве на работу имел бренд работодателя?
Решающее
Одно из важных
Не имел значения
А что такое бренд работодателя?

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2019 © МЕДИА-ПРО
2019 © HR-Лига
Copyright © 2005–2019 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.