Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Сентябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Октябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Все события
Реклама
Разговор через силу
Новости / В мире
04.03.2008
Разговор через силу
 

Принято считать, что слабый переговорщик бессилен перед агрессивным партнером. Но иногда овцы легко меняются местами с волками.

«Есть одна маленькая деталь, — заявил вице-президент торговой сети. — Нам нужна дополнительная скидка 12%». И в случае отказа пообещал разорвать отношения. Для «Омелы» требование прозвучало как приговор: выполнить его для компании означало пойти на 70-процентное снижение рентабельности. Перспектива была невеселой, и в голове гендиректора крутились два сценария: либо он жертвует прибылью и сокращает затраты, увольняя людей, либо временно жертвует оборотом и срочно начинает искать нового клиента. Аванесов попросил время на раздумье, но контрагент был беспощаден: «Решайте здесь и сейчас».

Ломовые переговоры

Переговоры с использованием «наездов» — будничная практика, которая многим менеджерам даже доставляет удовольствие. «Трудные переговоры с давлением и упорными спорами дают гораздо больше удовлетворения, чем беспроблемные, — признается финдиректор компании «Автоспеццентр» Олег Мосеев. — Получаешь настоящий кайф как от процесса, так и от результата». Давление популярно еще и потому, что в отечественной бизнес-культуре агрессивность считается признаком сильного переговорщика, будто бы стремление к согласию свойственно лишь слабым. «На компромисс пойду, только если я неправ, а контрагент прав, — говорит заместитель генерального директора компании «Кухнистрой» Павел Лобец. — А на меня оказать давление вообще невозможно, потому что я всегда прав».

Обычно переговоры с участием столь агрессивных партнеров сводятся к двум сценариям. Если «сильным и правым» считает себя каждый участник, начинается «поединок воль»: переговорщики либо выясняют, кто сильнее, после чего один из них побеждает, либо расходятся. Например, пару лет назад крупный поставщик мебели решил войти в «Кухнистрой» на своих условиях и потребовал разместить над стендом со своей продукцией большой рекламный баннер. Павел Лобец ему отказал, заявив, что компания может обойтись и без него. Представители мебельной фабрики развернулись и ушли, казалось бы, навсегда. Однако через год поставщик прислал другую команду. «Увидев новых переговорщиков со знакомыми надписями на визитках, я рассмеялся, — вспоминает Павел. — Оправдываясь, они сообщили, что предыдущая команда уволена и теперь все будет по-другому». Так и вышло: сделку заключили на условиях «Кухнистроя».

Если же один из переговорщиков заведомо слабее, переговоры могут превратиться в форменное избиение. Например, со слабыми контрагентами Олег Мосеев любит играть на понижение — постоянно ухудшать свое предложение в ходе торга, дожидаясь момента, когда партнер запросит пощады. Именно так «Автоспеццентру» удалось «выбить» из генподрядчика, отвечавшего за строительство крупного объекта, условия более выгодные, чем те, на которые рассчитывала компания. Сначала стороны обменялись предложениями и не сошлись в цене. Подрядчик прислал второе предложение, немного умерив аппетиты.

Игра в боевик

Несколько лет назад Максим Рыбин, молодой сотрудник Инкомбанка, поехал в Башкирию — привлекать новых клиентов. Он договорился о встрече с директором крупного завода. «Проходите, вас ждут», — сказала ему секретарь. Но как только Рыбин вошел в кабинет, на него обрушился поток брани. «Вы, молодежь, разворовали страну, жить стало невозможно, — вспоминает Рыбин слова директора. — Я стоял в дверях и все это слушал».

У конфликтных переговоров есть нечто общее с голливудским кино. Считается, что для успеха картины нужны неожиданные и яркие повороты сценария, именуемые slips — «соскальзывание». Нечто подобное присутствует и в конфликтных переговорах. Чтобы купировать приступ агрессии, партнера нужно удивить — предложить ему сценарий, к которому он не готов, то есть заставить его «поскользнуться».

Максим Рыбин взял гендиректора его же методом. Он простоял в дверях пять минут, слушая ругань, и вдруг сам начал орать: «Какое право вы имеете на меня кричать, я приехал вам помочь». Директор опешил: «Стоп! Достаточно!» Он достал из шкафчика бутылку водки, налил себе и Рыбину и сказал: «Рассказывай, зачем мы тебе нужны». «Я понял, что если начну мычать в хмельном угаре, ничего не получится, — продолжает Рыбин. — Поэтому я быстро и коротко рассказал, что через две недели мы открываем представительство и я хотел бы, чтобы он стал клиентом банка». «Зарезервируй за мной счет № 1», — попросил директор.

Впрочем, отвечать зеркально, давлением на давление, имеет смысл лишь в редких случаях — когда вы чувствуете, что оппонент не готов к жесткому отпору. Если же ваше давление вызывает симметричный ответ, то переговоры грозят превратиться в затяжную войну. В этом случае можно «соскользнуть» по-другому — уйти от прямого торга и заговорить партнеру зубы.

Цветы для агрессора

«Моя однокурсница, вы ее знаете, недавно вырастила у себя на даче удивительные рододендроны, — заявил выпускник Wharton Дмитрий Кулиш своему потенциальному работодателю, известному бизнесмену. — Они уже дали три бутона».

Так он показал, что недоволен суммой, которую ему предложил работодатель. Кулиш попросил стандартную зарплату выпускника западного MBA (по данным СФ, более $100 тыс. в год), но олигарх ответил резким отказом: «Все мои топ-менеджеры получают в два раза меньше». Тогда Кулиш перевел разговор на цветы. «Просто хлопнуть дверью — это грубо, — объясняет он суть тактики. — Заговорить на постороннюю тему — один из способов, не срываясь, показать, что поезд ушел».

Собственник понял, что у Кулиша больше нет желания обсуждать зарплату, и закончил переговоры. Через месяц он вернулся с новым предложением, но и оно не устроило Кулиша: Дмитрий снова перевел разговор на постороннюю тему. Так продолжалось несколько раз, пока собственник, реально заинтересованный в Кулише, не сдался: «Хорошо, пусть будет ваша сумма».

Если нельзя победить агрессивного переговорщика лобовой атакой, пусть он останется один на один со своей силой. Дмитрий Кулиш выиграл борьбу, поскольку его партнер был вынужден торговаться с самим собой.

По списку дешевле

«Давайте поговорим о ставке, — любит повторять один из клиентов Номос-банка. — Я очень хороший клиент, и мне нужны исключительные условия». Исключительные условия в его понимании — это низкая ставка по кредиту. Кажется, что связываться с такой компанией себе дороже. Но Максим Рыбин, ныне вице-президент Номос-банка, считает иначе.

Против давления есть еще один, более эффективный прием — расширить поле переговоров. «Если люди уже сидят за столом, значит, им друг от друга что-то нужно, — рассуждает Максим Рыбин. — Даже если партнер предлагает неприемлемые условия, он настроен на то, чтобы их добиться, а не просто разбежаться. Поэтому в принципе с кем угодно можно найти общий язык».

Обычно клиент упирается во что-то одно, например в размер ставки, но размер комиссии на платежку для него не имеет особого значения. В переговорах с таким человеком выгодно использовать метод пакетного соглашения — уступить ему в вопросе ставки, но выдвинуть встречные требования. «Хорошо, пусть будет твоя ставка. Но обслуживать все экспортные контракты и делать конвертацию ты тоже будешь у нас», — сказал Максим Рыбин. Тем самым банк вернул себе недополученную прибыль, а клиент потешил свое эго.

Души крик

Помимо прямого давления (когда предлагается безальтернативный выбор) переговорщики любят использовать и психологический прессинг: разговор на повышенных тонах, крик, угрозы и т. п. Теоретики переговоров считают такой метод крайне неэффективным.

Сами собой напрашиваются два очевидных ответа на психологическое давление. Во-первых, можно так же накричать на оппонента. Однако в большинстве случаев это довольно рискованная стратегия: если другая сторона готова к отпору, она попытается вовлечь вас в неконструктивную игру.

Второй вариант — вести себя подчеркнуто корректно и не реагировать на выпады. Впрочем, отвечать на хамство вежливостью тоже не лучшая стратегия: оппонент будет чувствовать себя сильнее и усилит прессинг. Лучший способ противостоять переговорщику, который пытается взять партнера на испуг, — отделить эмоции от фактов. Нужно сконцентрироваться на информации, а не на том, как ее преподносят. Попробуйте внушить себе, что поведение контрагента — его личное дело. Иногда имеет смысл прямо сказать: «Вы можете вести себя как вам вздумается, но, принимая решение, я буду учитывать лишь ваши рациональные аргументы». Если собеседник не поверит, это будет его проблема.

По материалам «Секрет фирмы»

HR-Лига

Просмотров: 8221 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Как спасти себя и сотрудников от выгорания
Моббинг на работе: как не стать «жертвой» в коллективе
Команда бойкотирует нового руководителя: что делать?
Отказать и не обидеть
Что делать, если вы работаете с несознательными людьми
Как противостоять харассменту на работе
Затравили: как бороться с моббингом на рабочем месте
Как выжить на работе, если все достало
Успех не для меня, или Как справиться с синдромом самозванца
Сотрудник «слил» информацию: что делать до и после?
Порозуміння і злагоджена взаємодія між кадровиком та HR-менеджером — запорука успіху компанії
Чемодан без ручки: как перестать «тянуть» неэффективных сотрудников
«Проблемные» сотрудники: категории и последствия для бизнеса
Почему компании теряют людей: итоги опроса о проблемах с трудоустройством
Что делать, если ваш начальник витает в облаках
Синдром менеджера: как не поддаться рабочим стрессам
Как работать с тем, кто не умеет слушать
Заметить вовремя: 3 симптома эмоционального выгорания сотрудника
Обидная связь: как реагировать на нравоучения и незаслуженные оценки
Антистрессовые привычки менеджера среднего звена
Дайте поработать: пять способов убедить начальника не мешать вам
«У меня много дел поважнее», или Что делать, если топ-менеджер избегает общения
Что делать с «зазвездившимся» сотрудником
Отрицание, гнев, принятие, или Что делать с негативными отзывами о работодателе
Гори, гори ясно, или Три признака «выгорания» и как разговаривать с уставшим сотрудником
Офисные провокаторы: как работать с конфликтными сотрудниками
«От работы дохнут кони, ну, а я бессмертный пони»
Как признаться руководителю, что у вас слишком много работы
Конфликт среди руководителей: кто виноват и что делать
Почему увольняются лучшие работники
Как противостоять агрессивной среде и сохранять хорошие отношения с коллегами
Что делать, если работник угрожает уволиться со скандалом
Моббинг, или офисная травля: что может предпринять HR
За что могут уволить программиста: 10 поучительных историй
Как реагировать, когда кто-то присваивает ваши заслуги
Простой способ, который поможет команде справиться с трудностями
Как перестать надрываться на работе и начать жить
Соцсети: свободная площадка с жесткими правилами
Профессиональное выгорание: идентифицируем и нейтрализуем
Что будет, если всех уволить? Как принять решение о сокращении сотрудников
Как действовать в ситуациях эмоционального выгорания сотрудников
Почему и как приходится увольнять хороших сотрудников
Как разрешать и предотвращать конфликты в отделе продаж
Излюбленная хворь креаклов. Грустная, но правдивая история
Как преодолеть профессиональное выгорание
Семейное положение: трудоголик
Как пережить сокращение на работе с выгодой
Эксплуатация наоборот, или Посвящается угнетенному сотруднику
Феномен эмоционального выгорания и «противопожарные» принципы
Персонаж «с трудным характером»: уволить нельзя исправить?
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Какова численность работников в вашей компании?
До 50
51-100
101-500
501-1000
1001-5000
Больше 5000

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2019 © МЕДИА-ПРО
2019 © HR-Лига
Copyright © 2005–2019 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.