Уметь договариваться — залог успеха любых деловых переговоров. Малейший промах — и выгодная сделка может сорваться, а отношения зайти в тупик. При подготовке к деловым переговорам надо учитывать даже мелочи.

Первый этап — самый важный!

В каждой стране есть свой этикет, свои традиции. И в рамках этих традиций готовятся переговоры. Существует деловой бизнес-этикет. Партнеры встречаются за «круглым» столом уже для того, чтобы завершить этап переговоров. Это самый ответственный момент.

Желательно четко наметить генеральную стратегию и варианты тактики ведения переговоров для всей команды. Ведь противоположная сторона может попытаться сбить с толку, применить различные технологии, при которых одна «домашняя заготовка» оппонентов может оказаться бессильной. Иногда ради достижения цели специально провоцируют конфликт или умышленно демонстрируют категорическое неприятие условий партнера. В упрощенной форме это можно увидеть даже на рынке, когда покупатель ради снижения цены наигранно грозится уйти к другому продавцу.

В психологии выделяют три типа участников переговоров — «голуби», «страусы» и «ястребы». Зная психологическую «подноготную» каждого из них, и определив, к какому типу относится партнер, легче его понять и договориться с ним.

«Голуби» — честные, открытые, эмоциональные и порядочные. Они более склонны недооценить себя, чем оппонента. Их плюс в том, что их искренность подкупает. Минус — что легко могут стать жертвой манипуляторов.

«Страусы» — не эмоциональны, вооружены цифрами и фактами, всегда на «своей волне». Плюс — они не изменяют логике, не отступают от намеченного курса и являются надежными партнерами. Минус — не способны креативно мыслить.

«Ястребы» — энергичны, эмоциональны, яркие личности, склонные манипулировать партнером. Плюсы — если даже проиграете, бой с ними будет интересным. Минус — с ними трудно договариваться, они очень любят лесть и всегда демонстрируют свое превосходство.

Пришел вовремя — путь к успеху открыт!

Специалисты отмечают: первое и главное правило — приходить на встречу вовремя. Если возникли форс-мажорные обстоятельства — сообщать следует как можно раньше.

Хозяева (особенно это касается руководителя) должны встречать партнеров, стоя посреди комнаты переговоров. Это продемонстрирует равноправие сторон. Если кинуться в объятия сразу у двери, гости могут это воспринять как заискивание. Если же сидеть за столом — расценят как равнодушие.

Нужно помнить, что принимающая сторона, всегда представляет себя первой. Вначале называются имена сотрудников, низших по должности. Последними — топ-менеджеров, участвующих в переговорах. Независимо от пола участников встречи руку давать следует уверенно и прочно. Когда преставление закончено, в этот момент вполне возможно, что может идти обмен визитками. Но это допустимо только в том случае, если с двух сторон присутствуют не более семи человек (плюс минус два человека). Семь — оптимальное число, девять уже много, пять — самой раз для того, чтобы обмениваться визитками.

Имеют значение и рукопожатия — особенно с иностранными партнерами. Мужчины должны крепко пожать друг другу руки. Слишком вялое и мягкое приветствие может свидетельствовать о нетрадиционной ориентации мужчины.

Правила ведения переговоров: не забывайте о позе

Во время проведения самих переговоров важную роль играют умение говорить, а также движения, взгляд, поза. По этим признакам мы можем узнать, готов ли собеседник идти на уступки, на которую политику ведения бизнеса он настроен.

К примеру, есть понятие «Наполеоновская поза». Это когда руки скрещены на груди. С одной стороны это позиция силы. Но с другой — это означает защита. В этот момент человек либо защищается, либо не готов решать определенный уровень задач.

Очень важно и расположение за столом во время общения. Хозяева не должны подчеркивать свое «господствующее» положение. Гостей лучше усадить напротив окна, а хозяевам занять места напротив двери — чтобы видеть, кто в комнату заходит или выходит. Чем дальше сотрудник располагается от руководителя, тем у него меньше должность. Но есть исключение. Женщина, занимающая даже не очень высокий пост, не должна сидеть у края стола.

Чай, сэр? — Да, сэр!

Стол могут украсить небольшие букеты с ненавязчивым ароматом. Перед каждым из участников переговоров должны лежать чистые листы бумаги или блокноты, ручки, стаканы для воды. Через 7–10 минут после начала переговоров заносят чай или кофе. Согласно правилам этикета, не стоит отказываться от чая или кофе. Равно как и шампанского или коньяка после удачного заседания.

Как понять, что вам говорят неправду?

• Собеседник теребит в руках мелкие предметы или пуговицы.
• Часто моргает глазами.
• Неоднократно касается рукой щеки, носа или шеи.
• Отводит глаза в сторону.
• Активно жестикулирует левой рукой (признак того, что нервничает, поскольку левое полушарие мозга контролирует речь и интеллектуальную деятельность).

Ирина Кононенко
По материалам «UBR.UA»