Если еще вчера нам казалось, что рецессия — это «где-то там», то сегодня мы вынуждены признать — данное экономическое бедствие поселилось и в нашей стране. Как в это трудное время не только сохранить бизнес, но и обойти конкурентов?

В науке тесно только дуракам. К бизнесу это тоже относится. С наступлением рецессии обострится конкуренция, это понятно. Если состояние рынка ухудшается, значит, место на нем останется не для всех. Хотите остаться на рынке? Умейте правильно конкурировать!

Разбираемся с конкуренцией

Это не значит «разбираемся с конкурентами». Если конкуренция существует, стало быть, на то есть рыночные причины. Поэтому перед нами не стоит задача устранить конкурентов вовсе. Нужно просто быть самой лучшей фирмой на рынке — и все! А для этого надо выяснить, лучше кого мы, собственно, собираемся быть? Иными словами, мы должны знать своих конкурентов, их сильные и слабые стороны.

1. Наймите специального менеджера по изучению конкурентов.

Есть три главных позиции по отношению к конкурентам:

• не обращать на них внимания;
• назначить менеджера по конкуренции;
• организовать службу безопасности — с войнами, провокациями, вербовкой.

Первая позиция сделает вас уязвимым, третья потребует слишком много денег, вторая — как раз то, что надо.

Что будет делать этот менеджер? Он создаст список конкурентов — постоянно дополняемую базу данных — и будет помещать в нее всю важную информацию о конкурентах, которую удастся добыть:

• информацию о руководстве фирмы, ее списочном составе;
• постоянно пополняемую информацию о поставщиках и потребителях (если их количество поддается пересчету) фирм-конкурентов;
• о ценообразовании — в закупках и при продаже.

Такой менеджер может также делать самостоятельно или организовывать звонки или даже заходы в фирмы-конкуренты с целью получения вышеприведенной или другой информации.

Он может также наладить еще один важный процесс — регулярный неформальный опрос сотрудников вашей фирмы относительно конкурентов. Как правило, рядовые сотрудники вашей фирмы знают о конкурентах очень много, потому что сталкиваются с ними в процессе своей повседневной деятельности.

Часть информации они получают от поставщиков и потребителей. Более того, они могут собрать еще большее количество информации, если озаботятся этим специально. Причем, что важно, информацию человеку своего круга, каковым является менеджер по конкуренции, они будут сообщать охотнее, чем вам. И они не попросят прибавки к жалованью за эту лишнюю работу.

Ключевая идея: у вас должна быть система мониторинга конкурентов, например, специальный менеджер по конкуренции. Кто предупрежден — тот вооружен!

2. Копируйте лучшие ходы конкурентов.

Копировать лучше, чем изобретать. Как вы думаете, какие фирмы добиваются успеха чаще — первопроходцы или их последователи? Разве IBM была первой фирмой на рынке компьютеров? Разве гамбургер придуман McDonalds’s? Первопроходец обычно тратит на запуск новой продукции слишком много времени, сил, прочих ресурсов, создает впечатляющие коллекции ошибок, тогда как последователю остается только взять лучшее и уверенно двинуться вперед, глядя в зеркало заднего вида. На изможденного, с заплетающимися ногами первопроходца. Так что ваше оружие — бенчмаркинг — копирование наиболее успешных операций конкурента по ключевым показателям. Все, что не защищено патентным или авторским правом, можно копировать, а незащищенного во много раз больше, чем остального.

Ключевая идея: не пытайтесь изобретать колесо! Возьмите лучшее у конкурентов и внедрите это у себя!

3. Подумайте о хедхантинге.

Кого вы можете переманить из сотрудников фирм-конкурентов? Почему вам нужны эти люди? Какими специфическими знаниями и навыками они обладают? Какие секреты они могут унести с собой? А может, вам и не надо никого переманивать? Может, люди с такими знаниями и навыками легко найдутся на рынке труда? А что если на рынке труда есть еще более квалифицированные специалисты в этой области? Они могут вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес.

Ключевая идея: в фирмах-конкурентах и на рынке труда есть люди, которые вам нужны. И они могут продвинуть ваш бизнес.

4. Поставщики и потребители конкурентов.

С какими интересными поставщиками и потребителями работают ваши конкуренты, а вам это не удается? Подумайте, почему им это удается, а вам нет? Что вы можете сделать, чтобы переманить их на свою сторону? Может быть, это особые партнерские отношения? В чем они состоят? Или возможно, это некие дополнительные услуги, или особые сроки, или комплектация поставок, или финансовая сторона вопроса?

Можете ли вы предложить лучшие условия? Так сделайте это! Единственное, чего следует избегать, — это ввязываться в ценовые войны, хотя нет правил без исключения.

Ключевая идея: поставщики и потребители ваших конкурентов — важная мишень для вашей активности! Переход части их к вам может придать вашему бизнесу мощное ускорение!

5. Позаботьтесь о конкурентной безопасности.

Соберите группу сотрудников компании, которым вы полностью доверяете. Возможно, это будет руководство фирмы, а может быть, только вы и еще буквально один-два человека. Проведите мозговой штурм на тему: «Что плохого нам могут сделать наши конкуренты?». Постарайтесь ничего не упустить. Сюда относятся прямые «наезды», переманивание кадров, демпинг, перехват ключевых потребителей и поставщиков и так далее. Когда вы создадите этот список, напишите список возможных ответных действий. Если у вас переманят сотрудника — кем вы его замените? Если вам нанесут визит правоохранительные органы — как вы будете решать вопрос?

Потом сделайте следующий ход. Все плохое, что вам могут сделать конкуренты, — это слабости вашей фирмы. Попробуйте укрепить эти слабые места. Важно подготовиться заранее, проактивно, а не дожидаться момента, когда все уже произошло. Это поможет продвинуть вашу фирму вперед.

Ключевая идея: проанализируйте все возможные угрозы со стороны конкурентов и укрепите слабые места своей фирмы.

6. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Самые ваши опасные конкуренты — это те, кто больше всего похож на вас. Тогда вы можете отличаться от них только ценами. Ищите другие, более значимые источники конкурентных преимуществ. Старайтесь быть не такими, как другие. Тогда вы сможете устанавливать на свою продукцию премиальные цены.

Ключевая идея: ищите труднокопируемые источники конкурентных преимуществ!

8. Знайте конкурентов в лицо.

Вам как руководителю фирмы лучше всего свести личное знакомство с руководителем фирмы-конкурента. Тогда вы сможете договориться о неких согласованных действиях в отношении рынка, который вас кормит. Или, наоборот, в отношении того, чего делать не стоит (например, обрушивание рынка или демпинг). Конечно, здесь важно не нарушать антимонопольное законодательство и не быть уличенным в сговоре, однако это куда менее опасно, чем не контактировать с конкурентами и предпринимать шаги, приводящие в результате к ухудшению дел и в вашей и в конкурирующей организациях.

Ключевая идея: знайте своих конкурентов в лицо и, по возможности, общайтесь с ними. Так легче договориться.

Рецессия означает, что вам нельзя равнодушно относиться к конкуренции, действовать, не обращая внимания на конкурентов, не предпринимать важных действий, большинство из которых — упреждающие. Превентивный, активный подход может «на ровном месте» привести к прогрессу вашего бизнеса. И уж точно — защитить его от возможных проблем!

Антикризисные идеи для бизнеса. Угрозы и возможности!

Антикризисные идеи для бизнеса. Бойтесь ножа в спину!

Николас Бейт, Сергей Потапов
По материалам E-xecutive.ru