Можно ли по длине рук определить профпригодность продавца? Можно, считает автор! Познакомьтесь с системой визуальной типологии кандидатов.

Подбор персонала — типовая задача руководителя. Приходят претенденты на вакансию и надо угадать, кому можно доверять. Руководители обычно делают выбор, опираясь на собственный опыт. Но при этом они часто нанимают людей под себя, а не под ту деятельность, которой новому сотруднику предстоит заниматься. Поэтому первоначально человек, вроде бы, устраивает начальника. Но проходит месяц, два, три, а желаемой активности новичок не проявляет. И такое вялое «партнерство» может длиться годами.

Средние и крупные компании привлекают к поиску высокоэффективных сотрудников профессиональных рекрутеров, кадровые агентства, которые придумывают и используют разнообразные тесты, проверки, аттестации. Будущий работник проходит их, демонстрирует на собеседовании высокие показатели, но почему-то результаты теста опять не подтверждают ожиданий. Думаю, что ответ в том, что тесты фиксируют состояние человека только на данный момент, его сиюминутное психологическое состояние и навыки. Но навыки можно приобрести, а психологическое состояние может быстро измениться. Тесты не учитывают «стратегическую» составляющую — к какому физиологическому типу относится человек.

Как выглядят лучшие продавцы

Лучшие продавцы — это люди с преобладанием окситоцина и гормонов щитовидной железы. Моя врачебная практика, подтвержденная данными современных исследований, показывает, что характер человека зависит от того, какие гормоны в его организме преобладают. Например, есть ряд людей просто не склонных к активной деятельности. Их гормоны определяют выраженный водный обмен. И требовать от такого человека измениться — бессмысленно. Если вы нанимаете его курьером, то должны понимать, что он не будет «быстрым».

На основании моей методики тип человека, особенности его гормонального развития определяются по его внешнему виду, ведь по телосложению можно многое определить, в том числе преобладание деятельности одной из желез внутренней секреции.

Как выглядит курьер

Хороший курьер — худощавый, небольшого роста, с активной жестикуляцией. Я называю таких людей «Меркурий». Он может заниматься сразу несколькими делами одновременно. Он обычно много говорит. Если молчит, то постоянно что-то делает, чем-то занят. Внутренне собранный, постоянно готов к действию и постоянно двигающийся. Ему нравится активность, передвижение, общение с разными людьми. Он потенциально гениален в коммуникации.

Как выглядят хорошие бухгалтеры

У бухгалтеров должны быть качества основательности и неторопливости. Этот тип людей я называю «Луна». Они невысокого или среднего роста. У них рыхлая белая кожа. Им комфортно все время сидеть и что-то спокойно делать. Обычно такие люди не худые. Для бухгалтерии подходят и худые, но тогда обычно высокого роста, склонные к аналитике. Это следующий тип — «Сатурн».

Я описал приблизительный портрет рядового бухгалтера, но не главного. Для выбора руководителя бухгалтерии, главного бухгалтера или финансового директора, нужно выбирать людей с преобладанием окситоцина, типа «Юпитера». Широкая грудная клетка, большая голова, широкие жесты, отсутствие талии. Этот человек, прежде всего организатор, он определяет финансовую стратегию компании. Он сделает так, чтобы в эффективной компании «работало» максимальное количество ресурсов.

Как выглядит клиентский менеджер

Менеджера по продажам очень важно выбирать в зависимости от продукта, который продается. Например, продавец цветов или дизайнерских услуг должен быть с преобладанием эстрогенов, такого «гинекоидного типа». Он обычно говорит: «Здесь мы сделаем красиво, здесь добавим нежных цветов». Эстрогеновый человек говорит о своем продукте с удовольствием, передает вам свое искренне чувство восхищения красотой и это самое важное. Он говорит о творчестве, чувствах, красоте, гармонии.

Если вам нужно продать спортивное оборудование, то лучше всего подойдут люди с преобладанием адреналина. Я их называю «Марсы». Они будут говорить о результативности и надежности. Они могут быть даже излишне агрессивными. Говорить короткими, грубыми, не совсем правильными с точки зрения русского языка фразами. При этом резко жестикулировать, «рубить» воздух руками. Будут приводить факты, говорить о том, что знают только наверняка. Представьте, что спортивное оборудование будет продавать человек с противоположными гормонами, с избытком эстрогена? Явно энтузиазма в голосе не будет, и активных продаж не ждите.

Если вы продаете производственные товары, например, трубы, кондиционеры, то хороши люди с преобладанием окситоцина. Это «Юпитеры». Они умеют провести большую презентацию, представить уникальные качества товара. Обычного продавца продуктов достаточно спросить и он ответит. А в данном случае, когда товар сложный и дорогой, нужны менеджеры, которые сначала познакомятся с покупателями, наладят коммуникацию. Прекрасны в этом случае и люди, у которых хорошо развита передняя доля щитовидной железы. Это «Меркурии». Они получают удовольствие от коммуникаций, им важен сам процесс общения.

В продажах важен и процесс и результат. Лучше, чтобы сотрудники разного типа дополняли друг друга. Как говорят «синергизм» двух людей. Тиреоидный тип «Меркурий» может, например, быть первым в процессе продаж. Начать знакомство, переговоры, а окситоциновый тип продолжит переговорный процесс и завершит продажу. Или после тиреоидного человека к покупателю выходит «продавец — Солнце», с преобладанием МСГ-гормона, который умеет показать лучшие качества товара, показать позитивную часть продукции.

Как выглядят маркетологи

Это соматотропный тип «Сатурн». Развитость передней части гипофиза дает этим людям высокий рост, удлиненные руки, ноги, длинные пальцы. Для них характерен контроль своих движений, определенная зажатость, строгость. Взгляд внимательный. Такие люди склонны к анализу. Они готовы анализировать любую ситуацию. Но они сами не готовы собирать данные. Это за них делают другие. Собирать данные могут, например, тиреоидные личности. Им дай только волю узнать информацию.

А соматотропный тип не любит бегать. Ему принесли информацию и он готов с ней работать, анализировать и разрабатывать стратегию. Обратите внимание, в маркетинге тоже важен синергизм, то есть работа двух типов людей — сбор данных и анализ данных.

Личность и сущность

Разного рода обучающие программы и тренинги несомненно полезны для сотрудников компании. Но важно определить, для какого типа людей вы проводите эти тренинги. Тип людей — это глубинные черты характера. Это, так называемая, неизменная «сущность» человека. Это то, с чем мы родились. В результате взаимодействия с окружающими, социумом, воспитанием формируется наша «личность». Тренинги могут изменить только «личность» человека. Поэтому важно проводить целевые тренинги или другие занятия с соответствующими типами «сущности» людей. Иначе изменения в процессе тренинга могут стать поверхностными, дающими кратковременный эффект.

По моим наблюдениям, ярко выраженных внешне типов всего 33%. Даже по фотографии можно определить этих людей и подготовиться к переговорам с ними. Еще 33% определяются через некоторое время, если немного поговорить с претендентом. Следующие 29% кандидатов — определяются долго, после длительного общения. Конечно, может быть взаимодействие двух гормонов у одного человека и будет «смешанный» тип. Таких людей не так уж много. Человек, как и автомобиль, в основном «едет» на энергии одного типа. 5% — не определяются даже мной. Но это особенность любой системы — есть исключения.

Моя система определяет «сущность» человека. То, с чем он рождается и остается неизменным в течение всей жизни. «Личность» человека — это то, что человек может поменять. Более продвинутые люди, привыкшие работать с собой, развивающие свою «личность», могут далеко прятать от окружающих свою «сущность». У таких людей труднее определить их характер. Для этого надо иметь опыт и навык пользоваться системой типологии.

Константин Шадрин