Коммерческий директор — ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора.

В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам. Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, — это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж. На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.

Где требуется коммерческий директор?

Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго. Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев. Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.

Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.

Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании. Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена. Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.

Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор — это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.

Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Отечественные компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании. Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.

Базовые требования к коммерческому директору

Этот работник должен уметь:

• разработать и курировать продвижение товаров компании на рынке;
• вместе с финансовым или генеральным директором обсуждать бюджет;
• формировать и контролировать каналы дистрибуции;
• создать вместе с директором службы персонала систему материальной мотивации сотрудников компании;
• участвовать в формировании кадровой политики для найма сотрудников отдела продажи и держать под контролем это подразделение;
• контролировать отчетность по продажам;
• лично проводить особо сложные переговоры с крупными клиентами;
• подписывать договоры;
• участвовать в разработке ценовой политики и кампаний скидок;
• одобрять или отклонять рекламные проекты, программы продвижения, брендинга.

Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:

• иметь диплом МВА,
• владеть английским языком, как минимум, на уровне чтения коммерческой документации,
• иметь длительный опыт руководящей работы в продажах в западной компании (от 5 лет).

Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.

Портрет директора

Личные качества — это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми. Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена. Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.

Сегодня все более велико значение специализации, и случаи перехода специалистов с одного рынка на другой становятся более редкими. Поэтому все чаще компании просят найти человека с того рынка, на котором они работают, либо близкого к нему.

На сегодняшний день заказчики обращают больше всего внимания на достижения человека на прошлом месте работы. Например, если показать и доказать работодателю, что благодаря именно этому человеку в компании в сложной ситуации существенно выросли продажи, то это может перекрыть очень многие сомнения.

Если же говорить в целом, то нормальный работодатель пытается спрогнозировать, как этот человек будет работать в его компании, поэтому в расчет берутся сильные и слабые стороны кандидата как профессионала, личные качества, задачи работодателя, и из всего этого делается прогноз о способности или неспособности кандидата решать поставленные задачи, а также о мотивации кандидата, т. е. о том, интересно ли будет человеку такую работу выполнять.

Дипломы престижного вуза и МВА имеют положительное значение, но не слишком большое для отечественных компаний. Юридическое образование и знание международной отчетности способны показать лишь общий уровень эрудиции.

Большая зарплата для главного коммерсанта

Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, — до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной компании.

Торг из-за уровня компенсации труда — это нормальный процесс, который не должен настораживать работодателя. Наоборот, это показатель того, что кандидат ценит себя высоко и хочет получить большие деньги, а работодатель — сэкономить. Использование посредника в таких взаимоотношениях, например рекрутингового агентства, часто помогает людям наиболее безболезненно договориться и прийти к ситуации взаимного выигрыша.

На первом интервью кандидат обычно декларирует свои ожидания. После чего, если человек нравится, работодатель делает ему свое предложение о работе. Если кандидата устраивает позиция, но не зарплата, то здесь, собственно, и начинается торг. Но это процесс, растянутый во времени, каждый шаг которого требует согласования со стороны работодателя и анализа со стороны кандидата, приемлемости тех или иных условий.

Для коммерческого директора обычно предлагается ступенчатая схема расчета дохода — с определенной базовой частью и бонусами в зависимости от выполнения плана, либо процентом от прибыли. В определенных случаях коммерческому директору могут предложить пакет акций компании либо содействие в приобретении жилья.

Некоторые компании предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:

• медстраховку;
• автомобиль (или компенсация за использование и технический уход собственной машины);
• питание;
• трафик мобильного телефона.

Проверка надежности

Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве — свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии. Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев. Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену. Наша компания обязательно проверяет рекомендации на человека, минимум от трех людей с последнего места (или мест) работы. Если появляются сомнения, то количество рекомендателей увеличивается. Помимо этого существует дополнительная услуга психологической оценки кандидата, которая позволяет оценить именно искомую личностную совместимость между кандидатом и работодателем, а также понять, какими методами лучше управлять данным сотрудником.

Некоторые работодатели применяют детектор лжи для проверки кандидатов. Политика нашей компании — не пользоваться данным методом, кстати, весьма ненадежным и, по большому счету, незаконным, так как отказ человека от прохождения проверки на детекторе лжи не может служить основанием в отказе от приема на работу. Но применение такого прибора связано с типами личности учредителей компаний работодателя и сотрудников, которые в таких компаниях соглашаются работать.

Что привлекает кандидатов в первую очередь?

Одна из главных мотиваций стоящего кандидата на должность коммерческого директора — не столько материальный стимул, сколько дальнейшая карьера, что необходимо отмечать в ходе переговоров.

Совет генеральному директору при поиске кандидата

Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8–10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.

Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору:

• степень его свободы;
• круг полномочий;
• доступные ресурсы.

Е. Крюкова