Ваши ладони потеют. Вы запинаетесь на каждом слове. Вам кажется, что люди не слышат то, что вы пытаетесь сказать. Вы смотрите на людей, сидящих за столом переговоров: все они старше вас, и по возрасту, и по должности. Вы сомневаетесь, что вас когда-нибудь будут воспринимать всерьез. Звучит знакомо? Если да, то вы — один из многих, у кого наблюдается то, что мы называем «комплекс седины». Под комплексом седины мы подразумеваем неподконтрольное состояние испуга в присутствии вышестоящих руководителей.

Зачастую все начинается с того, что человек убеждает себя в том, что он и его слова имели бы больше веса, если бы у него были физические атрибуты, указывающие на более высокую ступень иерархической лестницы. Чтобы преодолеть такую неуверенность в себе, вам нужно тренировать себя, чтобы выработать условные рефлексы в трех областях: ментальной, технической, и физической. Вот как это сделать.

Ментальная тренировка. Для того чтобы чувствовать и излучать уверенность, самое главное — поверить, что вы по праву находитесь там, где вы находитесь. Одному нашему клиенту, Джейсону, это поначалу давалось очень нелегко, когда его только повысили до старшего менеджера. Новая должность требовала от него проводить гораздо больше времени на совещаниях и встречах, лицом к лицу с вышестоящими руководителями, а иногда даже с генеральным директором. Нередко он оказывался самым младшим из присутствующих и молча соглашался со всеми участниками встреч, не решаясь что-либо возразить, даже когда был не согласен с их точкой зрения. Хотя Джейсон мечтал о том дне, когда руководители старшего уровня будут смотреть на него, как на равного, сам он не видел себя таковым. И поскольку он не верил, что имеет право находиться с другими за одним столом переговоров, он мог лишь очень ограниченно влиять на процесс и исход встреч. Когда мы спросили Джейсона: «Какой вклад вы можете внести в переговоры? Какие у вас предложения?», он не нашелся, что ответить. Но когда мы перефразировали вопрос и задали его, так сказать, в перевернутом виде — «Что потеряли бы переговоры, если бы вы на них не присутствовали?», — то тревожная лампочка погасла, и Джейсон стал взахлеб перечислять все то, что отличало его от остальных участвующих в переговорах. Вместо зацикленности на том, что ему нечего предложить, его мысли переключились на то, что он мог предложить.

Техническая тренировка. Чувство страха перед более старшими людьми часто приводит к одному из двух результатов: или вы начинаете компенсировать свою неуверенность тем, что агрессивно отстаиваете свою точку зрения и всячески подчеркиваете свои достижения, или вы, наоборот, зажимаетесь и сами принижаете себя, проявляя нерешительность и молча соглашаясь с другими. Вряд ли нужно объяснять, что обе стратегии неэффективны. Чтобы выйти из этого заколдованного круга, вам необходимо подготовить себя технически, овладев базовыми техниками коммуницирования. Одна из основных техник заключается в том, чтобы развить в себе способность внутренне приподниматься над ситуацией и научиться говорить с позиции руководителей, принимая во внимание их проблемы, их повестку дня, и предстоящие решения. Другая техника — научиться говорить о том, что вы принесли за стол переговоров, то есть, не о процессе, а о результатах вашей работы. Когда Джейсон общался с коллегами выше себя рангом, он часто погрязал в деталях, и поэтому упускал возможность поделиться своими инсайтами. Чтобы преодолеть эту невыгодную привычку, он начал перед каждой встречей заранее готовить два или три ключевых сообщения, и во время встречи концентировался на том, как аналитическая работа его группы создавала ценность для организации. В сущности, Джейсон научился готовиться к ожидаемым ситуациям и сохранять энергию для импровизаций для ситуаций менее предсказуемых.

Физическая тренировка. Какие из ваших физических характеристик негативно влияют на то, как вас — как руководителя — воспринимают окружающие? Самые частые подозреваемые: одежда, голос, и осанка. На неформальных пятничных собраниях Джейсон появлялся в том, что он считал подходящей для случая одеждой — любимые брюки цвета хаки, пиджак с потертыми манжетами и шаркающие, но удобные, мокасины. Некоторые говорили, что в таком наряде он больше похож на студента-практиканта, чем на облеченного властью индивидуума. Джейсон пересмотрел свой пятничный гардероб, и теперь он выглядел спокойным, но уверенным в себе человеком. Увидев себя на видеозаписи, Джейсон также осознал, что его голос часто предает его — чем более неуютно он чувствовал себя в той или иной ситуации, тем больше ускорялся темп его речи. С помощью дыхательных упражнений Джейсон мониторить свои голосовые модуляции и управлять интонациями, чтобы минимизировать голосовые срывы и повышения тона, из-за которых его утверждения звучали больше похожими на вопросы. Более совершенное владение голосом позволяло ему лучше доносить свои мысли до аудитории. И последнее, Джейсон увидел, что его осанка сдерживает его поведение и не дает ему продвигаться. Он перестал сутулиться и вжиматься в спинку стула, и начал сидеть, немного наклонившись вперед и держа руки на столе, — он знал, что теперь его присутствие выглядит достаточно авторитетно, и это тоже помогало ему максимально эффективно выражать себя и полноценно участвовать во встречах и переговорах.

Хотя вы, как и Джейсон, не можете контролировать свою аудиторию, многие вещи контролировать все же в ваших силах, и это обязательно увеличит ваш авторитет и усилит ваше влияние. И притворяться старше, чем вы есть на самом деле, не входит в этот список.

Эми Джен Сью и Муриэль Мэйгнан Вилкинс