«Когда я был молод, я думал,
что деньги — это самое важное в жизни;
теперь я состарился и знаю, что это правда».
Оскар Уайлд

Очень часто, общаясь со своими коллегами — тренерами, я сталкиваюсь с темой денег. Причем это не только обсуждение гонораров, которые тренер получает за проведенный тренинг, или размер фиксированной зарплаты. В мозгу всплывает вопрос, а получаю ли я столько, сколько заслуживаю? Тот же самый вопрос задает себе человек, решивший поменять место работы и столкнувшийся с тем, что другой кандидат, менее квалифицированный, заявляет более высокие притязания на зарплату и получает ее! Почему некоторые люди испытывают неловкость или смущение, обговаривая с работодателем или клиентом вопросы зарплаты или гонорара, а к некоторым деньги, кажется, так и липнут?

Для многих, если не для всех, вопрос денег имеет эмоциональную окраску. Все мы, так или иначе, испытываем озабоченность по поводу денег. Часто за неэффективным поведением в глубине скрываются какие-то страхи. Часто наша нерешительность в том, чтобы претендовать на большую зарплату, связана с ограничивающими убеждениями. Например, «Я не совсем еще квалифицирован, чтобы претендовать на эту зарплату», «Что обо мне подумают, если я буду настаивать на этой сумме?», «Хорошо хоть работа мне нравится, могло быть и хуже…» Знакомы ли вам подобные утешения?

Сделайте это небольшое упражнение, чтобы определить, откуда взялись препятствия к эффективному зарабатыванию денег.

Вспомните в своем прошлом тот момент, когда вы впервые поняли, что «деньги — это деньги», что они имеют какую-то ценность. Может быть, вам было 4 года, а может быть 14. Найдите этот момент. Вы поймете, что именно этот момент и есть самый первый, если ощутите неприятное чувство, душевный дискомфорт. Задайте себе следующие вопросы:

• Какой самый лучший подарок в детстве вы получили? Что вы чувствовали в тот момент?
• Было ли в вашей семье больше денег или меньше, чем в семьях друзей? Что вы чувствовали?
• Были ли вы хоть раз пойманы в детстве на краже чего-либо?
• Нужно ли было вам заслуживать подарки или внимание родных хорошим поведением?
• Помните ли вы ссоры родителей из-за денег?

Затем запишите все, что можете вспомнить. Важно сказать себе о деньгах, о чем мы обычно не говорим с самим собой, встретить свой страх лицом к лицу и победить его!

Подумайте, хотите ли вы сейчас найти более высокооплачиваемую работу? Или вам срочно нужна весомая сумма денег? Деньги могут быть лишь симптомом проблемы, а корни ее лежат в вашем отношении к деньгам, в вашем поведении, в ваших убеждениях о том, что возможно для вас, чего вы достойны или недостойны, в целях, которые вы перед собой ставите и окружении, которое вы для себя выбираете.

Несколько советов, как вести себя на собеседовании при обсуждении денежных вопросов:

• Проведите исследование.
  Будьте в курсе уровня зарплат по вашей специальности. Источниками ценной информации могут быть друзья и коллеги в других организациях, обзоры зарплат, публикуемые различными организациями, статьи в прессе, Интернет.
  
  
• Знайте, чего Вы стоите.
  Смело ведите переговоры. Не будьте пассивны во время собеседования. Наоборот, учитесь вести переговоры эффективно. Например, не кидайтесь на первое предложение, а, придя на повторное собеседование, постарайтесь вспомнить вопросы, на которые у вас еще нет ответов. «Простите, Вы сказали, что эта работа предполагает командировки 15% или 50% времени?»
  
  
• Отложите обсуждение зарплаты насколько возможно.
  Подождите до тех пор, пока вы узнаете подробности об этой работе. Позвольте потенциальному работодателю самому открыть эту тему. Если вопрос всплывет слишком рано, скажите, «Я знаю, что мы должны обсудить уровень зарплаты. Но сначала мне нужно узнать больше об особенностях этой должности и уровне ответственности. Не могли бы Вы рассказать мне об этом?»
  
  
• Избегайте упоминания о вашей текущей (или последней) зарплате.
  Размер вашей текущей зарплаты касается только вас, хотя интервьюеры могут иметь другое мнение. Чтобы прекратить вопросы об этом, предложите следующее: «Я думаю, мне хорошо платили мои прошлые работодатели. Но я уверен, что Вы имеете в виду определенный уровень зарплаты для этой должности. Думаю, Вы можете мне его сообщить?»
  
  Таким способом Вы можете вынудить интервьюера поделиться информацией о том, сколько они хотели бы за эту работу платить. Поверьте, они всегда знают эту цифру!
  
  
• Рассматривайте зарплату в контексте других компенсаций.
  Например, вместо более высокой зарплаты вы можете договориться о большей продолжительности отпуска. Иногда можно договариваться об оплате транспортных расходов, кредите на покупку машины или жилья, оплате членства в профессиональных организациях, обучения, бонусах и т. д.
  
  Не опасайтесь, что работодателю не понравится ваш отказ от первого предложения. Предложение — это «сигнал покупки» со стороны работодателя, который показывает, что вы ему интересны.

Как говорят знающие люди, в бизнесе вы получаете не то, что заслуживаете, а то, о чем вы сумели договориться.

Анна Иванова
По материалам «А-Тренинг»