«Принцип земляники со сливками»: Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. Дейл Карнеги

Если вы хотите кого-либо заинтересовать собой — говорите о том, что ему интересно (говорите с ним на одном языке). Теория простая, и всем известная — но как ее реализовать на практике?

А на практике полезно знать, что сфера интересов вашего собеседника подразделяется на шесть категорий: «люди», «место», «время», «ценности», «процесс», «вещи».

Обычно 2–3 темы из этих 6-ти у человека излюбленные — обсуждать их он будет с огромным удовольствием. Остальные ему не интересны, и вызывают у него смертельную скуку, — «Ну зачем об этом? Это же не важно!»

Чтобы лучше понять, как это используется в жизни, давай поближе познакомимся с каждым типом в отдельности.

«Люди»

Кошка поймала мышку: — Жить хочешь? — А с кем? — Тьфу! Даже есть противно!

Любимый вопрос: «Кто?». Для него важны люди: с кем он общается, кто его окружает.

Такой человек подбирает себе работу исходя из того, в какой коллектив он вольется, с кем ему придется взаимодействовать.

Рассказывая о своем отпуске, будет говорить в первую очередь о людях, с которыми отдыхал, с которыми познакомился.

Если его приглашают на вечеринку, то он обязательно спросит: «А кто там будет?». Спросит потому что это для него наиболее важно.

«Место»

В штабе ракетных войск: — Сегодня пришел приказ о сокращении штатов на 10%. Всем понятно? — Да… — А теперь детали: Я думаю, надо начать с Техаса, Флориды, Алабамы…

Любимый вопрос: «Где?». Этому человеку важно четко ориентироваться в пространстве. У него обычно бывает любимое кресло или любимое место за столом, на которые он старается никого не пускать.

При выборе работы важнейшим фактором будет местоположение офиса, и то, насколько ему понравится его рабочее место.

Рассказывая об отдыхе, будет описывать те места, в которых он побывал, через какие достопримечательности пролегал его маршрут.

Дотошно будет расспрашивать о том «где будет проходить вечеринка». На самой вечеринке его будет интересовать, где он сядет за столом, на какое место.

«Время»

У одного француза спрашивают: — Вам что больше нравится? Вино или женщины? На что он отвечает: — Это зависит от года выпуска.

Любимый вопрос: «Когда?». Для такого человека все, что связанно со временем будет предельно важным.

Новую работу подбирает на основе таких критериев как, подходящий график работы, сколько времени ему добираться от дома до офиса, продолжительности отпуска.

Детально перескажет вам распорядок дня в санатории в котором отдыхал, во сколько прибыл поезд, на сколько минут опоздал самолет и все другие детали, связанные со временем.

Прежде чем пойти на вечеринку обязательно спросит «Когда она начнется? Во сколько закончится? Когда уходит последний автобус?».

«Ценности»

— Доктор, я жить буду? — А смысл?

Любимый вопрос: «Зачем?». Этому человеку важно чтобы то, что он делает, было ценным и полезным. Он ищет во всем смысл. Говорит о своих ценностях и убеждениях.

Такой человек будет готов работать в неприятном ему коллективе, у чертиков на куличках, тратя уйму своего времени на дорогу, если будет при этом считать, что, работая здесь, он приносит пользу людям, или какую то пользу себе.

Будет рассказывать не о том, как он отдыхал, а о том, зачем он поехал в санаторий, что это ему дало: «здоровье поправил, с семьей хоть немного вместе побыл, знакомства полезные завязал».

Прежде чем пойти на вечеринку поинтересуется, «Чем мне это будет полезно?», потому что вечеринка сама по себе не представляет для него особой ценности.

«Процесс»

Здоровенный ленивый котище пробирается домой и думает: — Сейчас на бак, с бака на забор, с забора на трубу, по трубе на крышу… В этот момент труба под ним отрывается от стены и начинает падать. Кот (возмущенно): — Не понял!..

Любимый вопрос: «Как?». Для него очень важно как он будет, что-либо делать, последовательность действий, которые необходимо совершить. Часто использует в речи глаголы.

В работе для него самое важное, чтобы сам процесс доставлял ему удовольствие.

Рассказывая об отдыхе: будет описывать последовательность событий, день за днем: «С утра позагорали на пляже, после этого пообедали, потом поспали, затем сходили в бассейн.… На следующий день поехали на экскурсию, после этого…»

Ему будет интересен весь сценарий вечеринки, что будет идти за чем: «А после того, как мы поужинаем, что будет? А после, того как потанцуем? А после, того как попьем чай?»

«Вещи»

Таможенник заглядывая в чемодан пассажиру с прибывшего рейса: — Итак, уважаемый, давайте определимся, где тут ваши вещи, а где — мои.

Любимый вопрос: «Что?». Такой человек обращает много внимания на вещи и предметы. В речи часто использует существительные.

При выборе работы посмотрит на те предметы, которые будут его окружать: компьютер, офисный стол, комната.… Важно, чтобы ему это понравилось.

Детально расскажет о тех вещах, которые его окружали во время отдыха: «бассейн был хороший, пляж с песочком, комнаты двухместные, с телевизором и холодильником…»

Обязательно спросит: «Что будет на вечернике?». Если человеку типа процесс важно услышать «сначала поужинаем, потом потанцуем, потом будем пить чай», то человеку типа «Вещи» важно услышать «будет ужин, танцы, чаепитие».

Теперь вопрос «О чем же с ним говорить?» решается достаточно просто: послушав человека, определяешь его излюбленные темы, после чего разговариваешь с ним, стараясь попадать в сферу его интересов. Если это «люди», то беседуй именно о людях. Если это «место», то расспрашивай где он был, рассказывай, куда ты сама собираешься поехать…

Чтобы убедиться, что такая подстройка достаточно важна, попробуй пару раз специально «отстроиться» от интересов человека. Он тебе, например, «о людях, с которыми познакомился», а ты ему вопрос из другой области: «А где ты с ними познакомился?», «А когда это было?». Реакция человека сразу подскажет тебе, что так лучше не делать (за исключением случаев, когда тебе нужно быстро прервать разговор).

Чтобы проверить себя, насколько хорошо вы теперь ориентируетесь в этой «типологии интересов», попробуйте ответить на вопросы следующих тестов.

Тест № 1

Прочитайте высказывания шести разных людей, о своем отпуске. Основываясь на них, определите тип интересов каждого человека.

Человек №	Высказывание	Тип интересов
1	«…Да разве это отдых. Всего 12 дней. И то: 36 часов дорога туда, и столько же обратно. Единственная радость — море в 5-ти минутах…»
2	«…В комнате было все что нужно: душ, телевизор, холодильник, чайник…»
3	«…познакомилась я там с Ириной Васильевной. Удивительнейший человек! У нее 12 детей. Младшая — Анютой зовут…»
4	«…Отдыхала я в Новом Свете, это южное побережье Крыма, в 10 км западнее Судака. Жили, кстати, метрах в 200 от моря…»
5	«…Как только приехали на ж/д вокзал, нас сразу повезли в санаторий, там накормили, после этого расселили по номерам…»
6	«…Здоровье подправила, и это самое важное. Врачи в санатории хорошие были. Так, что если хотите подлечиться — то это лучший вариант…»

Тест № 2

Ваша подруга не хочет идти к тебе на вечеринку. Вы все-таки хотите убедить ее прийти. Решите, какую фразу вы будете использовать для какого типа людей.

Фраза №	Высказывание	Подходит для людей типа…
1	«…Послушай, точно будут Лена, Катя, Миша, Сергей. Игорь собирается подъехать с двумя своими друзьями. Хорошая компания собирается! Только тебя не хватает…»
2	«…Приезжай! У нас отличная программа: сначала поужинаем, потом посмотрим фотографии, затем потанцуем, ну и в конце — обсудим планы на будущее…»
3	«…Тебе просто необходимо отдохнуть. К тому же сможешь завязать полезные контакты. Да и вообще, дружеские связи нужно поддерживать…»
4	«…Тебе всего 40 минут ко мне ехать! А вечером закончим пораньше, часов в 11 ты уже обратно поедешь. Мы ведь с тобой уже 2 месяца не виделись!!! Когда еще встретимся?…»
5	«…Ведь собираемся не абы где, а у меня дома! К озеру сходим, оно здесь рядом. Тебя посадим на твое любимое мягкое кресло…»
6	«…Ты еще не видела мою квартиру после ремонта: новые обои, картины на стенах, аквариум в углу, музыкальный центр…»

Тест № 3

Вы пришли к начальнику, чтобы попросить его о прибавке к жалованию. Разным начальникам нужно приводить разные аргументы. Определите для каждой фразы, на начальников какого типа она лучше подействует.

Фраза №	Высказывание	Лучше подействует на начальников с типом интересов…
1	«…Вся техника на мне: компьютеры, факсы, телефоны, принтеры, сканеры, расходные материалы. А количество всего этого добра все увеличивается и увеличивается…»
2	«…По всей стране приходится мотаться, то в Архангельск, то в Екатеринбург, то в Питер… Я эти города уже лучше знаю, чем дом родной…»
3	«…Мне теперь приходится с VIP-клиентами много работать: с Еленой Владимировной, с Аркадием Петровичем, с Иваном Васильевичем… Люди они сложные, сами знаете…»
4	«…Прихожу в 9 утра, ухожу в 8 вечера… В выходные часто приходится работать… Если отпуск — то не больше чем на неделю…»
5	«…Сначала я клиентов нахожу, потом уговариваю их купить, затем договор подписываю, с бумагами вожусь, потом организую перевозку, потом решаю вопросы гарантийного обслуживания… Процесс сложный, не дай бог, где ошибешься…»
6	«…Принцип ведь простой: вы больше платите, я больше и лучше работаю… Как следствие от результатов моей работы вы опять же, больше денег получаете…»

Правильные ответы:

	Тест № 1	Тест № 2	Тест № 3
1	Время	Люди	Вещи
2	Вещи	Процесс	Место
3	Люди	Ценности	Люди
4	Место	Время	Время
5	Процесс	Место	Процесс
6	Ценности	Вещи	Ценности

Если вы правильно ответили больше чем на половину вопросов теста, то поздравляю! Можно считать, что такой непростой темой, как «типология интересов» вы овладели!

Остается лишь пожелать: почаще используйте полученные знания на практике, и тогда вы будете идеальным собеседником, умеющим подобрать ключик к любому человеку.

Сергей Шипунов
По материалам сайта автора