«Размер вознаграждения обсуждается индивидуально», «зарплата по результатам собеседования» — подобные фразы все чаще встречаются в объявлениях о вакансиях. Широко распространенная на Западе традиция не публиковать в открытых источниках и не озвучивать заранее величину дохода постепенно приживается и у нас в стране. Если вы отправили резюме на одно из таких предложений, заранее приготовьтесь к тому, что переговоры с потенциальным работодателем могут превратиться в самую настоящую игру в покер.

Обсуждение величины оклада, бонусов и социального пакета можно с полным правом назвать решающим моментом переговоров между соискателем и менеджером по персоналу. Фактически от этого этапа зависит сам факт успешного трудоустройства. Торг с кадровиком о стоимости собственной кандидатуры не грозит, пожалуй, только претендентам на линейные должности с невысоким уровнем требований. Например, курьерам, продавцам или операторам call-центров работодатели сразу предлагают фиксированный оклад и наотрез отказываются от пересмотра суммы в пользу сотрудника. Зато квалифицированный специалист с внушительным послужным списком способен с успехом, что называется, сыграть на повышение. Кстати, многие наниматели готовы торговаться с кандидатом, обсуждая оклад и соцпакет, а некоторые HR-менеджеры иногда уполномочены даже поднять верхний предел зарплатной вилки для той или иной штатной должности, если на объявление откликнется профи экстра-класса.

Пожалуй, одним из главных препятствий во время переговоров о размерах вознаграждения является присущее многим соискателям чувство смущения и неловкости, когда речь заходит о деньгах. Вероятно, дают о себе знать стереотипы советского времени, неудачный опыт, а также стеснение — мол, какой смысл просить больше в кризис, ведь все равно откажут. Как бы то ни было, барьеры необходимо преодолевать. Надо понять, что трудоустройство является сделкой равноправных участников рынка, а ваши знания, навыки и опыт — товаром. И нет ничего зазорного в том, чтобы попытаться реализовать этот товар за вполне приличную сумму.

Искусство продавать себя

На вопрос о желаемом уровне дохода каждый из нас, наверное, мысленно ответил бы: «Чем больше, тем лучше». Впрочем, такой подход едва ли можно назвать конструктивным, особенно в преддверии ответственного собеседования с потенциальным нанимателем. Чтобы переговоры о величине зарплаты увенчались успехом, необходимо четко представлять свою реальную рыночную стоимость, а также предельно допустимый для вашего профессионального статуса потолок финансовых притязаний. Станьте маркетологом, позиционирующим собственную кандидатуру на рынке труда!

Начните с мониторинга зарплат в вашей отрасли, воспользовавшись работными сайтами. Не исключено, на прошлом месте вы настолько погрузились в рутину, что отстали от реалий кадрового рынка. Кстати, зайдя на сайт, вы сможете определить соотношение спроса и предложения. Эти показатели в дальнейшем и окажутся ставками в психологическом покере с кадровиком…

Первый контакт

Первый телефонный контакт с HR-менеджером — важнейший шаг, от которого в дальнейшем зависит успех или неудача ваших переговоров о зарплате на собеседовании. Общее правило таково: в менее выигрышном (а порой и откровенно проигрышном) положении оказывается сторона, первой раскрывающая карты, иными словами, озвучивающая конкретную сумму.

Многие соискатели указывают в резюме желаемую зарплату или ее нижнюю планку. Видимо, они считают, что таким образом сразу обозначают свою рыночную стоимость и отсекают нанимателей дешевой рабсилы. Между тем эффект от такой чрезмерной откровенности бывает прямо противоположным. Можете не сомневаться, кадровик, услышавший от вас фразу «Ожидаемая величина дохода — от 20 тыс. руб.», ни при каких обстоятельствах не предложит вам больше 21–22 тыс. руб., даже если штатным расписанием компании для этой должности предусмотрена значительная вилка.

Позвонив вам, чтобы договориться о первом собеседовании, HR-менеджер наверняка поинтересуется вашими ожиданиями по зарплате. Постарайтесь отложить момент оглашения своих финансовых аппетитов до момента личной встречи с кадровиком, уйдите от прямого ответа с помощью обтекаемых и туманных фраз. «Не ниже рыночного уровня для моей должности», «Полагаю, конкретную сумму лучше обсудить на собеседовании», «Этот вопрос открыт». Если ваш будущий наниматель решает играть втемную, почему бы не отплатить ему той же монетой? Другая тактика — задать интервьюеру встречный вопрос о величине зарплатной вилки, предусмотренной для данной позиции.

Перед тем как отправляться на собеседование, наведите справки о текущем положении дел у вашего потенциального работодателя. Воспользуйтесь специализированными интернет-форумами или тематическими сообществами в социальных сетях; из подобных источников удастся получить неофициальную, но вполне достоверную информацию, которая поможет скорректировать тактику предстоящих переговоров. Например, если вакансия является «горящей» или компания готовится к расширению, к выходу на новые рынки, уместно немного повысить свои зарплатные требования. Если же вы узнаете, что отдел персонала явно не торопится закрывать вакансию, а занимается тщательным и придирчивым перебором подходящих кандидатур, попробуйте, наоборот, сыграть на понижение в зарплатном покере, дабы повысить свои шансы на трудоустройство.

Решающий момент

Собеседование — кульминационный момент большой игры ради выгодных финансовых условий. До сих пор ваша кандидатура была для кадровика лишь одним из многочисленных файлов с резюме, зато теперь, при личной встрече, у вас есть все возможности показать товар лицом, подробно расписав все его достоинства и преимущества.

Сделайте лейтмотивом переговоров перечисление тех выгод и прибылей, которые получит компания, предоставив вам должность. Иными словами, оценивайте свою кандидатуру с позиции будущего работодателя и его корпоративных интересов. Например, не надо говорить: «Я хотел бы получать такую-то сумму, потому что именно столько сейчас стоят специалисты моего профиля, кроме того, у меня есть диплом MBA и я свободно владею тремя иностранными языками». Правильный вариант таков: «Специалист с моим уровнем квалификации и опыта способен повысить доходы компании на столько-то процентов, оптимизировать работу отдела, снизить издержки и привлечь новых клиентов, тем самым позволив фирме пережить непростые времена». Для усиления эффекта подчеркните, что величина вашего вознаграждения ничтожно мала по сравнению с той пользой в денежном эквиваленте, которую вы принесете фирме в будущем. Разумеется, при перечислении собственных достоинств и регалий необходимо знать меру. Многие работодатели побаиваются суперзвезд, вполне резонно опасаясь, что сверхценные кадры перебегут в другую фирму, как только им предложат чуть более привлекательные условия.

Обсуждая с соискателем размеры компенсации, менеджер по подбору персонала может предложить следующий вариант: относительно скромный оклад, уравновешенный солидным соцпакетом. В этом случае будьте предельно внимательны и уточните все нюансы: дело в том, что подобная политика компании — весьма эффективный способ экономить на персонале. Расчет делается на то, что кандидат, ошеломленный внушительным перечнем благ, предоставляемых ему компанией, соглашается на невыгодные для себя условия. Прозрение приходит довольно скоро. Например, обещанное бесплатное питание на деле может оказаться закупленной оптом лапшой быстрого приготовления, а корпоративный фитнес-центр — втиснутыми в душную подсобку старыми тренажерами. Корпоративный праздник в бюджетном подмосковном пансионате явно не является полноценной заменой отдыху в кругу семьи и друзей. Кстати, оплата услуг мобильной связи, проездного или возмещение расходов на бензин вообще не относятся к категории привилегий, будучи неотъемлемым условием нормальной работы для представителей целого ряда профессий.

Запрещенные приемы

Ведя с HR-менеджером переговоры о зарплате, следует придерживаться несложных правил корпоративной и финансовой дипломатии, в противном случае можно одним неловким словом или поступком перечеркнуть достигнутые успехи. Скажем, все денежные вопросы принято обсуждать на финальном этапе разговора, так что не торопите события, задавая кадровику вопрос: «А сколько мне будут платить?» Дождитесь, пока собеседник захочет узнать о ваших финансовых ожиданиях или сам назовет зарплатную вилку для вакантной должности.

Хотя торг о размерах вознаграждения уместен, а во многих случаях даже необходим, не путайте базарные и рыночные методы. Если прозвучавшая из уст кадровика сумма вас не устраивает, не пытайтесь повысить ее аукционным способом. Вместо этого четко и аргументированно объясните, по какой причине вам следует платить больше. Используйте предельно дипломатичные выражения типа «я не думаю, что названная вами сумма соответствует моему уровню квалификации, а также тем усилиям, которые мне придется приложить на этой должности».

Наконец, ни при каких обстоятельствах не обосновывайте свои аппетиты личными мотивами. Соискатель, реагирующий на озвученную кадровиком сумму возмущенным возгласом «А как я буду при такой зарплате оплачивать квартиру и возвращать кредит на машину?», практически сразу выбывает из игры. Столь же бесполезно давить на жалость HR-менеджера, приводя такие благовидные предлоги, как тяжелое материальное положение или болезнь близкого человека. Причем дело не только в том, что коммерческая структура — это не благотворительная организация. С точки зрения любого менеджера по персоналу, сотрудник, мотивированный исключительно шкурными интересами и не стесняющийся открыто заявлять об этом, является худшим вариантом из всех возможных. Зато профессионал, знающий цену своей квалификации, опыту и знаниям, а главное, умеющий выгодно продать себя, вполне заслуживает вознаграждения на уровне верхней планки зарплатного диапазона.

Успешных вам переговоров!

Вадим Сумин
По материалам «Работа & зарплата»