Кризис поделил нашу жизнь на «до кризиса» и «во время него». Еще полгода назад найти работу не составляло труда даже человеку без опыта. Сейчас поиск работы — отдельный труд. Пожалуй, одна из сфер, где не ощущается дефицит вакансий — это продажи. Как изменились требования к специалистам в сфере продаж со стороны работодателей, и что нужно менеджерам для того, чтобы соответствовать этим новым?

Персонал сократить, менеджеров набрать

В благополучные времена вакансий для менеджеров по продажам было предостаточно: торговые компании росли, развивали свои сети и набирали персонал. Сейчас многие из них «затаились», оставив стратегию бурного роста до лучших времен. Кто-то вынужден ужиматься, а кто-то оптимизировать численность персонала «на всякий случай», не дожидаясь резкого снижения продаж. Нужны ли в таких условиях специалисты в сфере продаж? Согласно статистике, потребность в них выше, чем потребность в специалистах любой другой профессии.

На первый взгляд, ситуация противоречивая: с одной стороны компании прекратили набор новых сотрудников, сокращают персонал, урезают бюджеты, а с другой стороны менеджеры продаж — самая востребованная специальность. С нашей точки зрения, объясняется это довольно просто.

Действительно, кризис заставляет всех экономить: люди отказываются от многих покупок, приберегая свои сбережения «на черный день», а компании стремятся свести к минимуму свои затраты. Вывод? Продавать становится труднее, гораздо труднее. Но торгующие организации не могут отказаться от своего основного источника дохода — им все равно нужно продавать свой товар, ведь от объемов продаж зависит благополучие организации в целом. Именно поэтому вакансия «менеджера по продажам» по-прежнему одна из самых востребованных.

Подвиг по расписанию

Что же тогда изменилось? Почему соискатели на вакансию «менеджера продаж», раз за разом проходя собеседования, не получают положительного ответа? На наш взгляд, одна из причин в том, что изменилась не потребность в менеджерах, а изменились сами требования к представителям этой профессии со стороны работодателя.

Работа менеджера активных продаж и в спокойные времена — хлеб нелегкий, а в кризисные — сродни подвигу. Хороший менеджер должен обладать железной выдержкой и невиданным спокойствием, чтобы раз за разом выслушивать отказы, порой в жесткой форме (кто слышал, тот поймет), и с не меньшим энтузиазмом двигаться дальше. Если раньше простого упорства и терпения могло быть достаточно для того, чтобы держать «приличный» объем продаж (и вполне сносно зарабатывать себе на жизнь), то сейчас этого явно недостаточно.

Что же сегодня определяет успех в продажах, в условиях снижения объемов продаж, падения покупательского спроса и уменьшения количества клиентов?

Почему мало быть просто хорошим парнем

Сейчас, чтобы поддерживать продажи на приемлемом уровне, менеджеру необходимо найти подход к самому трудному клиенту, а трудные клиенты — почти все. Поэтому в последнее время резко возросла значимость такого аспекта квалификации менеджера, как владение реально работающими техниками продаж.

Если раньше компании брали на работу способных ребят, обладающих минимальными навыками, рассчитывая научить их искусству продаж у себя в компании, то сейчас, когда статьи бюджета на обучение идут «под нож», да и выбор кандидатов на рынке резко увеличился, компании предпочитают брать уже «готовых», хорошо обученных специалистов. В цене не просто способные, а грамотные менеджеры, владеющие профессиональными секретами и тонкостями.

Что же в этой ситуации делать тем, кто все-таки вынужден искать новую работу? Неправильно думать, что сейчас вышли «в свободное плавание» только те, кого уволили как «слабое звено», а все сильные продавцы — при деле. Много сильных, грамотных менеджеров находятся в поиске работы по разным причинам. Кому повезло, овладели профессиональными приемами на высококлассных обучающих курсах «в лучшие времена» и уже успели отточить эти приемы на практике. Те, кому повезло меньше, скитаются по собеседованиям и в итоге соглашаются на условия хуже, чем они рассчитывали изначально, либо в спешном порядке повышают свою конкурентоспособность.

В этой ситуации основной вопрос — где взять необходимые навыки тем, у кого опыта недостаточно, или опыт есть, но не хватает мастерства?

Рецепт удачи

Возможно два варианта развития сюжета. Первый — соглашаться на минимально приемлемые условия и нарабатывать опыт, чтобы поднять свою конкурентоспособность на рынке и в итоге найти работу, которая будет соответствовать запросам. Это путь рабочий, но довольно долгий и тяжелый. Опасность этого пути еще и в том, что на новом месте может не оказаться человека, который реально сможет научить вас действующим технологиям продаж.

Второй вариант: освоить эффективные технологии продаж не в режиме «реального боя», а в более щадящем режиме обучения и тренировок. Это требует финансовых вложений в обучение. Самая большая опасность в том, что слишком велика цена ошибки при неправильном выборе места и способа обучения. Образовательный рынок сейчас изобилует сомнительными предложениями — за короткий срок и умеренную плату дать чудесные техники, которые и продавать-то будут сами.

На что еще нужно обратить внимание при выборе программы обучения? Недостаточно просто изучить конкретные техники работы с клиентом, хотя многие предложения по обучению этим и ограничиваются. Хороший курс должен дать и базовые знания в сфере продаж, и конкретные технологии: как грамотно выстроить процесс продаж, начиная с изучения рынка, на котором предстоит работать; как рассчитать эффективность сделки и ее прибыльность; как выстраивать партнерские отношения с клиентом, начиная с первого звонка и до проведения продажи. Особенно важно то, что длительное обучение позволяет в достаточной степени попрактиковаться в применении изученных технологий и наработать тот опыт, которого вам и не хватает.

В зависимости от интенсивности занятий такой курс может длиться от полутора недель (в режиме занятий — каждый день с утра и до вечера) до двух месяцев (если занятия проходят в выходные дни).

Обязательно поинтересуйтесь, есть ли личный опыт продаж у вашего тренера. Теорию можно и самостоятельно почерпнуть из книг, которых, к счастью, в избытке, а вот поделиться реальными приемами, которые смогут расположить клиента в вашу пользу, сможет только тот, кто сам прошел «школу продаж».

Продажа — это, в первую очередь, понимание своего партнера, его интересов и потребностей, умение разговаривать «на одном языке», а это бесценный навык в любой сфере человеческого общения. Умение продавать незаменимо и на собеседовании, потому что собеседование — тоже своего рода продажа, продажа своих знаний, умений и личных качеств, нужных работодателю. Выход из кризиса — это не столько изменение внешних условий, сколько активность самого человека, главное, направить ее на достижение поставленной цели.

Татьяна Залетова
По материалам еРабота