Как говорить о зарплате на собеседовании?

Ура! Вас пригласили на собеседование. Вы проделали большую работу по поиску и уже на полпути к новой работе. Каждый понимает, что на собеседовании обязательно обсуждают вопрос о будущей зарплате. А кто и когда должен его задать? Ждать, когда начнет обсуждение зарплаты представитель компании или спросить самому? А как не продешевить и получить наиболее выгодные условия?

Первое, что я советую — еще до собеседования определиться со своей ценовой стратегией. Это важно, чтобы четко понимать свою стоимость на рынке, а также аргументированно вести переговоры о деньгах.

Какие бывают ценовые стратегии:

Диапазон «от и до». Такая стратегия подразумевает, что вы определяете для себя минимально допустимую и комфортную заработную плату. Вы обсуждаете этот диапазон со всеми потенциальными работодателями и выбираете в итоге предложение с максимально выгодными условиями.
Стратегия средних цен. Это так называемое «нейтральное ценообразование», основанное на анализе рынка труда в регионе. Вы готовы обсуждать размер заработной платы, равный среднерыночному уровню.
Стратегия ценовой дискриминации. Вы обсуждаете с разными работодателями разные уровни дохода в зависимости от их условий работы. К условиям может относиться все, что конкретно для вас имеет значение: сложность и масштабность задач, размер бизнеса, количество подчиненных, объемы работ, серая/белая зарплата, наличие в компенсационном пакете дополнительных социальных льгот и прочее. Смысл этой стратегии — в разных условиях вы соглашаетесь на абсолютно разные суммы.
Стратегия низких цен. Эта стратегия подойдет выпускникам, начинающим специалистам или тем, кто ориентирован на быструю смену профессии. Такая стратегия позволит получить работу, где за небольшие деньги вы получите ценный опыт и приобретете профессиональные навыки.

Как определить конкретную сумму желаемой зарплаты

Вторым шагом будет определение конкретной цифры заработной платы. Как определить адекватный размер желаемой зарплаты, чтобы аргументированно объяснить ее потенциальному работодателю?

Я знаю, как минимум, три подхода:

Подход 1: Средняя зарплата по рынку

Как ее определить:

Посмотрите вакансии похожих компаний — как та, куда вы идете на собеседование.
Посмотрите, какую зарплату выставляют в резюме кандидаты, претендующие на такие же вакансии и близкие к вашему уровню и опыту.
Посмотрите аналитические данные на сайтах по поиску работы.
Опросите друзей, родных и знакомых, которые работают на таких же должностях в похожих компаниях.

Подход 2: Рост текущей зарплаты на +10%, +20% и т. д.

При этом подходе важно определить конкретный размер: +10% или +50%? В каждом случае это будет индивидуально. Возможно, кто-то ушел с последнего места работы из-за крайне низкой зарплаты, которая на 30–40% ниже рыночной, а кого-то сократили с должности с зарплатой выше среднерыночной на 5–10%.

В любом случае важно, чтобы желаемая заработная плата была адекватна рыночным условиям. Иначе с разогнанным аппетитом вы будете не востребованы. Одна из задач бизнеса — сокращение издержек, в том числе и на персонал. При прочих равных условиях потенциальный работодатель выберет кандидата с наименьшими притязаниями к доходу.

Подход 3: Минимально допустимая и комфортная суммы

При таком подходе кандидат отталкивается от своих потребностей, чтобы обеспечить достойную жизнь себе и своей семье. Как правило, в этом случае рассчитывают минимально допустимую сумму, которая будет покрывать все финансовые обязательства кандидата и комфортную сумму, которая позволяет «покупать не только хлеб, но и масло, и икорку».

Когда обсуждать размер зарплаты на собеседовании

Выполнив первые два шага, вы определили свою стоимость и готовы смело и аргументированно называть конкретные суммы. Но не торопитесь. Если вы, не успев сложить о себе мнение как о профессионале, начнете поднимать вопрос денег — мнение о вас будет смазанным. Есть риск, что вас сочтут меркантильным человеком, думающим в первую очередь о деньгах, а не о предстоящих задачах и решении проблем работодателя.

Так кто и когда должен начать разговор о деньгах?

Начать разговор должен представитель потенциального работодателя (рекрутер, менеджер по персоналу или нанимающий менеджер). Разговор о деньгах всегда будет уместным, когда его инициирует нанимающая сторона.

Какие вопросы о зарплате могут задавать на собеседовании и как на них отвечать?

Существует несколько вариантов:

Работодатель интересуется, на какой уровень зарплаты вы ориентируетесь или какую зарплату ожидаете.
Почему именно такую сумму вы ожидаете?
Какой уровень дохода у вас был на прежнем месте работы?

При вопросе об ожидаемом размере вознаграждения всегда существует риск «не попасть» в условия компании. Вот тут вам и пригодиться информация о рынке и подобных вакансиях собранная на первых двух шагах — это база, от которой вы оттолкнетесь. А далее действуйте по ситуации:

Если вы назвали сумму выше предложения, но при этом в целом согласны на предложенные условия, то обозначьте готовность уступить и снизить планку. Но если предлагаемая потенциальным работодателем сумма существенно ниже ваших ожиданий, хорошенько подумайте, прежде чем принимать такие условия. После вашего согласия будет сложно изменить обговоренные условия.
Если вы назвали сумму и по реакции рекрутера понимаете, что маловато — тогда можете выстраивать конструкцию типа: «Я назвал сумму фикс (оклад), к ней еще ожидаю премию/бонусы».
Если интервьюер поинтересуется, почему именно такая сумма вам комфортна, у вас есть ответ. Вы уже четко определили свою стоимость и понимаете, из чего она складывается — это или среднерыночная, или рост текущего дохода, или минимально допустимая/комфортная для вас сумма.

Как отвечать на вопрос про предыдущий уровень дохода

Я рекомендую уклониться от называния конкретной суммы, поскольку таким вопросом будущий работодатель пытается на вас сэкономить: дать небольшой прирост в зарплате, ведь для вас это какой-никакой, но рост. А для работодателя и кандидат подходящий и экономия фонда заработной платы. Как же в этом случае отвечать?

Предпочтительнее перевести разговор в плоскость вашей ценности как профессионала, что предыдущая зарплата — предмет договоренностей многолетней давности, и за это время вы как профессионал выросли во много раз. Поэтому вы готовы обсуждать новые условия, а не предыдущие доходы. К тому же, предыдущий уровень зарплаты не удержал вас на предыдущем месте работы.

Что еще важно обсудить про заработную плату на собеседовании:

Обсуждаемая сумма — ДО или ПОСЛЕ вычета налога? Это важно, так как это может быть уловкой, чтобы привлекать кандидатов на зарплату повыше, а по факту первую зарплату получите минус 13%.
Официальная зарплата или нет? К сожалению, некоторые компании платят кандидатам «в конверте». Тогда вы рискуете, так как нет гарантий, что вам будут платить полную сумму. Ну а про будущую пенсию вообще промолчу.
Из чего строится потенциальный доход: оклад, премии, бонусы, надбавки и доплаты?
Какой будет оклад/доход на период испытательного срока? Через какое время после начала работы начнутся стимулирующие выплаты в виде премий и бонусов?
По каким критериям будет приниматься решение о размере выплачиваемых премий и бонусов (KPI)?
Есть ли в компании практика повышения зарплат? Что нужно/можно сделать чтобы в будущем рассчитывать на увеличение дохода?
Есть ли у компании задержки в выплате заработных плат?

Собрав подробную информацию до выхода на работу и обсудив их с потенциальным работодателем, вы снижаете свои риски и создаете для себя ситуацию осознанного выбора по предложенным условиям. Вам будет проще и понятнее работать, ведь теперь вы знаете — сколько и при каких условиях вы можете зарабатывать, и есть ли перспективы дальнейшего финансового роста.

Светлана Филатова