Что бы ни говорили о бизнесе, но, в конечном счете, все заканчивается именно здесь — за столом переговоров. Именно здесь решаются судьбы бизнеса и людей. Это — высшая точка напряжения, квинтэссенция предпринимательской страсти и интеллекта. Перефразируя классика: здесь кончается искусство управления и начинается Игра. Игра, которая стоит свеч. Чистый адреналин.

 

Ошибается тот, кто считает, что в бизнес-игре побеждает сильнейший, тот, кто сумеет аккумулировать большие ресурсы, построить логически непробиваемую стену аргументов и четко обоснованных перспектив. Это — вторично. Главное, особенно в диалоге примерно равных, — умение создавать превосходство из воздуха, навязывать собственные правила игры, представления о сильных и слабых сторонах противников. Словом, то, что англичане некогда назвали колоритным словом bluff.

 

Третье счастье

 

С блефом связано несколько стереотипов, которые наверняка пришли на ум читателю уже при первом упоминании этого слова. Они могут привести, мягко говоря, к неадекватным представлениям о роли блефа в бизнесе, поэтому начнем именно с них.

 

Блеф, обычно ассоциируется с карточной игрой, откуда, собственно, и пришло данное понятие. Сами карты «в приличном обществе» принято считать чем-то недостойным и мало интеллектуальным — такой себе школой мелкого мошенничества. Как видим, здесь сразу же возникает этический вопрос. «Бог с ним! — скажет рядовой представитель бизнеса. — У нас о морали вспоминают в последнюю очередь, так что давай без философии». Во-первых, не философии, а в данном случае, скорее психологии, а во-вторых, без нее искусство блефовать превращается в дело недостойное уважающего себя человека — мелкое пакостничество или крупное кидалово, для чего придуманы иные определения — шулерство, мошенничество и т. п.

 

Блефуют — все!

 

Еще одно заблуждение о блефе в бизнесе: обычно его связывают исключительно с конкурентной борьбой. Это, действительно, наиболее яркое проявление блеф-менеджмента, однако не единственное. В его контекст неизбежно и вполне закономерно попадают другие субъекты как внешней среды (потенциальные партнеры и потребители), так и внутренней: персонал в целом, профсоюзы, неформальные группы, команды, претенденты на рабочее место и уже работающие карьеристы. Для менеджера игнорировать столь широкое поле блефа в управлении — все равно, что запрограммировать себе «удар под дых» в самый неподходящий момент.

 

Блеф и карьера

 

Головокружительные карьеры создаются ложью и подлостью. Талантливые карьеры и репутации невозможны без блефа. Поясню.

 

Как ищет себе работу посредственность? — Просматривает вакансии, изучает требования и соизмеряет их с собственной квалификацией. Если они совпадают, он решается попытать счастья.

 

Крайне редко и уж совсем не от хорошей жизни посредственность пускает в дело «второе счастье», надеясь обмануть работодателя. Фокус-покус редко удается. Разве это можно назвать блефом? Как ищут работу таланты и гении? Их квалификация крайне редко соответствует предъявляемым требованиям. Точно так же, как позднее — уже в должности менеджера или специалиста — цели и рубежи, к которым они поведут подчиненных и компанию, почти никогда не будут соответствовать наличным материальным ресурсам. Но талантливые люди без колебаний решаются на риск, потому что это их место, их призвание. Они видят в нем не возможность стабильного заработка, а потенциал профессионального и личностного совершенствования. Моральность блефа состоит в том, что неординарные личности всегда учитывают собственные возможности обучения, трезво оценивают потенциал, а не ресурсы. Их блеф — попытка прыгнуть выше собственной головы. Привычка. Вторая натура. Именно поэтому они почти всегда достигают необходимого уровня совершенства, ожидаемых или равнозначных целей. Но еще чаще таланты достигают большего.

 

Внутренний PR

 

Примитивная наглядность и благие декларации как прокладка между трудом и капиталом — это дешевая пропаганда. Попытка сделать хорошую мину при плохой игре. С блефом это не имеет ничего общего, поскольку всем субъектам процесса известны истинные цели руководства и методы их достижения.

 

Если босс-шулер не меняет своих принципов оболванивания людей, а те не покидают компанию, ему следует призадуматься, а не переиграли ли его подчиненные в подкидного? Может быть, прикинувшись дураками, они отыскали неведомые для босса источники компенсации своих материальных и иных потребностей за счет фирмы? Иначе говоря, люди оказались более эффективными блеф-менеджерами, чем он.

 

Эффективный внутренний PR — это практически полностью сфера блефа. Поскольку его цель — не «хорошая мина», а вовлечение возможно большего числа подчиненных в Игру под названием Бизнес. Мотивы, легенды, ритуалы, атрибуты и каналы коммуникации работают именно на эту цель. Начинается все с блефа лидера: осознания и объяснения подчиненным разрыва между рутинным состоянием дел и желаемыми перспективами — такая себе провокация псевдокризиса.

 

Vis-a-vis

 

Л. Вовенарг как-то изрек очень мудрую максиму: «Предел хитрости — умение управлять, не применяя насилия». На мой взгляд, это наиболее точное определение блефа и сущности современного… менеджмента, если понимать под насилием не только грубую физическую силу, но и психологию.

 

Как уже говорилось, блеф в конкурентном противостоянии — наиболее яркое и эффектное его проявление. Однако здесь не может быть готовых рецептов — разве что некоторые общие рекомендации, которые скорее указывают пути приложения усилий и совершенствования этой стороны искусства управления. Вот наиболее существенные, на мой взгляд, моменты:

 

1. Блеф — это манипулирование сознанием. А значит, анализ блефующего должен быть сосредоточен не только на т.н. объективной реальности, сколько на психологии противника, его представлениях о конкурентной среде и моделях поведения. Целью такого анализа является определение слабых мест, однако не для прямой атаки аргументов, а для «подстраивания» в здание его логики, аргументов, мотивов и комплексов собственных «кирпичей».

 

2. Правильно оцените силу и характер противника. Если перед вами опытный визави используйте тактику программирования, если противник не блещет интеллектом — просто подтолкните его к необходимому решению.

 

Программирование — «искусство создания из скрытых возможностей явных» (Щербатых, 1999). Наиболее сложный этап блефа в данном случае состоит в том, чтобы внедрить в сознание соперника определенную «логику» (модель) мышления. Далее он все сделает «сам». Это высший пилотаж в блеф-менеджменте, поскольку в данном случае имеется в виду глубокоэшелонированная комбинация ваших ходов, оптимальный ответ на каждый из которых приближает противника к необходимому вам решению.

 

3. Учитывайте эмоциональное состояние соперника. Его настроенность на конфликт может оказаться уязвимой от такой тактики, как блеф от противного. Например, вы недвусмысленно заявляете претензии на второстепенные цели или выгоды — и визави из чувства противоречия ввязывается в схватку за них, упуская более значимые моменты.

 

4. «Если хочешь одурачить мир — скажи ему правду», — говорил Бисмарк. Этот подход также очень эффективен в атмосфере взаимного недоверия, когда соперник настроен на поиски скрытых мотивов. Ваша правда всегда будет интерпретирована неправильно: слабость — как попытка скрыть силу, сила — как «примитивный блеф». Воспользуйтесь этим.

 

5. Удачный прием сбить соперника, с заранее подготовленной системы аргументов — принудить его, обычно в качестве игры, поменяться ролями. Такой блеф часто использовал в философских спорах Сократ. Вы становитесь на точку зрения оппонента, а тот начинает спорить с вами, т. е. подвергает критическому анализу собственные аргументы. Обратно поменявшись местами, вы можете добавить к ним еще несколько новых «за» и «против», что поставит визави в весьма затруднительное положение.

 

Впрочем, иногда соперники оказываются достойны друг друга. И тогда в споре — правильнее в блефе! — рождается Истина.

 

По материалам журнала «Менеджмент и менеджер»