Рекомендации о том, как вести переговоры о зарплате на собеседовании, чтобы это получилось корректно, дипломатично и в то же время результативно.

Большинству из нас трудно обсуждать с руководством вопрос о зарплате. Получается или слишком мягко — и безрезультатно. Или слишком жестко, и тогда переговоры превращаются в лотерею: работодатель или пойдет навстречу, или можно вообще остаться без работы.

Ниже — рекомендации о том, как вести переговоры о зарплате на собеседовании, чтобы это получилось корректно, дипломатично и в то же время результативно.

Сценарий 1. Вы — новичок, или устраиваетесь на работу после перерыва. Вы не знаете, какой должна быть ваша зарплата

У вас должен быть ориентир, без вариантов. Нельзя начинать переговоры без понимания, сколько стоит ваша квалификация.

Базовым ориентиром является средняя оплата труда в отрасли. Средний уровень потому и средний, что отражает ситуацию обобщенно. Вы можете определить свою стоимость точнее, если учтете:

• Ситуацию на рынке труда. В отрасли сейчас наблюдается спрос на специалистов или, наоборот, много нетрудоустроенных? Поинтересуйтесь положением на рынке труда. Например, загляните на сайт государственной службы статистики. Получите хотя бы общее представление о том, чем вас встретит рынок труда.
  
  
• Свой профессиональный уровень. Если вы новичок, то вам предложат оклад ниже среднерыночного уровня. Эксперту с большим стажем можно рассчитывать на существенно большую зарплату и хороший соцпакет.

Итак, на собеседовании вас спрашивают: «На какую зарплату Вы рассчитываете?» Можно задать встречный вопрос: «Какой оклад компания предлагает специалисту моего уровня, с эквивалентным вакансии объемом задач и таким же уровнем их сложности? И на какие перспективы специалист может рассчитывать в дальнейшем?».

Пусть работодатель первым назовет цифру. Если он решит дать вам развернутый ответ, то вы получите информацию о перспективах: можно ли ожидать повышения зарплаты спустя время, и при каких условиях.

Консультанты по карьере не рекомендуют соглашаться на первый же озвученный работодателем вариант зарплаты. Наверняка вам предложат минимум (мы рассматриваем ситуацию, когда работу ищет новичок, вы помните?) В самом деле, если кто-то готов вам продать товар или услугу за скромную цену, вы вряд ли станете искать продавца, у которого то же самое можно купить дороже. Работодатель рассуждает так же: ищет специалиста, который ему подойдет, но будет стоить дешевле, чем конкуренты.

Сказанное не значит, что стоит соглашаться на любое предложение. Даже если вы новичок, постарайтесь поднять планку. Обоснуйте, почему вы стоите дороже. Приведите примеры своих достижений. Покажите работодателю, каких результатов вы готовы добиться в обозримом будущем.

Сценарий 2. Вы хотите больше, чем вам предлагают

Если вы очень ценный сотрудник, можно ответить спокойно и вежливо: «Исходя из моей квалификации и опыта, я рассчитываю на зарплату X. Прошу Вас рассмотреть такую возможность». Если вы нужны работодателю, он будет по меньшей мере обсуждать варианты и постарается найти компромисс.

Если вы специалист среднего уровня, и у вас есть конкуренты, придется доказывать свою ценность. Вот несколько отправных точек, на чем можно сделать акцент:

• Подчеркнуть уникальные навыки/качества. Например, вы менеджер по продажам, и вы знаете китайский. Значит, сможете изучить материалы на китайском (электронные СМИ, форумы, группы в соцсетях), которые помогут лучше понять покупателя и выполнять (и перевыполнять) план продаж.
  
  
• Показать свою заинтересованность в вакансии. Например, вы приходите на собеседование с готовым планом работ на ближайшие полгода-год. Этот прием безотказно действует на работодателя. Вы еще не получили предложение о работе, но уже потратили время и силы, чтобы найти сведения о целях компании и подумать, как вы можете помочь в достижении этих целей. Поступая так, вы сразу выделяете себя среди конкурентов.

Сценарий 3. Вам интересна работа, но зарплату предлагают меньше, чем вы рассчитывали

Во-первых, стоит оценить привлекательность соцпакета. Возможно, в нем есть приятные моменты, компенсирующие зарплату ниже желаемого уровня. Во-вторых, можно самому выступить с инициативой, чтобы некоторые пункты включили в соцпакет, поскольку зарплата не оправдывает ваши ожидания. Например, можно предложить компенсацию оплаты за проезд или дистанционную работу один-два раза в неделю.

В-третьих, вы можете задать работодателю следующий вопрос: «По каким критериям вы будете оценивать мою результативность и прогресс? Какие результаты я должен(а) показать через полгода, год, чтобы рассчитывать на повышение зарплаты?».

Разворачивая переговоры в этом направлении, вы:

• показываете работодателю, что заинтересованы не только в зарплате — скорее, в сотрудничестве. Работодатели это ценят;
  
  
• даете понять, что заинтересованы в прогрессе, успехе, и понимаете, что они измеряются в объективных показателях. Это зрелый профессиональный подход;
  
  
• получаете информацию о возможных перспективах — когда и за что вам могут повысить зарплату.

Можно сказать и так: «Я очень заинтересован в получении этой работы, но зарплата ниже ожидаемого мной уровня. Какой вклад в развитие компании я могу внести в ближайшие три месяца работы, чтобы зарплатный уровень вырос?».

Работодатель может дать развернутый ответ на ваши вопросы, и вы получите пищу для размышления — стоит сюда устраиваться на работу или нет. С другой стороны, работодатель может не ответить ничего определенного. Тогда стоит десять раз подумать, связывать себя с этой компанией обязательствами, или нет.

Елена Набатчикова