Словом «тренинг» сейчас никого не удивишь. А в середине-конце 90-х годов оно имело особое, чуть ли не мистическое значение. Придя в бизнес из различных направлений прикладной психологии, тренинги быстро завоевали нишу на рынке.

Предпринимателям были интересны западные технологии с целью увеличения прибыли. А новоиспеченные тренеры (многие из которых, кстати, никогда в жизни не занимались бизнесом) как раз это и предлагали. Тренинг продаж «гарантировал» увеличение оборота на 25%, а то и больше; тренинги по управлению обещали участникам, что эффективность работы их организации будет выше в несколько раз. На семинарах по мотивации говорили о том, что люди будут работать чуть ли не «забесплатно», если к ним найти правильный подход.

Потом, когда компании «наелись» тренингов, стало понятно, что ничего такого сверхособенного в этом методе обучения нет. Никаких «взлетов» продаж после них не наступает. Пришло разочарование. Впрочем, такое впечатление часто возникало от того, что многие тренеры на самом деле не имели достаточной квалификации и проводили скорее краткосрочные лекции с несколькими практическими упражнениями.

Сейчас с квалификацией ведущих дело обстоит намного лучше. Естественный отбор рынка оставил только тех, кто может работать качественно. По-крайней мере, большинство тренеров владеют методикой проведения тренинга. Но, несмотря на методическое единство, ведут группы все-таки по-разному. Тренеры сильно различаются между собой по стилю общения, подаче материала, предметной области.

Менеджеру по персоналу следует тщательно подходить к выбору внешнего тренера, исходя из потребностей своей компании.

Какими бывают тренеры

Профессии бизнес-тренер нет ни в одном квалификационном справочнике. Нет отделения или факультета по бизнес-тренингам и ни в одном вузе. Тем не менее, чтобы хорошо вести группы, надо довольно много учиться.

Изначально в бизнес-тренинги пришли психологи и преподаватели вузов. Сейчас многие специалисты освоили профессию бизнес-тренера после работы на позициях топ-менеджеров. Довольно много на рынке тренинговых услуг и тех, кто научился вести тренинги, будучи внутренним тренером в большой организации, где был свой учебный центр. Стиль работы каждого тренера складывается из многих факторов. Большое влияние оказывает прошлая профессия ведущего группы. А еще «почерк» тренера сильно зависит от того, кто были его учителя, как эти учителя сами вели группы, какая методика лежит в основе тренинга и т. д. Мы не будем останавливаться на всех обстоятельствах профессионального пути, а перейдем сразу к типологии ведущих.

В зависимости от личных особенностей, профессиональной подготовки и опыта, можно выделить несколько типов тренеров.

«Шоумены»

Специалисты по обучению, руководители и топ-менеджеры часто говорят, что бизнес-тренер должен быть хорошим актером. И они, конечно, правы. Ведущий группы должен уметь «зажечь сердца» и вселить азарт.

Есть такие специалисты по ведению групп, о которых ходят легенды. Они настолько хорошо умеют подать себя и создать особую атмосферу, что люди неизбежно попадают под обаяние ведущего. Такие тренеры много улыбаются, эмоционально реагируют на высказывания, всегда включены в общение с группой, эффектно выглядят и умеют себя подать. Их речь хорошо артикулирована, походка и жесты естественны и грациозны. В общем, это люди, на которых приятно посмотреть.

Пример. Руководство сети кафе долго думало, какого тренера пригласить для обучения официантов. Несколько кандидатур генеральный директор «отбраковал» сразу. На его взгляд, специалисты выглядели слишком «уныло», суховато и «академично». Руководители уже было отчаялись найти человека, поскольку обыскали все тренинговые компании города. И тут позвонила женщина — специалист в области обучения продажам и сервису и предложила себя в качестве бизнес-тренера. Ее пригласили на переговоры. К означенному времени руководители собрались и стали ждать ее в переговорной.

И вот в кабинет вошла Она. В облегающем свитере терракотового цвета и шарфиком в тон одежде. Бизнес-тренер представилась и мелодичным голосом стала рассказывать о себе, слегка опираясь на столешницу. При этом она обаятельно улыбалась, шутила и грациозно поправляла волосы. Через пять минут все «влюбленные» члены отборочной комиссии дали единогласное «добро».

Плюсы. Люди обучаются двумя способами: через положительное и отрицательное подкрепление и с помощью подражания. Обучение через наказание и поощрение известно всем с детских лет. За правильное поведение ребенку дарят конфету и игрушку, а за неправильное наказывают. Учитель ставит разные оценки в зависимости от того, хорошо или плохо ученик выполнил задание. Постепенно человек усваивает правильные, одобряемые формы поведения, за которые хвалят.

Обучение через подражание происходит в процессе наблюдения за другими. К примеру, наши биологические родственники — обезьяны, отлично учатся, наблюдая за действиями человека и своих сородичей. Ученики тоже стремятся быть похожими на учителя и копируют его поведение. Чтобы это произошло, должно соблюдаться одно условие. Учитель обязан иметь авторитет. А добиться этого можно двумя способами:

1) показать свою компетентность, т. е. продемонстрировать, как можно решать профессиональные задачи;
2) понравиться ученикам с помощью манеры держать себя, мимики, жестов и т. д.

Тренер-«шоумен» отлично владеют вторым способом, поэтому участники группы хотят у них учиться. Такие ведущие создают хорошую мотивацию.

Минусы. Если тренер не может грамотно и хорошо подать материал, то такое преимущество превращается в недостаток. Вместо того чтобы сконцентрироваться на группе и на содержании, он сосредоточен на эффектах, которые он производит. Кроме того, излишне артистичный бизнес-тренер неадекватно оценивает результаты своей работы. Ему кажется, что если участники на эмоциональном подъеме и восхищаются им, то значит, он все делает правильно. Однако это не так. Результат имеет значение. Поэтому, приглашая тренера-«шоумена», можно столкнуться с ситуацией, когда после тренинга в голове у сотрудников ничего не останется.

«Лекторы»

Бизнес-тренеры, которые в прошлом были преподавателями, отлично умеют подавать и организовывать материал. Распределить материал по блокам, показать логическую связь между явлениями — со всем этим они справляются лучше других. Хорошо поставленная четкая речь, дисциплина, строгость — неотъемлемые качества хорошего тренера-лектора.

Пример. В компанию по продажам медицинского оборудования пригласили бизнес-тренера, для проведения тренинга по финансовому анализу. Он отлично провел занятия и снабдил всю компанию справочным материалом. Сотрудники получили огромный запас знаний. Хотя и сетовали на то, что за время обучения они толком не разобрали вместе с тренером ни одной сложной ситуации в своей организации.

Плюсы. Бизнес-тренеры — лекторы обычно дают знания с избытком. Если они хорошо структурированы, то организация получает информацию на годы вперед. Например, очень удобно пригласить тренера-лектора, когда организация открывает новое направление.

Пример. Торговая компания открыла новый канал продаж — розничное направление. Нужно было организовывать открытие магазинов, набирать персонал, делать рекламу и т. д. Руководство пригласило для проведения тренинга-семинара известную женщину — бизнес-тренера, специализирующуюся как раз на организации розничных сетей. За пять дней обучения она рассказала почти обо всем, что должны будут сделать менеджеры направления. Затронула вопросы маркетинга, обучения, подбора персонала, транспортной логистики и политики отношений с поставщиками. Кроме того, бизнес-тренер снабдила участников раздаточным материалом в электронном и бумажном виде для самостоятельного изучения.

Впоследствии, информацией, полученной на тренинге, сотрудники пользовались в течение пяти лет. Например, при организации отдела маркетинга, руководители опирались на оргструктуру отдела, которая была рекомендована в учебном буклете. Еще через полгода возник вопрос о том, какую систему мотивации лучше разработать для продавцов. И опять обратились к знаниям, полученным на обучении и занесенным в учебный «талмуд».

Минусы. Тренеры-лекторы, это все-таки скорее лекторы, чем тренеры. Они мало уделяют внимания проработке практических навыков. Поэтому их стиль больше напоминает лекции и семинары. Кроме того, они мало работают с аудиторией, не обеспечивая групповую динамику, могут «стушеваться», если кто-то из группы ведет себя агрессивно.

«Эксперты»

Эти тренеры пришли, как правило, из профильной отрасли. Если человек работал финансистом, то он ведет тренинги и семинары по бюджетированию; если был коммерческим директором, то проводит обучение управлению продажами, и т. д. Такие бизнес-тренеры — прекрасные практики. Часто бывает так, что человек, работая в своей отрасли, перестает получать удовлетворение от работы. Хочется расти, делать карьеру, а условий для этого нет. Тогда специалист может реализовать себя в обучении, передать свой опыт и знания ученикам.

Пример. Кризис 2008 года заставил руководство производственной компании пересмотреть бюджетную политику по отношению к рекламе. Проше говоря, не выделили денег на новый рекламный проект. Отделу маркетинга и рекламы предложили придумать новые методы продвижения, нефинансовые. Но никто из специалистов-маркетологов знаниями о том, как сделать качественную рекламу бесплатно, не обладал.

Тогда начальник отдела маркетинга и рекламы нашел тренинг по «безденежным» методам стимулирования спроса. Тренер оказался бывшим сотрудником крупного торгового объединения. Кроме того, имел опыт создания и ведения собственного успешного бизнеса. В процессе обучения он дал массу полезных советов. После тренинга отдел заработал по-новому. Хотя бюджет и был урезан, эффективность подразделения не упала за счет новых идей и разработок.

Плюсы. Работать с такими тренерами очень интересно. Им можно задавать вопросы и они всегда найдут ответ. В крайнем случае, узнают у коллег или хотя бы обозначат направление решения. Приглашать специалистов такого рода целесообразно тогда, когда в организации накопилось много нерешенных проблем, требующих срочного решения. Эксперт всегда внесет ясность и скажет, что нужно делать.

Минусы. Тренеры-«эксперты» не умеют хорошо учить. Они дают готовые решения, говорят, что нужно делать, но при этом не обучают участников решать задачи самостоятельно. Есть риск, что сотрудники после тренинга, проведенного экспертом, будут действовать стереотипно, т. е. так, как показал им тренер.

«Психотерапевты»

Бизнес-тренеры этого типа — бывшие психологи и врачи-психиатры. Они уделяют большое значение группе и отношениям между участниками. Атмосфера на занятиях всегда творческая, сотрудники включены в процесс общения и изучения новой темы.

Пример. Для операторов банка провели тренинг «Работа с агрессивным клиентом». Во время тренинга изучали, как можно противодействовать враждебному настрою клиентов, разрешать конфликтные ситуации. Но участникам запомнилась не столько информация, сколько отношение тренера. Он с искренним сочувствием относился к трудностям операторов, выслушивал каждого и ободрял. После тренинга многие почувствовали подъем и стали работать с большим энтузиазмом.

Плюсы. Такие тренеры хорошо ведут тренинги по саморегуляции, формированию команды, эффективным коммуникациям — в общем, по традиционным психологическим темам. Содержание занятий интересное, участники исследуют отношения и свой внутренний мир. «Психотерапевты» серьезно относятся к методике тренинговой работы, заботятся о мотивации, не игнорируют проблем участников.

Минусы. В мире бизнеса порой нужно быть жестким. Тренинги продаж, к примеру, нужно проводить достаточно бескомпромиссно, не сопереживать участникам. Тренеры, «выросшие» из психологов, не всегда могут это делать. Кроме того, некоторые «психотерапевты» иногда раздражают руководителей — участников группы, поскольку не могут обосновать ценность того или иного навыка с точки зрения экономических показателей (прибыли, выручки и т. п.). Вместо этого они говорят о свободе выбора, ответственности и прочих этических категориях.

Какой тренер нужен вашей организации

Мы дали общую картину того, какими бывают бизнес-тренеры с точки зрения стиля ведения групп. Конечно, в реальности все они содержат в себе черты каждого, хотя какой-то один доминирует. Каждый тип тренера лучше ведет ту или иную группу тренингов. Самое главное — определитесь, какой эффект вы хотите получить для организации. Если нужно взбодрить или сплотить персонал, то лучше всего с этим справится «психотерапевт»; если нужны конкретные ответы — приглашайте эксперта; если нужно «задать модель» — зовите «шоумена»; а для того чтобы компания приобрела серьезный запас академических знаний, обращайтесь к «лектору».

В данной статье мы говорили о психологических типах тренеров и о том, как это проявляется в их работе, какой оттенок накладывает индивидуальный опыт. Но, ведя поиск тренера для проведения корпоративного обучения, не забывайте также и о том, что он должен знать методологию и методику проведения тренинга, групповую динамику и другие аспекты групповой работы. Проверяйте не только психологическую совместимость тренера с компанией, но и его профессиональные навыки.

Евгений Мамонов