Собеседование состоит из множества вопросов: о талантах соискателя и его опыте работы, предстоящих обязанностях и условиях труда. Работодатель стремится найти достойного специалиста, кандидат — стабильную работу. Но есть особая тема, которая одинаково интересна обеим сторонам — зарплата.

Чего греха таить — материальная мотивация ценна для соискателей, ведь на голом энтузиазме и прожиточном минимуме долго не продержишься. Тем не менее, лишь единицы способны свободно рассуждать на денежные темы с потенциальным работодателем. Почему так происходит?

Во-первых, человек, заинтересованный в получении работы, стремится произвести наилучшее впечатление. Для этого он перечисляет свои достоинства, заслуги, качества. И меркантильное упоминание о зарплате на столь идиллическом фоне кажется совсем не уместным. «Пусть меня сначала возьмут на работу, — рассуждает соискатель, — а потом уже видно будет». Работодатель, в свою очередь, понимает, что такого скромного работника можно будет эксплуатировать по полной, не особенно беспокоясь о материальном вознаграждении.

Во-вторых, о деньгах говорить неудобно и унизительно. Конечно, это миф, который стоит развенчать простым логическим доводом. Приходя в магазин, разве вы берете товар не глядя и бесплатно? Нет, вы проверяете его качество и смотрите на ценник. На рынке труда товаром являются ваши услуги. Они имеют свое качество и, как следствие, цену. Если вы ее не назовете — вас не «купят», или самостоятельно назначат вам меньшую стоимость. Об этом стоит помнить не только тогда, когда вы устраиваетесь на работу, но и когда чувствуете, что заслуживаете повышения зарплаты.

10 правил денежных переговоров на собеседовании

1. Обсуждать зарплату — нужно. Примите это как факт, как неотъемлемую составляющую собеседования.
2. Даже если в вакансии, на которую вы откликнулись, был указан оклад, эту информацию стоит уточнить при личной встрече во избежание недоразумений в будущем.
3. Ознакомьте работодателя со своими приоритетами в работе. Стремление к развитию и достижению результатов станет достаточным основанием для обсуждения достойного уровня зарплаты.
4. Поднимать денежную тему лучше к концу беседы, когда получена остальная информация (работодателем — о вас как специалисте, а вами — об условиях работы и обязанностях).
5. Предпочтительнее дождаться момента, когда потенциальный работодатель сам заговорит об окладе. Заранее подготовьте ответ на вопрос о желаемой зарплате. Определяя сумму, основывайтесь на своей квалификации и реальной рыночной ситуации.
6. Дискуссия приветствуется. Не стоит сразу соглашаться на предложение работодателя, если оно вас не удовлетворяет. Подготовьте убедительные аргументы в свою пользу (грубейшая ошибка соискателя — ссылаться на личные проблемы: присмотр за старыми родителями, выплата кредитов, воспитание троих детей и т. д.).
7. Помните, что работодатель не заплатит вам больше того, что вы попросите. Поэтому не называйте скромную сумму.
8. Имейте ввиду, что не все работодатели ищут дешевую рабочую силу: успех компании зависит от сильной команды, а профессионализм оплачивается достойно.
9. Если работодатель не спешит интересоваться вашими финансовыми пожеланиями, сообщите ему о них самостоятельно. Самое удачное время для этого — когда спрашивают, есть ли у вас вопросы к работодателю (успешного кандидата, как правило, об этом спрашивают). Конечно, вопрос о зарплате не должен звучать первым.
10. Расставив все точки над «і» в зарплатном вопросе, не забудьте уточнить размер оклада на период испытательного срока. Как правило, он составляет сумму на 20% ниже оговоренной зарплаты.

Какую сумму называть работодателю?

Чтобы обсуждать с потенциальным работодателем размер оклада, необходимо заранее определиться с желаемой цифрой. Откуда ее взять? Явно не с высокого потолка. Слишком завышенные и, как ни странно, заниженные зарплатные ожидания способны поставить крест на успешном собеседовании.

Вы готовы к обсуждению зарплаты, когда:

• ознакомились с предложениями по заработной плате на рынке труда в своем сегменте;
• дали оценку своим профессиональным качествам;
• изучили (или хотя бы примерно определили) финансовые возможности компании-работодателя;
• имеете в голове цифру, которую можете озвучить на собеседовании;
• можете назвать допустимый для себя минимум оклада.

Основанием для озвучивания более крупной суммы могут стать следующие факторы:

• компания вышла на вас через «хэд хантеров», то есть специалистов, которые выискивают лучших кандидатов и переманивают их в компанию-заказчика;
• вы уверенны в своих конкурентных преимуществах: например, имеете опыт работы в крупной компании, зарубежного сотрудничества, знаете несколько иностранных языков, владеете выдающимися дипломатическими способностями и т. д.;
• имеете дополнительное образование, престижный сертификат;
• должность предполагает ненормированный рабочий график, частые командировки, работу с вредными материалами.

Делая акцент на своих профессиональных качествах и заслугах, будьте внимательны и не перегните палку. В противном случае, работодатель назовет вас «overqualified» («слишком квалифицированным специалистом»), что, хоть и приятно для самолюбия, но в данном случае будет означать для вас отказ в рабочем месте.

Психологи рекомендуют называть работодателю цифру на 10–20% выше той, на которую вы реально рассчитываете. Именно на этот процент ваш собеседник постарается уменьшить ваши зарплатные аппетиты. В результате вы получите нужный оклад, а работодатель не будет считать, что переплатил вам.

Когда оправдано согласие на меньшую зарплату:

1. Наличие ежемесячных бонусов, квартальных/ годовых премий.
2. Хороший социальный пакет: обучение за счет компании, медицинская страховка, предоставление служебного автомобиля/ жилплощади и т. д.
3. Выгодные условия работы: сокращенный рабочий график, посменная работа, близость офиса к дому (отсутствие транспортных расходов), бесплатные обеды в офисе, предоставление сотрудникам беспроцентного кредита и т. д.
4. Перспектива быстрого карьерного роста.

Учтите, что в больших компаниях на не топовых должностях оклад, как правило, ниже, чем на аналогичных должностях на небольшом предприятии. Это связано с тем, что позиции корпораций и без того надежны и им нет смысла тратиться на специалистов среднего звена. Мелкие же фирмы узко специализированы и делают ставку на профессионализм своих сотрудников, а профессионалам нужно хорошо платить. Поэтому если вас интересует престиж, громкое имя компании, то есть вероятность, что придется согласиться на меньшие деньги.

Примите во внимание эти подсказки и не забудьте о важнейшем условии успешных переговоров — подаче самого себя. Будьте спокойны, уверенны, позитивны, и работодатель пойдет вам навстречу даже в щекотливых финансовых вопросах!

По материалам «Деньги.ua»