Каждому из нас время от времени приходится участвовать в переговорах. Это могут быть переговоры в процессе продажи, при выборе партнера, переговоры с аудиторской компанией или налоговой инспекцией, с коллегами и т. д. Интервью при поступлении на работу — это тоже, в первую очередь, переговоры.

За время работы в сфере подбора и развития персонала мне довелось провести около восьми-девяти тысяч интервью. И я точно могу сказать, что большинство тех, кто успешно проходит собеседование, сами того не подозревая, ВЕДУТ ПЕРЕГОВОРЫ. Как сделать это правильно?

Win-win переговоры

Старайтесь вести win-win переговоры (выигрывают обе стороны), цель которых — понять, подходите ли вы компании и компания вам. В любом случае вы ничего не теряете. Нет «хороших» компаний и должностей и «хороших» кандидатов. Есть те, кто подходит друг другу и те, кто не подходит. Определитесь, устраивает ли вас предложение, и максимально точно покажите, что вы хотите и можете.

Сотрудник европейской компании, сокращенный в период кризиса, стремился как можно быстрее найти работу. На интервью в российской структуре с очень жестким стилем менеджмента он сумел, пользуясь хорошими навыками презентации и поставленной речью, убедить работодателя в том, что готов перейти от демократического стиля руководства к авторитарному, а также «продемонстрировать» несколько необходимых навыков, которых у него на самом деле не было.

Человека взяли на работу. Он переломил себя, быстро освоил то, что было необходимо, и все-таки не смог до конца приспособиться к стилю управления компании и через полгода после серьезного конфликта уволился. В итоге при трудоустройстве на новое место, которое его полностью устраивало, он был вынужден объясняться по поводу быстрого увольнения и не слишком лестных отзывов с последнего места работы. Кто выиграл? Проиграли все: сотрудник, который потратил силы, нервы, и поставил под угрозу свою дальнейшую карьеру, и компания, затратившая время и деньги на его адаптацию.

Другой пример. Молодая девушка, устраиваясь на вакансию секретаря, сильно преувеличила свои навыки работы на компьютере. Ее не проверили (ошибка работодателя!), и как только директор поручил ей подготовить очень важный и серьезный документ в Excel, она не справилась с работой. Чудом ей удалось не лишиться места. Однако еще очень долго ее перепроверяли даже в тех сферах, где она была вполне компетентна.

Выгода

Все, кто проходил тренинги по навыкам продаж, знают, что собеседнику надо презентовать не характеристики, а ВЫГОДЫ. Причем это должны быть выгоды именно того человека, с которым вы говорите, и именно той компании, в которую стремитесь попасть на работу. Поэтому обратите внимание на следующие факторы:

• Как были расставлены приоритеты в рекламном объявлении.
• Если вас представляет агентство, задайте консультанту как можно больше вопросов относительно ожиданий работодателя.
• Слушайте, что рассказывает интервьюер о вакансии и компании, как расставляет приоритеты.

Когда вас попросят рассказать о себе, уточните, что значимо в первую очередь. Обосновать это можно тем, что вы беспокоитесь о времени интервьюера, поскольку рассказать вы можете очень многое.

Однажды я задала кандидату дежурный вопрос о причинах смены работы. Мне было бы вполне достаточно короткого точного ответа (3–5 предложений), а он говорил 45 минут. Поскольку эту информацию я не считала приоритетной и полезной, появилось легкое чувство раздражения. Кроме того, время интервью почти всегда ограничено, поэтому если вы уделили много времени тому, что было не слишком важно, значит упустили что-то принципиальное.

Обратная связь

Для успеха переговоров необходимо постоянно следить за реакцией интервьюера и соответственно корректировать свое поведение, менять стратегию в зависимости от того, как развиваются переговоры. Как отслеживать обратную связь? Самый простой способ — наблюдение: за невербальным поведением, за репликами собеседника, за динамикой интервью.

Интервьюер заметно спешит. Он привстает, посматривает на часы, говорит о том, как именно в дальнейшем можно получить ответ. Самое разумное в этой ситуации — не продолжать задавать вопросы, а поблагодарить за встречу и откланяться. В противном случае у собеседника останется неприятный осадок и общая картина интервью будет смазана. Подобную ошибку допускают многие кандидаты.

В какой-то момент интервьюер начинает перекладывать бумаги на своем столе, утрачен зрительный контакт… Это говорит о том, что вы «перегрузили» его информацией и интерес утерян. Стоит задать какой-то вопрос и, возможно, остановить свой «словесный поток».

Таких примеров можно приводить множество, на всех тренингах продаж обязательно учат «ловить» и расшифровывать такие сигналы.

«Неужели Вам пришлось это сделать?» — вопрос, свидетельствующий о том, что собеседник оценивает ЭТО как что-то не очень приятное или выходящее за рамки обычного/ разумного.

«Как Вам это удалось?» — указывает на то, что ЭТО собеседник оценивает как что-то чрезвычайно трудное и важное (сравните с вопросом: «Как Вы это сделали?» — здесь не столь явная установка на оценку).

Еще один способ получить обратную связь — задавать вопросы, которые помогут вам «попасть в точку», например:

• Достаточно ли полно я рассказал?
• Ответил ли я на Ваш вопрос?
• Какой из моментов Вам наиболее интересен?

Адаптация к стилю общения собеседника

Один из важнейших моментов заключается в том, чтобы действовать в унисон с интервьюером. Подстройки бывают содержательными, вербальными и подстройками по характеристикам речи.

Содержательная подстройка

Очень важно говорить именно о том, что интересно интервьюеру. Помните, что длинные рассуждения «на тему» в большинстве случаев раздражают и наводят на мысль, что кандидат избегает прямых ответов или он просто-напросто демагог.

Вербальная подстройка

Есть такое выражение: «Они говорят на разных языках». Вы, конечно, догадываетесь, что речь идет о людях, на самом деле говорящих на одном — к примеру, русском — языке. Но ведь важно не только то, что люди понимают логику собеседника, но и то, что у них много общего — в том числе и в языке. Это и профессиональный сленг (или его отсутствие), и англицизмы, и нарочито «русская» речь, и сложные наукообразные построения и простые четкие фразы.

Часто единство языка означает «Я свой». Это касается подстройки под интервьюера или «под фирму» и корпоративную культуру: например, большее количество англицизмов может быть вполне уместно в американской компании и вряд ли понравится в российской.

От своих коллег, занимающихся подбором сотрудников в отделах персонала и в рекрутинговых компаниях, я неоднократно слышала, насколько тяжело подбирать программистов и работников отделов информационных технологий. Почему? Да потому, что многие из них говорят на своем, непонятном другим, языке.

Еще одна интересная тенденция: бывшим сотрудникам туристических фирм часто бывает трудно успешно пройти интервью в серьезной компании из-за большого количества сленговых словечек и несколько богемного стиля речи. Но и слишком «заумная» речь вредна, если вы пришли в динамичную компанию, где принято жить по принципам «Краткость — сестра таланта» и «Кто ясно мыслит, тот ясно излагает».

Подстройка по характеристикам речи

Оптимальна для восприятия речь, близкая по темпу и громкости к речи собеседника. Внимательно прислушиваясь к речи интервьюера, можно понять, каким образом скорректировать и свою речь. Кроме того, следует помнить, что не монотонная, а интонированная речь с богатыми модуляциями легче воспринимается и запоминается. А от того, насколько хорошо запомнится информация, которую вы преподнесете, может в итоге зависеть исход собеседования.

Каждому из нас когда-нибудь приходилось длительное время слушать собеседника, который говорит значительно медленнее вас. Вспомните, что вы при этом чувствовали? А теперь решайте, что лучше: раздраженный интервьюер или небольшие усилия, которые понадобятся вам для подстройки.

Верное невербальное поведение

Многим, наверняка, знакомы книги (в том числе знаменитого Алана Пиза), посвященные невербальному поведению и общению. Однако каждый второй соискатель из-за волнения во время интервью начинает «ломать пальцы», скрещивать руки, смотреть куда угодно, только не на интервьюера. Понятно, что все это — от волнения! Однако стоит помнить, что многие могут расценить все это в лучшем случае как неуверенность в себе, в худшем — как ложь. Так что порепетируйте перед зеркалом, постарайтесь определить свои слабые стороны и заменить «вредные» жесты нейтральными. Мне неоднократно приходилось отстаивать людей, которых не хотели брать на работу, считая их неискренними, и доказывать, что ситуация стрессовая, человек волнуется, «зажат», что и приводит к такому поведению.

Верный выбор слов и формулировок

Неверно выбранное слово может «выдать нас с головой». Причем тогда, когда мы говорим, на первый взгляд, именно то, чего от нас ждут. Приведу несколько цитат из интервью:

• Вы хорошо владеете компьютерной программой Х? — В принципе, я работал с ней.
• Мы, в общем-то, вполне профессионально подготовили эту презентацию.
• Да, мне приходилось заниматься активным поиском клиентов.

Слова «в принципе», «в общем-то, вполне» — сигналы неуверенности; «приходилось» — знак того, что деятельность, о которой идет речь, не очень нравилась человеку.

Активное слушание

Как известно, человек о многом говорит с удовольствием, но с истинным наслаждением — о самом себе. Поэтому очень большая удача, когда интервьюер начинает говорить о компании, о себе, о своем коллективе. Вот тут-то и пригодятся приемы активного слушания (о которых можно прочитать в любой книге, посвященной технике переговоров), и ваш собеседник получит истинное удовольствие от общения с вами.

Когда-то был проведен такой эксперимент: человек отправлялся на тусовку, не будучи знакомым практически ни с кем, присоединялся то к одной, то к другой группке людей. Он практически не разговаривал, он лишь активно слушал. Однако многие говорили о нем, как об очень интересном и умном СОБЕСЕДНИКЕ.

Управление вниманием и память

Человеческая память и внимание несовершенны. Монолог очень плохо запоминается и быстро утомляет. В диалоге внимание собеседника удержать гораздо легче. Поэтому, рассказывая о себе по просьбе интервьюера, старайтесь сохранить интерактивность: задавайте уточняющие вопросы, интересуйтесь мнением собеседника и т. д.

Повторяющиеся кризисы внимания возникают примерно через 20 минут после начала общения, через 45 минут и через полтора часа. Снизить вероятность их проявления можно, слегка разбавляя рассказ чем-то действительно интересным, или задавая вопросы. Важно заранее уточнить время, которым вы располагаете, и стараться действовать в его рамках. Вспомните пример, когда человек в течение 45 минут отвечал на вопрос о причинах смены места работы. На интервью был отведен час. Угадайте, что осталось в памяти?

Алгоритм завершения общения

Переговоры, в конце концов, должны быть завершены. Интервью может быть закончено только по инициативе того, кто его проводит. Со стороны кандидата уместна благодарность, а также ОДИН вопрос о том, как и когда можно получить ответ (если об этом не было сказано). Назойливость может испортить все впечатление.

Помните? Голос диктора за кадром: «Штирлиц знал, что люди всегда запоминают последнее…». Знание «эффекта края» помогло Штирлицу в очередной раз провести Мюллера, а вам поможет произвести хорошее впечатление, которое и запомнится надолго.

Светлана Иванова
По материалам «Элитный персонал»