Украинские компании не в состоянии удержать кадры. Невзирая на растущие из года в год зарплаты, запускаемые компаниями программы нематериальной мотивации сотрудников, те готовы сменить работу при первой же возможности — достаточно лишь поманить чуть большим окладом. По данным компании Rabota.ua, в 2018 году текучесть кадров в Украине достигла 20%. И это при том, что годом ранее этот показатель составлял всего 16%, а в среднем по Европе он находится на отметке 13%.

«Лидирующие» позиции в этом вопросе нашей стране не в последнюю очередь обеспечила такая категория, как менеджеры по продажам. Количество вакансий из этой сферы на сайте hh.ua достигало 16–20% в течение прошлого года. Причем, согласно данным другого исследования, персонал набирали преимущественно с целью заменить тех, кто уволился. Хотя, конечно, были и компании, которые искали новых сотрудников в связи с расширением бизнеса, отметила специалист экспертно-аналитического центра HeadHunter Украина Юлия Дрожжина.

Продажники нужны позарез

В менеджерах по продажам особенно нуждались предприятия из таких отраслей:

• Розничная торговля.
• Товары народного потребления (непищевые).
• Услуги для бизнеса.
• Продукты питания.
• Информационные технологии, системная интеграция, интернет.
• Электроника, приборостроение.
• Бытовая техника, компьютерная и оргтехника.
• Строительство, недвижимость, архитектура.
• СМИ, маркетинг, реклама, PR.
• Дизайн, продюсирование.
• Финансовый сектор.
• Промышленное оборудование, станки и комплектующие.
• Медицина, фармацевтика, аптеки.
• Сельское хозяйство.

В региональном разрезе наибольший кадровый голод в сфере «Продажи» испытывали (в порядке убывания) Киев, Харьковская, Днепропетровская, Одесская и Львовская области.

На сайте Rabota.ua на начало февраля 2019 года насчитывалось 11 тыс. вакансий для менеджеров по продажам. Многие из них с весьма достойной заработной платой, отметила HR-эксперт компании Татьяна Пашкина. Причем, подчеркнула она, если раньше считалось, что на западе страны и в маленьких городах зарплаты меньше, то теперь разница между регионами не столь очевидна. И привела в пример несколько вакансий:

• В Лубнах Полтавской области нужен менеджер по продажам погрузочной техники на предприятии с заработной платой 25 тыс. грн/мес.
• Крупнейший провайдер кабельного ТВ «Воля» ищет менеджера по телефонным продажам в Киеве на 14 тыс. грн/мес. Продавцу транспортных услуг в Полтаве обещают 30 тыс. грн/мес.
• Еще появляются вакансии для специалистов по продаже недвижимости. Но не независимые риэлторы, а штатные сотрудники застройщиков — с ежемесячной зарплатой 20 тыс. грн.
• А фирма в Черновцах ищет регионального менеджера по продажам со знанием румынского языка, которому предлагают 50 тыс. грн/мес.

Признают проблему и в самих розничных компаниях. В сети магазинов электроники и бытовой техники MOYO учли фактор нехватки рабочих рук. Там ввели новые методики начисления зарплат и в Киеве на руки сейчас платят 14 тыс. грн. В регионах — чуть меньше. Но есть такие продавцы, которые зарабатывают по 40–50 тыс. в месяц, отметили в компании.

В чем дело

«Наши люди уже не готовы год-два терпеть неподходящие для них условия труда. И стремятся сразу же поменять место работы, «проапгрейдить» его», — объяснила тягу к перемене мест работы среди украинских «продажников» Татьяна Пашкина из Rabota.ua.

К сожалению, отметила она, украинские работодатели не очень привлекательны ни по зарплатам, ни по мотивации, ни по корпоративной культуре. Поэтому возникает ситуация, когда сотрудники приходят в компанию, и не находя того, чего ожидали, просто меняют работу. Иногда это происходит несколько раз за год. Так и возникают ситуации, когда работодатель вынужден открывать вакансии вновь и вновь.

Дефицит кадров заставлял работодателей снижать уровень требований к кандидатам на вакантные позиции. А также направлять больше усилий и средств на адаптацию и обучение такого персонала, отметила заместитель директор по работе с персоналом Watsons Ukraine Анна Кубицкая.

«При приеме на работу продавцов мы на образование внимание не обращаем, нам это совершенно неважно, поскольку в университетах не обучают продавать», — подчеркнула она.

Что действительно интересует нанимателей, так это доброжелательность, коммуникабельность, вежливость, проактивность, умение и желание работать в команде.

При этом работодатели признают, что рынок труда сильно изменился: нынче тут доминируют не наниматели, а соискатели. Когда хороших специалистов действительно мало, компании конкурируют между собой за подходящих кандидатов. Поэтому готовы принимать на работу специалистов в сфере продаж с меньшим опытом работы. И «выращивать» их, вкладывая время и средства в обучение перспективных кандидатов.

А учить есть чему. В последние несколько лет менялись и совершенствовались каналы продаж, стремительно развивалась интернет-торговля, отметили в lifecell. Все эти факторы оказали влияние и на рынок труда, в результате чего постоянно требуются и новые специалисты по продажам, способные выиграть конкурентную борьбу за каждого покупателя.

Мотивировать продавцов

Примечательно, что многие компании предлагают не только официальные зарплаты и трудоустройство. Например, одна столичная турфирма включила в вакансию медицинскую страховку для своих сотрудников. Все чаще работодатели предлагают кандидатам соцпакеты.

Тем не менее, все это — не более чем приятный бонус. По словам Юлии Дрожжиной (HeadHunter Украина), финансовый аспект занимает первое место среди причин, почему наши соотечественники меняют место работы. Среди двух других — отсутствие возможности профессионально развиваться и некомфортная атмосфера в коллективе (соответственно, 63% и 44% опрошенных). Еще треть респондентов ответила, что подумывают о смене места работы, когда чувствуют необходимость что-то изменить в своей жизни.

Анна Кубицкая из Watsons Ukraine рассказала, что в этой компании мотивировали и удерживали сотрудников за счет дополнительных льгот и компенсаций. Это и медицинское страхование, и компенсация транспортных расходов, учебные онлайн и офлайн курсы, обмен опытом между работниками за счет перемещений между магазинами.

Ставка на молодых и технологии

Работодатели пытаются заманить на позиции менеджеров по продажам учащихся вузов. В категории «Студенты. Без опыта. Начало карьеры» 38% всех вакансий — именно из сферы продаж, отметила Татьяна Пашкина. Но с резюме ситуация противоположная — только 7% молодых людей готовы попробовать свои силы в продажах.

Студенты прежде всего стремятся попасть в IT и сферу гостеприимства: там и заработать гораздо проще, и есть ощущение стабильности, которого так не хватает украинцам, поясняют эксперты.

В основном, продавцы — молодые коммуникабельные люди. Которые массово выезжают за рубеж. Во многом потому в Украине и возник острый дефицит продажников. Количество магазинов растет, а работать в них просто некому. Поэтому HR-отделам приходится прикладывать немало усилий, чтобы не только привлечь к себе в компанию новых людей, но и максимально оптимизировать их время.

Если сотрудник может больше продаж проводить онлайн — по телефону, удаленно поддерживать связь с клиентом и обеспечивать большую прибыль — то эффективность работы вырастет. Поэтому наметился устойчивый тренд — работодатели стремятся как можно больше автоматизировать бизнес-процессы и труд продавцов.

Николай Олиярник