3 июля в гостинично-ресторанном комплексе «Козацький Стан» состоялось главное событие В2В-сферы — Ежегодный практикум динамичного успеха в В2В-бизнесе «B2B Master-2015: выбор точных управленческих решений и технологий конкурентных продаж».

Организатором конференции выступила В2В Медиа-группа TradeMasterGroup.

На Всеукраинской практической бизнес-встрече присутствовали 130 владельцев и руководителей В2В-компаний, которые ознакомились с точными управленческими решениями и технологиями конкурентных продаж. В 2-х параллельных залах: «В2В-управление» и «В2В-продажи» — 16 лучших тренеров боролись за звания «Золотого», «Серебряного» и «Бронзового». Они предоставили инструменты, которые работают на практике, указали актуальные на сегодня пути развития, ознакомили с тенденциями, предоставили передовой опыт управления и продаж в современных реалиях бизнеса и не только.

Опыт без границ

В общей сессии вне битвы был предоставлен зарубежный опыт — это мастер-класс от мирового гуру Марка Де Турка (Бельгия) и ведущего эксперта стран СНГ Андрея Левченко.

Марк рассказал о секретах экспансии в сложной ситуации, дал ответы на вопросы, как создать позиционирование, с помощью которого будет легче продавать, как заставить работать «сарафанное радио» и быстро закрывать сделки. Он назвал три составляющие успеха в продажах: убеждение, эмоции и поведение. Как оказывается, дети продают гораздо лучше, потому что они убеждены в том, что продают, и в покупателя соответственно сомнений тоже не возникает. Эмоции же с поведением стают для продавца несущей волной, которая помогает донести убеждение до покупателя.

Уникальную систему продаж, которая состоит с 15 этапов (для менеджеров и 17 — для руководителей), предоставил Андрей Левченко, бизнес-тренер с оригинальными программами и методиками обучения и развития, член «Speakers Academy» — крупнейшей организации спикеров Европы. Его мастер-класс «Элитные продавцы и элитарные продажи: универсальная полная система продаж и руководства продажами «15/17» — это уникальный «рецепт» успеха, нацелен на то, чтобы не просто привлечь клиента купить товар, но и на то, чтобы он остался довольным, порекомендовал другим и сам пришел снова. Как оказывается, оформление сделки и обратная связь — это только 8 и 9 этапы и средина для элитного продавца, а не окончание, как считают многие.

Эффективное управление для лидеров, которые знают, как управлять ситуацией

Золотой тренер 2012 и 2014 гг. Андрей Длигач поведал о бизнесе в новом мире, трендах и идеях. Непосредственно он отметил, что произошло падение продаж в розничной торговле на 25%, 44% населения начали планировать свои расходы. Люди уже не приемлют манипуляций и вранья, поэтому приметами нового мира стали свобода, ответственность, стабильность, связанность, достоинство, целостность, доверие и развитие. Но в Украине последние два пункта, которые очень важны для понимания бизнеса будущего, актуализированы недостаточно, а круги доверия у нас почти уничтожены. К чему же готовиться в таких условиях, чтобы компания была успешной, участники узнали в сессии «В2В-управление».

Андрей Станченко, PhD, консультант по управлению, директор консалтинговой группы «Lege Artis», предоставил общему вниманию формулу и витамины лидерства. Современный мир изменчив, сложный, многозначный, ему свойственна неопределенность, поэтому в нем для успеха нужны новые компетенции. Лидеру необходимо видеть будущее, иметь энергию влияния, чтобы повести за собой, и самоосознанность (ценности). А в этом помогут витамины лидерства — амбиции, драйв, этика, осознанность, креативность и баланс.

Секретом, как снизить текучесть персонала, увеличить вовлеченность и ответственность, повысить лояльность, создать условия для непрерывного усовершенствования и развития кадрового резерва, а также увеличить продажи, поделился Евгений Гетманчук, основатель и руководитель тренингового агентства «Getmanchuk Group». Всего вышеперечисленного позволяет достичь корпоративная культура, что Евгений доказал на практике, разделив всех участников на четыре группы.

Сергей Даценко, бизнес-тренер, консультант, коуч, рассказал о крушении организационных барьеров и построении альтернатив развития (Crossing, Organisational, Boundaries, Reinforcing, Alignment). А также дал пять инструментов, позволяющих перевернуть организацию, чтобы она была ориентированной на Клиента и на результат:

1. Карта клиентов.
2. Ключевые показатели.
3. Система мониторинга.
4. Подведение итогов.
5. Обучение на рабочем месте.

Наталья Сушко, управляющий партнер, тренер компании HR-технологии, позволила под другим углом посмотреть на управленческую результативность. С помощью ролевой игры Наталия показала, как улучшить эффективность работы подчиненного, найти к нему индивидуальный подход, определить его сильные стороны и области для развития. Главным выводом ее мастер-класса стало то, что метод саморазвития менеджера заключается не в том, чтобы подобрать свой стиль управления ко всем подчиненным, а в том, чтобы подобрать свой стиль управления к каждому конкретному человеку.

Золотой тренер по управлению 2013 г. Владимир Маличевский, сертифицированный консультант по управлению СМС, обратил внимание присутствующих на создание процессно-ориентированной культуры. По его словам, цель любого бизнеса — деньги (не важно, как они выражаются), а составляющими денег есть люди, продукт, процессы. Причем процессы позволяют в современных условиях найти новую рентабельность для себя. Если мы налаживаем процессы, то можем сократить количество людей и стоимость продукции, а также, что самое главное, увеличить производительность. Как это сделать на практике, он продемонстрировал с помощью пошагового алгоритма.

«Внутренний театр» руководителя презентовал Евгений Пестерников. Как оказывается, в каждом из нас есть «Минотавр», которого нужно приручить. Евгений озвучил основные их типы, которые мешают руководителям управлять компанией более эффективно, — нарциссический, драматический, контролирующий, зависимый, самоуничижительный, обособленный, депрессивный, жесткий, параноидальный, негативистский, асоциальный. А также дал методы по укрощению самых распространенных «Минотавров».

Разносторонний подход к технологии конкурентных продаж

Под углом психологии менеджмента на продавцов дала возможность взглянуть Виталина Левчишина. На протяжении жизни, по словам Виталины, у нас формируются программы поведения — метапрограммы — это специфические способы мышления, которые мы используем несознательно и не можем их симулировать. Опираясь на это, тренер рассказала, кто успешен в продажах и как правильно оценить компетенции успешного продавца, а с помощью тестирования показала, как все работает на практике.

Бронзовый тренер по управлению 2013 г. Юлия Алексеева, бизнес-консультант, соучредитель и генеральный директор холдинга компаний «Zabugor.com», раскрыла секреты мотивации и стимулирования команды продавцов. А точнее акцентировала внимание на том, как создать условия, чтобы никого мотивировать не приходилось. Главное для компании — не демотивировать людей. Нормальные продавцы, которые приходят на роботу, уже мотивированы (это связи, зарплата и т. д.), для них просто необходимо создать правила, которые все будут считать справедливыми, ведь в бизнесе все играют в командную игру и двигаться нужно в одном направление без исключений.

Очень важную тему затронул Ярослав Степченков, автор уникального тренинга «Постановка процесса прогнозирования продаж/спроса». Ярослав сделал акцент на том, что вся статистика, любые данные, которыми пользуются в продажах, основаны на старых показателях, все это делается ретроспективно. Но будущее за теми, кто идет на шаг впереди, поэтому смотреть назад в продажах нелогично, нужно проектировать свое деятельность в будущее. Необходимо выбирать подходящие данные, искать разумные и творческие способы «выуживания» полезной информации из данных, которые доступны, изучать принципиально новые источники информации, создавать свои и т. д. Это более детально тренер осветил в мастер-классе «Управление эффективностью продаж: BI инструменты и BigData своими руками».

Бизнес-тренер Александр Пронишин рассказал, как готовиться к переговорам, чтобы за 10 минут заинтересовать ритейлера в сотрудничестве. Дал алгоритм, позволяющий заинтересовать закупщика розничной сети, а также назвал пять ошибок поставщика на переговорах с сетью, а именно:

1. Необоснованная зависимость поставщика перед сетью.
2. Слабое знание конкурентов и ситуации на рынке.
3. Недостаточное знание сути своего предложения, расплывчатость представления о потребностях клиента.
4. Проведение переговоров со стороны поставщика крупным начальником с полномочиями по цене и бюджетам.
5. Выкладывание всех своих возможностей и заинтересованности сразу в начале переговоров.

Как построить идеальную телефонную систему в отделе продаж, рассказал Павел Флейшер, директор по развитию компании «Binotel» — оператора связи для бизнеса. Эффективная телефонная система должна предусматривать многоканальность, позволять контролировать потерянные звонки, принимать звонки в нерабочее время, а также помогать более систематично общаться с клиентами, что повышает эффективность работы в целом. Записи всех звонков можно использовать для обучения сотрудников, анализа и повышения уровня работы всего отдела. Кроме этого, телефония на базе АТС Binotel дает много и других преимуществ, что увеличивает прибыль компании.

Эксклюзивные инструменты лояльности, которые доставят удовольствие

Все компании хотят видеть клиента, который покупает все, много, часто, ни на что не жалуется и приводит еще новых клиентов. Но для этого важно, чтобы клиент был удовлетворен, чтобы он был счастлив от работы с вами. Именно о том, как построить уникальные взаимоотношения с клиентами благодаря новым инструментам лояльности, был доклад Инны Пушкаренко, руководителя проекта Fun Ticket, эксперта по разработке и выводу на рынок новых сервисов, ориентированных на привлечение клиентов. Проект Fun Ticket — это пока новинка в Украине, которая позволяет быть ближе к клиентам. С помощью этого сервиса вы можете угостить клиента кофе, фрешами, вареньем, отправить билеты в кино, подарить косметику и др.

Балуя своего клиента на расстоянии, просто отправляя небольшой подарок по SMS, вы повышаете уровень удовлетворенности клиентов, чем снижаете вероятность оттока, меняете привычки клиентов и поведение, что помогает достигать бизнес-целей.

Золотой тренер по продажам 2012 и Серебряный тренер по управлению 2013 г. Андрей Крючков сравнил сложные продажи с простыми. Более детально на сложные продажи тренеру удалось посмотреть через подводные грабли, которых Андрей выделил аж 31 шт. И одной с основных есть то, что продавцов обучают технологии «Простых продаж», которые не работают в рынке «Сложных продаж». «Грабли», на которые наступают продавцы, тренер выделил на каждом этапе, начиная с создания заинтересованности и подготовки и заканчивая поддерживанием отношений после сделки.

Золотой тренер по продажам 2013 года Валерий Глубоченко дал возможность более детально присутствующим разобраться в возражениях. Рассказал, что делать с такими отговорками, как «у меня уже есть поставщик», «мне это не нужно», «у нас нет денег» и др. Также предоставил по несколько вариантов ответов на типичные и каверзные вопросы, что даст возможность продлить разговор в правильном русле даже с негативно настроенным и постоянно возражавшим клиентом. Также Валерий дал совет, как заставить клиента слушать, и обосновал, почему нельзя клиента отпускать подумать.

Тренер 2015 года

Финальным этапом конференции было награждение лучших тренеров по мнению слушателей.

В сессии «В2В-управление» Золотым тренером стал Евгений Пестерников, серебро забрал Евгений Гетманчук, а бронза досталась Владимиру Маличевскому.

В сессии «В2В-продажи» лучшим был признан Валерий Глубоченко, который стал Золотым тренером 2015 г., обладателем звания Серебряный тренер по продажам 2015 г. стал Андрей Крючков, бронзу завоевала Юлия Алексеева.

Партнерами встречи выступили компании Getmanchuk-Group и HRT (HR Technologies Ltd). Партнером по оценке и развитию руководителей стала компания Binotel, а по построению взаимоотношений с клиентами — Fun Ticket. Генеральным радио-партнером выступила РС «Радио Киев — 98 FM». E-commerce партнером стал Всеукраинский торговый центр Prom.ua. Туристический партнер конференции — Zabugor.com. Подарочный — Emozzi. Книжным партнером стал интернет-магазин Бизнес-литература.