Активное открытие розничными торговцами точек по продаже лекарственных препаратов накалило до предела проблему поиска аптечного персонала. Их роль, по мнению экспертов, в борьбе за кошельки покупателей в такой ситуации будет только расти.

Чуть ли не каждую неделю в столице открываются учреждения, готовые подзаработать на здоровье, точнее на нездоровье соотечественника. Так, если в январе нынешнего года было зарегистрировано 1194 аптечных точки, то в мае их насчитывалось уже 1280. Естественно, открытию аптечных учреждений присуща не только положительная динамика, но зачастую и отрицательная. Поскольку здесь, как и в любом другом бизнесе, действует естественный отбор. Но, даже с учетом этого фактора, частота открытия новых аптек заметно растет. Следовательно, увеличивается и количество вакантных мест на позицию провизора, или же первостольника, как принято называть его в узких кругах фармбизнеса.

Кто они

Чтобы открыть одну аптечную точку, порой достаточно и одного провизора (если это аптечный киоск). Но в последнее время, особенно в Киеве, растет количество аптечных сетей, где одним провизором дело не обойдется. В таких аптеках работает в среднем три провизора на одной смене. В помощь им, обычно, выделяется дополнительно еще специалист, если аптека работает круглосуточно.

Среднестатистический провизор первого стола — женщина 23–45 лет, имеющая высшее фармацевтическое образование и хотя бы минимальный опыт работы. Из личных качеств первостольник должен обладать порядочностью, доброжелательностью и терпеливостью, а также иметь грамотно поставленную речь и быть достаточно коммуникабельным. Именно такие требования в основном предъявляются соискателям.

Но главное в этом деле, впрочем, как и в каком-либо другом, — компетентность. Первостольник должен четко ориентироваться в наиболее востребованной категории препаратов, дабы максимально быстро удовлетворить потребности покупателя. Ведь, приходя в аптеку, покупатель ждет от него рекомендаций так же, как от врача и, соответственно, доверяет ему не меньше. Поэтому во многом от поведения нашего героя зависит, состоится ли последующий визит «пациента».

Несмотря на то, что такой портрет провизора — фактически эталон, некоторые работодатели признаются, что в условиях острой нехватки кадров требования иногда упрощаются. Так, заведующая одной из аптек большой аптечной сети рассказала «24» о том, что на позиции первостольника у них работала девушка без профильного образования. Но при этом, продуктовую линейку освоила ничуть не хуже специалистов. И в последствии успешно справлялась с поставленными задачами, продавая иногда даже больше маститых провизоров. В этом случае владелец аптеки вряд ли останется недоволен.

Как вести себя с покупателем, что говорить и как правильно расположить препараты на полках — подсказывает провизору не только чутье. В больших аптечных сетях (маленьким аптекам повезло меньше — «24») практикуются специальные тренинги для провизоров. Здесь и азы коммуникативной психологии, и принципы мерчандайзинга, и информация о свойствах новых препаратов. Компании не жалеют на это средств, поскольку понимают, что от профессионализма первостольника зависит очень многое: и формирование постоянного круга покупателей, и рентабельность аптечного учреждения. Однако при этом не забывают обязать провизора отработать потраченные на него деньги. «Если сотрудник увольняется спустя менее полугода от даты проведения тренинга, то из его зарплаты вычитывается стоимость тренинга», — делится с «24» заведующая одной из киевских аптек, пожелавшая остаться не названной.

Не мужское дело

Гендерный фактор в работе провизора имеет тут определенное значение. Именно женщин мы зачастую видим за прилавком аптеки. Если учесть режим работы аптечных работников, который требует предельной выносливости, то, возможно, на такую работу мужчины подошли бы даже больше. Однако представители сильной половины человечества не особо пока спешат занять место первостольника. По данным Центра медико-фармацевтической информации «Медикал Дата Менеджмент», на сегодняшний день мужчины составляют лишь 5,6% от общего количества провизоров, работающих в столице. В основном они предпочитают другие должности в этой сфере, более престижные, связанные с менеджментом. «Ну, разве мужское это дело стоять за прилавком в аптеке?», — рассуждают многие из них. Хотя, по словам некоторых аптекарей, в последнее время позитивная тенденция в этом направлении уже наметилась: все больше молодых ребят занимают место первостольников.

Подпольные продвиженцы

Что касается заработной платы провизора, то она колеблется в пределах 2–4 тыс. грн. Ее уровень зависит от многих факторов, среди которых опыт работы, профессиональные навыки, квалификация сотрудника и т. д. Учитываются также и личностные особенности претендента. Ближе к верхней границе в этом диапазоне — зарплата заведующего аптекой.

Как и у любого другого человека, имеющего дело с продажами, зарплата провизора имеет еще одну составляющую, помимо оклада. Это процент от реализации товара. В каждом аптечном учреждении существуют соответствующие планы и нормы, которых провизоры стараются придерживаться. Каждый заведующий аптекой решает индивидуально, каким образом распределить бонусы между сотрудниками. Потому от гибкости провизора зависит в итоге и его заработок.

Есть у провизоров и еще один способ повысить месячный оклад. Под давлением фармпроизводителей, заинтересованных в наращивании объемов реализации своей продукции, многие первостольники закрывают глаза на низкие зарплаты, предпочитая получать от производителей и импортеров препаратов откаты. Первостольники даже шутят, что медпредставителей к ним порой заглядывает больше, чем покупателей — настолько тесные в последнее время у них отношения. Хотя все провизоры утверждают, что никаких «откатов» за реализацию того или иного препарата они не получают, но рано или поздно, специальные бонусные программы и поощрительные призы от фармпроизводителей берут верх.

По материалам 24.ua