Если сравнить современного агента и того, который в середине 20 века шел с котомкой по полям и весям СССР, то разница становится очевидна: сегодня агент — это не просто продавец полисов — это виртуоз, который в мельчайших деталях знает психологию людей совсем разных профессий, возрастов, национальностей и т.д.

Общаясь с профессиональным агентом, у человека, как правило, меняется взгляд на страхование в целом и, если он даже сейчас не готов приобрести полис, то некое «зерно» интереса к страхованию, в нем безусловно будет зреть. Пока не даст свой росток в виде покупки страхового продукта, либо желания самому заняться страховым бизнесом.

К сожалению, не все граждане снисходят для общения с агентами, поскольку имидж данной профессии, как уже говорилось, неоднозначен. Одна из определяющих причин — проецирование прошлого опыта потенциальных потребителей страховых услуг на сегодняшний день

Однако, не все согласны с утверждением, что имидж профессии «страховой агент» низок. Многие руководители агентских сетей уверены, что это весьма престижная профессия, позволяющая прилично зарабатывать и именно по этой причине в нее приходит очень много людей. Однако для того, чтобы стать успешным агентом, необходимо обладать рядом качеств: широким кругозором, профессионально знать страховые продукты, уметь общаться с людьми, прогнозировать потребности клиента и т.д., и далеко не каждый человек обладает всеми необходимыми качествами. Таким образом, по причине того, что в этой сфере довольно много непрофессионалов, которые и не являются настоящими агентами по своей сути, в обществе продолжает сохраняться негативное отношение к этой профессии.

Анализируем собеседника

Отличить профессионального агента от случайного человека, только пробующего себя в этой профессии довольно просто, но при одном условии — если покупатель будет внимательно оценивать того, кто пытается продать ему полис.

Профессионал знает не только тот продукт, который предлагает, но и всю гамму существующих страховых программ, зачастую хорошо разбирается даже в тех, которых нет у той компании, которую он представляет. Высококлассный профессионал великолепно ориентируется и в страховании, и в экономике, способен прокомментировать ситуацию в банковской, производственной и других сферах. Кроме того, хороший агент «держит» все тарифы в памяти, способен оперативно найти то или иное место в правилах или договоре страхования и дать ему внятное толкование, объяснить нюансы, взвесить и оценить преимущества или недостатки того или иного варианта страховой защиты.

Имидж — все

Изменить устоявшуюся точку зрения относительно невысокого престижа профессии страхового агента, складывавшуюся не одно десятилетие непросто, а престиж данной профессии во многом зависит от имиджа страхования в целом.

Деятельность многих агентов, сотрудничающих с юрлицами, формирует у представителей организаций положительное отношение к страхованию в целом. Это объясняется тем, что организации осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты имущественных интересов, а грамотная оценка рисков, проводимая лучшими агентами, раскрывает их как высококвалифицированных специалистов.

Физических лиц переубедить сложнее, особенно тех, кто ранее не сталкивался со страхованием и приобретает полис впервые. Первое впечатление всегда считается самым сильным и зачастую откладывает отпечаток на всю жизнь, а тут человек опять сталкивается с принуждением, в виде обязательной формы страхования. Но, во-первых, ряд страховщиков предлагает услугу выезда агента для оформления полиса, что является атрибутом современного сервиса, который должен понравиться неискушенному страхователю. Во-вторых, часть таких клиентов изменит свою точку зрения, получив страховое возмещение после ДТП, а в-третьих, для большинства страховщиков данная аудитория не является основной, поэтому процесс позитивного восприятия страховых агентов и страхования можно формировать постепенно.

Что касается более состоятельной, приоритетной целевой аудитории физических лиц, то здесь для эффективной работы агентов и положительного к ним отношения необходимо тщательно выбирать коммуникативные каналы. Так, многие агенты, осознав это, создают свои персональные web-сайты, позиционируя себя в качестве семейного агента, который может квалифицированно помочь выбрать необходимый вид страхования и конкретную страховую программу.

P.S. Среди представителей профессии страхового агента уже есть немало супер-агентов, зарабатывающих в месяц порядка $10–15 тыс. Очевидно, что они могли бы стать ядром профессионального объединения, которое принимало бы достойных профессионалов в свои ряды, предоставляло своим членам документ, подтверждающий профессиональную состоятельность, лоббировало их интересы и т.д.

Формирование позитивного восприятия профессии страхового агента — дело непростое, требующее комплексных мер по различным направлениям. Но от успешности их реализации зависит динамика и эффективность развития рынка страхования. А также, возможно, успех предприятия в целом.

По материалам «Личные деньги»