Как сказал один мудрец, «самый большой враг человека — это он сам». Как часто бывает, что на пути к успеху в личной или профессиональной жизни встают наши страхи, неуверенность в себе, опасение быть неправильно понятым или выглядеть нелепо. Многие люди, профессионально занимающиеся продажами (страховые агенты, торговые представители, продавцы) жалуются на то, что, думая о предстоящей встрече с клиентом, они чувствуют тревогу, неуверенность. Представляя себе, как они будут делать презентацию своего товара или услуги, они прокручивают в голове всевозможные неожиданности, которые могут произойти, каверзные вопросы, которые может задать клиент, и даже то, как их выставляют за дверь. Тем самым, не замечая этого, во время реальной встречи с клиентом они ожидают именно такого развития событий.

Чтобы провести успешную встречу с клиентом, которая завершится заключением сделки, нужно обладать многими навыками, которые можно представить как совокупность трех важных компонентов:

• Хорошее эмоциональное состояние
• Тщательная подготовка
• Навыки проведения презентаций

Тщательная подготовка означает, что агент отлично владеет знаниями о своем страховом продукте, он четко представляет себе цели и результаты, которые он хочет получить от конкретной встречи, он продумывает ответы на возможные вопросы клиента и готовит те вопросы, которые он сам будет задавать. Навыки проведения презентации включают в себя не только заучивание наизусть своего выступления. Это не оперная ария, в которой все слова заранее известны, а живой интерактивный диалог с аудиторией, даже если перед вами лишь один человек. Важно не то, что вы говорите, а какую реакцию собеседника ваши слова вызывают. Совершенно очевидно, что успех будет невозможен без третьего компонента, а именно хорошего эмоционального состояния.

Так же как страх и опасения могут встать на пути к достижению успеха, также и неприятные чувства, вытекающие из низкой самооценки и чрезмерной критики, могут удержать нас от принятия конкретных действий. Люди обычно используют для самоуничижения два мыслительных процесса: создают внутренний образ поражения и некомпетентности или же прислушиваются к своему внутреннему голосу, постоянно напоминающему о том, что они что-то делают плохо. Случалось ли вам когда-нибудь думать о предстоящем выступлении или ловить себя на том, что вы представляете себе встречу с клиентом, на которой вы, запинаясь, что-то лепечете, беспокойно озираясь по сторонам, и в итоге становитесь посмешищем? Приходилось ли вам жалеть о сказанных словах и слушать свой внутренний голос, который говорил вам: «Ты, дурак, опять все испортил?» Такое поведение заранее обрекает нас на неудачу.

Сначала займемся внутренними голосами. Вспомните ситуацию, когда вы заметили, что ваш внутренний голос критикует вас или делает обидные замечания.

Мысленно вернитесь в ту ситуацию, обращая внимание на этот критичный голос. Он может быть сильным или слабым, может приобретать саркастическую окраску, это может быть ваш собственный голос или голос другого человека, который в прошлом был критически настроен по отношению к вам. Обратите внимание на свою эмоциональную реакцию.

А теперь поэкспериментируйте с различными тональностями. Обратите внимание на то, что будет происходить, когда вы начнете изменять скорость звучания этих слов, замедляя или ускоряя темп. Затем сделайте так, чтобы они звучали как голоса героев мультфильмов. Меняйте их эмоциональную окраску: пусть они звучат насмешливо, забавно, иронично. Попробуйте понять, откуда звучит голос, попробуйте изменить его местонахождение. Заметьте, как изменяются ваши эмоциональные реакции при изменении характеристик голоса, даже если при этом слова остаются те же.

Теперь обратите внимание на смысл слов. Предположите, что и у критического голоса есть свои позитивные цели, которых он для вашего же блага хочет достичь. Когда вы вновь услышите свой критический голос, спросите у него, как если бы вы спрашивали у другого человека:

• Какие у тебя намерения по отношению ко мне?
• Чего ты хочешь добиться этими словами?
• Какую цель ты преследуешь, выступая с этими критическими замечаниями?

Когда эти вопросы будут заданы, помолчите и послушайте, что вам ответит ваш внутренний голос.

Типичные ответы звучат так:

• Я пробую остановить тебя, чтобы ты не наделал глупостей.
• Я хочу защитить тебя.
• Я хочу быть уверен, что ты все делаешь правильно.

Когда вы определили позитивные намерения внутреннего голоса, признайте его правоту и поблагодарите. Скажите: «Я рад, что по отношению ко мне у тебя добрые намерения. Спасибо, что ты заботишься обо мне». Это важный шаг. Поскольку вы и ваш внутренний голос пришли к согласию, вам больше незачем быть противниками. Вы теперь будете сообща работать над тем, как наилучшим образом достичь цели, воспользовавшись той важной информацией, которую несет в себе критика, не ощущая ее негативного эмоционального воздействия.

Попросите голос, чтобы он давал вам обратную связь уже после события, к которому эта информация относится. Многие знаменитые спортсмены напевают какую-нибудь мелодию или повторяют позитивную фразу, чтобы не дать возможности внутреннему голосу помешать им и чтобы сохранить чувство уверенности в себе.

Когда мы думаем о том, чего мы хотим, сформулировав это в негативных предложениях — часто мы думаем о том, о чем нам вовсе не хочется думать.

Произнесите следующие предложения и обратите внимание на то, какие мысленные образы и чувства они вызывают:

• «Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время встречи с клиентом».
• «Не переживай по поводу того, что шеф может подумать о твоем отчете».
• «Ты не должен думать о том, как ты можешь нелепо выглядеть, выступая на собрании».

Заменив эти фразы теми, в которых формулируется, чего мы хотим, мы можем значительно повысить наше чувство уверенности в себе. Полезно также заменить в позитивных фразах местоимение «ты» на местоимение «я». Предложения с «ты» звучат так, как будто исходят от кого-то другого. Предложения с «я» исходят от нас самих, и это дает нам ощущение силы и возможностей, и есть большая вероятность, что нам понравится их звучание:

• «Интересно, хорошо ли пройдет завтрашняя встреча?»
• «Что больше всего понравится шефу в моем отчете?»
• «Хотелось бы мне знать, как понравится ребятам мое выступление на собрании?»

Другой распространенной ошибкой в использовании языка, которая способна снизить нашу уверенность в себе, является чрезмерное обобщение. Например, такие предложения: «Я никогда ничего не делаю хорошо», «Я плохой продавец», «Мне всегда платят меньше, чем другим».

Что происходит с вашим эмоциональным состоянием, когда вы произносите подобную фразу? Вы, скорее всего, чувствуете безнадежность и уныние.

Теперь, когда вы говорите себе: «Я никогда ничего хорошо не делаю», — спросите себя: «Действительно, никогда? То есть никогда не случалось, чтобы я что-нибудь сделал хорошо? И что конкретно я сделал плохо?» Попробуйте прояснить для себя: «Некоторые вещи я сделал хорошо. Я многое делаю хорошо. Я лишь иногда делаю глупости». Обратите внимание на то, как беседа с самим собой начинает изменять содержание и черты ваших внутренних образов.

Создайте одобрительную беседу с самим собой

Одобрение — это позитивно сформулированные фразы о том, чего мы хотим, а не о том, чего мы хотим избежать. Они оформлены в настоящем и будущем времени так, словно то, о чем в них говорится, происходит теперь или должно произойти в ближайшем будущем.

Вот несколько примеров полезных одобрений:

• Я легко учусь;
• С каждым днем я все больше начинаю получать удовольствие от общения с другими людьми;
• Я высоко ценю себя и отмечаю свои успехи.

Для начала составьте одобрение, которое поможет вам чувствовать себя уверенно во время предстоящей встречи с клиентом. Затем произнесите его и проверьте своим внутренним опытом, соответствует ли результат вашим ожиданиям. Если нет — переформулируйте одобрение до тех пор, пока оно полностью не удовлетворит вас.

Одобрения помогают создать внутренний диалог, позволяющий сохранить чувство уверенности в себе в определенной ситуации (обычно, когда вы попадаете в ситуации, внушающие чувство неуверенности, внутренний диалог не очень-то поддерживает вас).

Творческая визуализация

В процессе визуализации цели или будущего поведения полезно принимать позицию наблюдателя. В такой позиции хорошо быть «кинорежиссером», просматривать различные сценарии, вырезать не устраивающие сцены, добавлять новые до тех пор, пока фильм полностью не устроит вас как наблюдателя.

Чтобы превратить фильм в реальное поведение в реальном мире, необходимо войти в этот фильм, принять позицию «я», пережить ситуацию и тем самым узнать, каково быть в центре разворачивающихся событий. Говоря обо всем этом, мы предполагаем, что вы вполне компетентны и нуждаетесь лишь в уверенности в себе, чтобы чувствовать себя комфортно и получить мотивацию к дальнейшей работе. Хотя чувство уверенности в себе и лежит в основе совершенствования наших умений, временами нам не хватает его по одной простой причине: мы не можем пока сделать что-то хорошо. Кому-то может не хватать уверенности в себе просто потому, что раньше он никогда этого не делал.

Что значит быть в чем-то компетентным? Подумайте о действии, которое дается вам легко, безо всякого труда. Это может быть, например, вождение автомобиля. Помните ли вы, как вы впервые сели за руль? Наверняка вы чувствовали себя скованно из-за множества действий, которые вы должны были сознательно выполнять, чтобы ехать. Вы сидели в машине, пытаясь одновременно управлять рулем, смотреть в лобовое стекло, смотреть в зеркало заднего вида, нажимать в нужное время педали газа, сцепления, тормоза, переключать ручку скоростей и помнить правила дорожного движения. Наверняка сначала у вас мало что получалось. Спустя некоторое время вы стали компетентным водителем, но управление автомобилем продолжало поглощать большую часть вашего сознательного внимания. Лишь спустя годы, приобретя необходимый опыт, вы можете проехать много километров, не задумываясь, что вы делаете и куда едете.

Каждый раз, осваивая новые навыки, вы проходите те же этапы обучения. То же самое происходит и в нашей профессиональной жизни. Может быть, вы недавно сменили профессию и пока не все в вашей работе вас устраивает. Представьте себя в будущем, уже достигшим успеха, ставшим опытным продавцом, страховым агентом, менеджером… Глядя из будущего в свой сегодняшний день, вы легче сможете представить те шаги, которые приведут вас на вершину успеха.

Ежедневная тренировка уверенности в себе

Вечером перед сном посмотрите «фильм» о прошедшем дне и обо всех предпринятых вами действиях. Задержите свое внимание на сцене, в которой вы были не вполне довольны своим поведением. Просмотрите еще раз, это позволит вам собрать необходимую информацию о том, что произошло, и какими были ваши цели и намерения. Вновь просмотрите фильм, в котором вы, уже используя новый, устраивающий вас тип поведения, достигаете лучших результатов. Корректируйте данную сцену до тех пор, пока не найдете наиболее подходящий вам тип поведения. Упражняясь в этом каждый день, вы привыкнете то, что вы раньше считали поражениями, воспринимать как источники ценной информации для улучшения своего поведения.

Высокая самооценка

Что такое высокая самооценка? Быть может, ее стоит определить как объективный, доброжелательный взгляд на самого себя, оказывающий влияние на весь опыт человека. Чем выше самооценка, тем лучше наша жизнь. Позитивная самооценка является прочной основой, обеспечивающей нам хорошее эмоциональное состояние и настоящее самоуважение.

Припомните ситуацию, в которой вы были действительно довольны собой. Неважно, когда это было. Вернитесь в то мгновение и увидьте то, что вы тогда видели, услышьте то, что тогда слышали, почувствуйте, что чувствовали. Обратите внимание на то, как прекрасно вы тогда себя чувствовали, и как хорошо вы чувствуете сейчас, вспоминая об этом. Подумайте, какой была бы ваша жизнь, если бы вы могли всегда быть довольны собой.

Чтобы изменить способ мышления о самом себе, вовсе не нужно напрягать извилины мозга. Самооценка не зависит от того, кем вы действительно являетесь, она зависит от вашего внутреннего личностного восприятия, от вашего образа мышления о самом себе. Измените свой внутренний образ, и вы измените самооценку.

Навыки людей с высокой самооценкой

Обычно человек с низкой самооценкой реагирует защитой, когда кто-то открывает ошибку в его поведении. Именно поэтому он попробует «отыграться» словесно, пытаясь перебросить вину на кого-то другого, чтобы поддержать собственную самооценку. Он не сможет понять, что у каждого своя, собственная модель мира, не сможет объективно сравнить мнение других со своим собственным мнением.

Человек с высокой самооценкой ведет себя прямо противоположным образом: когда он подвергается критике, у него хватает сил, чтобы выслушать и оценить справедливость точки зрения другого человека. Принимая себя таким, какой он есть, этот человек спокойно воспримет факт, что каждый из нас имеет свою картину мира. Ему будет легко построить отношения взаимного уважения и доверия с клиентом, которые являются основой долговременного взаимовыгодного сотрудничества.

Было установлено, что одним из принципиальных различий между продавцами, добивающимися успеха, и теми, кого этот успех обходит стороной, является умение безэмоционально реагировать на повторяющееся отвержение (неприятие, агрессию), направленное на них самих или их товар. Люди, чья работа связана с продажей товаров или услуг, должны уметь каждый день становиться лицом к лицу с этим неприятным чувством и преодолевать его, в противном случае им не достичь успеха в продажах. А поскольку доход от продажи напрямую связан с тем, сколько людей мы встречаем ежедневно во время работы, то чем легче вам будет справляться с этим чувством, тем больше вероятность того, что вы добьетесь успеха.

По материалам A-training.ru