Незнание особенностей делового общения в разных странах может превратить партнеров по бизнесу в кровных врагов. Чтобы избежать неловких ситуаций, рассмотрим «бизнес-привычки» крупных государств мира.

Тот, кто хочет блистать в международном бизнесе, должен быть не просто специалистом в своей области. Не менее важно учитывать национальные особенности и привычки потенциальных партнеров. Часто немецкие служащие, менеджеры и руководители, главным образом компаний «миттельштанда» (среднего бизнеса), используют лишь опыт, полученный при ведении дел в Германии. Они совершают ошибку, полагая, что важнейшие аспекты деловых отношений одинаковы во всем мире. Печальный результат: от 20 до 30% так называемых немецких экспатов прерывают раньше срока свое пребывание за границей. Рассмотрим особенности, которые нужно учитывать при ведении деловых переговоров в разных странах.

США: шеф всегда прав

К понятным, на первый взгляд, американским партнерам необходимо приспосабливаться. Это на собственной шкуре почувствовал инженер Франк П., поработавший некоторое время в США. «При первом знакомстве американские коллеги выглядят свободными и непринужденными, на самом деле у них очень строго соблюдается иерархия», — говорит он. Немцы привыкли шаг за шагом планировать свои действия, американцы же хотят успеха, причем как можно быстрее. «Максимизации прибыли отдается предпочтение. Если планы не соответствуют сегодняшней цели, они мгновенно пересматриваются. Это требует большей гибкости, что не в немецкой натуре», — говорит Франк П. Представителям страны, где надежность и дисциплина считаются высшими добродетелями, приходится учиться и переучиваться.

Андреас Биттнер, коммерческий директор Института межкультурного менеджмента (Райнбрайтбах), рассказывает о необходимости быть «другим», если ты работаешь в США: «Кто ведет себя скромно, тот ничего не добьется. Необходимо подавать все несколько преувеличенно, форсировать события. Переговоры в Америке — это жонглирование словами высшей пробы, открытая конфронтация не будет понята, информация сообщается как бы «между прочим», маленькими кусочками.

Слово американского босса всегда весомо, он принимает решения, которые не считает нужным обсуждать с сотрудниками. Он ценит людей, которые имеют его же точку зрения, оригиналы и скептики ему не нужны.

Немецкая склонность общаться немногословно и по делу воспринимается как проявление невежливости. Утрированная похвала всегда в цене, а вот критику стоит по возможности смягчать. Нужно чаще употреблять слова «великолепно» и «потрясающе» и не забывать об улыбке «в 44 зуба».

В свободное время, проводимое с коллегами, следует избегать спорных тем, лучше со свойственным американцам здоровым оптимизмом поболтать «ни о чем». В разговоре можно намекнуть, что и вы «не лыком шиты», вскользь упомянуть о своих важных связях. Любимая американцами игра в гольф позволяет определить, стоящий ли вы партнер, — срочно учитесь попадать в лунку!».

Китай: первым делом — личность, потом — бизнес

В Китае все не так. В стране с населением в 1,3 млрд. жителей, где рост экономики выражается двузначными числами, в цене хитрость и изворотливость. Какой-нибудь господин Ву из Кантона любит выглядеть европейцем и соответствующе одевается, но как только начнутся переговоры, он будет использовать богатый арсенал великой восточной мудрости. Лишь тот, кто не отстанет в этом «китайском многоборье», добьется результата. «Китайцы уважают тех, кто, как и они сами, хитер и изворотлив, — такие европейские партнеры смогут добиться успеха», — полагает Харро фон Зенгер, профессор синологии во Фрайбурге.

Даниела Феринг, владелица фирмы China Partner (Кронберг), рассказывает об особенностях ведения бизнеса в Китае: «Человек в этой стране всегда важнее дела, которым он занимается. В трудных ситуациях, возникающих во время переговоров, нужно помочь коллеге «сохранить лицо». Личные отношения тоже имеют приоритет над бизнесом, поэтому совместные трапезы — это не просто еда, а возможность присмотреться к потенциальному партнеру.

Китайские начальники всегда хотят все знать. То, что босс часто заглядывает в комнату к подчиненным, это не недоверие, — просто он хочет быть в курсе всего происходящего.

Общение с сотрудниками — важный элемент бизнеса, оно должно быть ясное и вдумчивое. Китайских подчиненных следует поощрять, но не испытывать их на прочность, заставляя «прыгать в холодную воду».

Если сослуживец приглашает вас в ресторан, вы должны сразу пригласить его в ответ — «китайские церемонии»! На банкетах, которые проводятся во время переговоров, уместны небольшие подарки для партнеров. Упаковывая презент, нужно учитывать цвет бумаги: золотая, красная и розовая — цвета счастья. Западные партнеры, которые смогут настроиться на неспешный китайский лад, добьются успеха; те же, кто продолжают считать, что в бизнесе нет национальных особенностей, «разобьют нос».

Индия: деликатное общение

Индийцы производят впечатление очень необязательных людей, а уж с точки зрения немцев — тем более. Прямолинейный немецкий менеджер в первую очередь думает о деле, ему трудно понять, что в Бомбее или Сурате предпочтение отдается человеческим отношениям. А для индийских бизнесменов чрезвычайно важно как можно лучше понять возможного партнера.

«Если вы думаете, что после трехдневной поездки в Бангалор можно привезти домой готовые решения, вы очень наивны», — отмечает Маргит Флирль, владелица Нюрнбергской консалтинговой фирмы Delta Consultants (Вендельсштайн), тренер в области межкультурных проблем. С 1999 г. она готовит менеджеров Siemens и Infineon для работы в этой огромной стране. Ее совет — отказаться от телефонных переговоров в пользу общения через серьезного посредника. Только так можно получить достойного партнера и заложить хороший фундамент для будущих отношений.

Маргит Флирль рассказывает: «В Индии бизнес делают с друзьями, поэтому хорошие личные отношения — это его основная предпосылка. Общаться с индийцами нужно деликатно и терпеливо. Тогда и результат будет хороший. В принципе, в Индии можно обо всем договориться.

Индийские начальники всегда старше подчиненных по возрасту, они уважаемые люди. Тон общения в компаниях — доброжелательный, корректный. По тому, как часто упоминается то или иное дело, можно судить, насколько оно важно.

Поскольку индийцы — из вежливости — не задают вопросов, нужно самим чаще спрашивать, все ли понятно. Даже за выполнение маленького поручения принято хвалить. Индийцы куда меньше обращают внимание на «печатное слово» в отличие, например, от немцев, поэтому могут не отвечать на электронные письма.

Если кто-то из коллег пригласил вас домой, не забудьте у порога снять обувь. Голые ступни при этом не должны быть выставлены напоказ. Уместны нейтральные разговоры о политике, а вот критика каких-либо проявлений индуизма — табу».

Польша: дипломаты в фаворе

Коммерсанту из Дюссельдорфа при налаживании деловых контактов в Польше пришлось туго. Общаясь с будущими партнерами, он пошутил на тему Папы римского — для разряжения обстановки. Невинная шутка вызвала напряженное молчание. «Поляки относятся к Папе и католической церкви с необычайным уважением, поэтому шутки на тему религии — абсолютное табу», — объясняет переводчица Александра Квасник из Мюнхена. Подчас незаметные жесты или высказывания влияют на успех переговоров. В Польше не только чтят главу римско-католической церкви, очень важно при общении проявлять максимальную корректность, даже чопорность: «Принято обращаться только на Вы и по званию; называть просто по имени — невежливо», — говорит Квасник. Немецкие партнеры часто повторяют одну и ту же ошибку, общаясь с коллегами по бизнесу в странах Восточной Европы, — они ждут такой же приверженности «букве и духу» контракта, как это принято в Германии. Здесь же часто можно встретить импровизацию по ходу дела, это не недостаток профессионализма, а жесткие жизненные реалии. Считайте это проявлением гибкости, и работать в этом регионе станет проще.

Андреас Хендорфер, партнер в Base Consult GmbH (Мюнхен), рассказывает об иерархии и таланте импровизации в Восточной Европе: «С самого начала чрезвычайно важно создать доверительные отношения. В Германии дела выполняются шаг за шагом, определяя срочность степенью важности. В Польше больше ценится импровизация и умение делать все одновременно.

Иерархическая лестница в этой стране выражена четче, чем в Германии. Решение принимает начальник, даже если более компетентные сотрудники сами это решение и подготовили. Одних деловых качеств недостаточно, важна дружеская составляющая отношений.

Общаясь с персоналом, нужно обозначить цель, путь ее достижения сотрудники выберут самостоятельно. Все построено на дипломатии, поэтому критика, например, высказывается в завуалированной форме. При этом взаимное уважение играет большую роль. Так, считается естественным отмечать дни рождения сотрудников в офисе.

Чехи и поляки ценят в деловом партнере не только его профессионализм, но и человеческие качества. Немцы, которые во время неформального общения не только говорят о работе, но и рассказывают о приватных делах — семье, хобби, имеют больше шансов на успешный бизнес».

Россия: личная ответственность только по указке

Личные контакты и в России ценятся очень высоко. «Отношения между людьми очень важны», — говорит Зафер Токер, заместитель коммерческого директора русского торгового дома «Мир книги». Если в Германии совсем не обязательно испытывать теплые чувства к человеку, с которым ты ведешь дело, то в России если «искра не пробежит», бизнес идет плохо.

«Сначала я пытался по немецкой привычке вести бизнес энергично, даже форсированно, но здесь это не действует, — замечает Токер, который до своей деятельности в «Мире книги» работал в немецком представительстве одного американского информационного брокера. — Теперь я стараюсь больше говорить с людьми — когда все довольны, дело идет, результат есть».

Ханнелоре Шмидт, глава дрезденской консалтинговой фирмы ITMO, говорит о гибкости и авторитете в России. Хорошие личные отношения в этой стране важнее правил. Договоренности достаточно легко переиначиваются, поскольку меняются условия бизнеса. Немцам надо перестать быть «застегнутыми на все пуговицы» — эмоциональное, живое поведение куда больше соответствует русскому характеру и будет залогом успеха.

В России иерархия играет большую роль, стиль руководства, как правило, авторитарный и патриархальный. Начальство решает все само, самостоятельность сотрудников допускается лишь в определенных пределах.

Русские сотрудники любят, чтобы им давали больше времени на выполнение задания, им нужны точные указания, что и как сделать. Одновременно они ждут от начальства полной самоотдачи. Это значит, что шеф должен вникать и в их личные проблемы и, по возможности, входить в них.

Юлиана Лутц (Juliane Lutz)
Перевод Ольги Абашкиной
По материалам журнала Focus