Еще 10–15 лет назад такие названия профессий, как дилер, супервайзер или мерчандайзер были неизвестны работникам отечественных кадровых служб, а сегодня их можно встретить в любой газете с объявлениями о вакансиях. Однако чем на самом деле занимаются эти работники и как их правильно оформлять при составлении штатного расписания, внесении записей в трудовые книжки, подготовке должностных инструкций и прочее, знают далеко не все эйчары.

Дилеры

Дилер (от англ. to deal — раздавать, распределять, иметь дело, торговать, сдавать) — это в большинстве случаев коммерческий посредник, занимающийся перепродажей товаров продавца (изготовителя) от своего имени и за свой счет¹. Это самостоятельная сторона в сделке; третьи лица вступают в юридические отношения только с ним, а не с продавцом (изготовителем) товаров, которые он реализует. Дилеров зачастую называют перекупщиками. Их деятельность имеет множество разных форм.

На международном коммерческом рынке могут действовать так называемые официальные дилеры какого-либо продавца (изготовителя) товаров. При этом дилер действует на основе соглашения с продавцом, но юридически — от своего имени, за свой счет и на свой риск.

В профессионально-классификационных системах разных стран дилерами называют работников различной специализации и квалификационного уровня. Например, в Стандартной профессиональной классификации США (SOC) название «дилер» встречается в разных вариантах в основном в двух профессиональных группах:

• 39-3011 Gaming Dealers (дилеры — банкометы или раздатчики карт либо других игровых инструментов — в игорном бизнесе) — Blackjack Dealers (дилеры, участвующие в игре блэк-джек), Roulette Dealers (дилеры, участвующие в игре в рулетку), Craps Dealers (дилеры, участвующие в игре в кости).
• 41-2031 Retail Salespersons (продавцы, торговцы в сфере розничной торговли) — это название используется большей частью для продавцов автомобилей — Car Dealer (дилер по продаже автомобилей).

В Стандартной профессиональной классификации Австралии и Новой Зеландии ANZSCO дилерами называют преимущественно тех, кто занимается продажей различных финансовых инструментов или антиквариата, например:

• 142112 Antique Dealer (дилер по продаже антиквариата);
• 222211 Financial Market Dealer (дилер на финансовом рынке);
• 222213 Stockbroking Dealer (дилер, производящий операции с ценными бумагами).

В Национальном классификаторе Украины профессий ДК 003:2005 «классификатор профессий» (далее — КП) также есть профессиональное название работы «дилер», которое принадлежит к профессиональной группе 3411 «Дилеры (биржевые торговцы за свой счет) и брокеры (посредники) по залоговым и финансовым операциям». В данном случае украинская система профессиональной классификации близка к австралийской. Отметим, что квалификационная характеристика этой профессии, приведенная в разделе 1 Выпуска 1 Справочника квалификационных характеристик профессий работников «Профессии руководителей, профессионалов, специалистов и технических служащих, общие для всех видов экономической деятельности»², показывает, что такое название профессии используется не только в финансовой сфере, но и в торговле.

Краткое содержание квалификационной характеристики дилера³

Должностные обязанности

• Развивать взаимосвязи с потребителями товаров, выявлять и формировать спрос на услуги, осуществлять сделки по оптовой купле/продаже товаров, акций, облигаций, других финансовых документов и ценных бумаг, предоставлять кредитно-денежные и другие услуги.
• Изучать конъюнктуру и тенденции развития рынка, цены и спрос на товары и услуги, выяснять запросы и мнения потребителей.
• Осуществлять сделки по купле/продаже на рынке имеющегося в наличии товара от имени учреждения, организации, предприятия или от имени клиента.
• Объяснять покупателям преимущества определенного вида товаров или услуг по сравнению с другими, аналогичными.
• Оформлять документы, необходимые для купли/продажи товаров, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами.
• Анализировать информацию о надежности участвующих в инвестиционной деятельности клиентов и компаний, об особенностях и прогнозируемых изменениях товарного и финансового рынков, проводить консультации о состоянии и перспективах их развития.
• Способствовать реализации товаров (предоставлению услуг) в кратчайшие сроки, увеличению объемов продаж, улучшению качества обслуживания, сокращению транспортных расходов, а также привлекать новых клиентов.
• Обеспечивать соблюдение действующих стандартов и норм по организации хранения, сбыта и транспортировки товара, принимать меры по улучшению (ускорению) сбытовых операций.
• Участвовать в рекламе товаров и услуг, в подготовке образцов товаров (рисунков, фотографий, муляжей) и описаний услуг.
• Прогнозировать возможное расширение внутреннего и внешнего рынков предлагаемых товаров и услуг.
• Обеспечивать сохранность коммерческой тайны.
• Руководить работой агентов.

Дилер должен знать:

• законодательные акты, нормативные документы и методические материалы по торговой и финансово-банковской деятельности;
• рыночные методы ведения хозяйства, закономерности и особенности развития экономики в данный период;
• направления деятельности конторы, биржи, банка, предприятий, учреждений, организаций, с которыми осуществляется взаимодействие;
• методы изучения и прогнозирования спроса на реализуемый товар и предоставляемые услуги;
• перспективы развития торговли и финансово-банковской системы;
• правила оформления договоров;
• порядок установления связей с потребителями товаров и услуг;
• схемы деловых контактов и организацию рекламной деятельности;
• потребительские свойства товаров, правила хранения, сроки и условия их реализации;
• преимущества различных видов услуг;
• методы организации труда и управления;
• технические средства обработки и передачи информации;
• гражданское и трудовое законодательство.

Квалификационные требования

• Базовое или неполное высшее образование по специальности (бакалавр или младший специалист).
• Требования к стажу работы отсутствуют.

Мерчандайзеры

Мерчандайзер (от англ. merchandise — товары, торговля, торговать) — специалист по торговле; сотрудник компании, обеспечивающий наличие товаров в торговой сети и его представление потребителям в привлекабельном виде, а также занимающийся мониторингом продаж, поставками товара одной марки в розничную сеть. Мерчандайзинг — составная часть маркетинга; комплекс мероприятий, направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки с целью привлечения покупателей. Основными задачами мерчандайзера являются: выкладка товаров в торговых точках; размещение рекламно-информационных материалов; сбор маркетинговой информации; контроль товарных запасов; обучение персонала розничных точек.

Ранее в различных профессионально-классификационных системах мира мерчандайзерами называли как тех, кто продавал какой-либо товар, так и тех, кто занимался его оформлением (visual merchandisers — визуальные мерчандайзеры). Однако сейчас последнее определение применяется только к работникам, специализирующимся на визуальном представлении или демонстрации товара. В более поздних версиях классификационной системы США ONET, принятой на основе SOC в профессиональной группе 27-1026.00 Merchandise Displayers and Window Trimmers (специалисты по визуальному представлению товара и оформлению витрин), оно упоминается в различных вариантах (Visual Merchandiser (VM), Merchandiser, Visual Merchandising Specialist) вместе с другими родственными профессиональными названиями работ (Decorator — декоратор, Display Specialist — специалист по представлению или показу товара).

В системе ONET для мерчандайзеров предусмотрены следующие должностные обязанности:

• Фотографировать представляемые товары.
• Планировать и оборудовать места для показа товара в коммерческих целях для привлечения внимания покупателей.
• Размещать в торговом зале ценники и различного рода информацию о товаре.
• Получать планы визуальной демонстрации товаров от дизайнеров с мест показа или от менеджеров в области организации визуального представления товара и обсуждать их с клиентами или супервайзерами.
• Разрабатывать проекты, связанные с демонстрацией товаров или оформлением витрин.
• Совместно со специалистами по рекламе и продажам определять время и место для проведения выставок, на которых будет представлен тот или иной вид товара.
• Оформлять интерьер в соответствии с заранее подготовленными планами или чертежами.
• Осуществлять взаимодействие с другими специалистами для получения от них выставляемых на показ товаров либо других изделий (предметов интерьера).

В КП предусмотрено профессиональное название работы «мерчандайзер» в профессиональной группе 3415 «Технические и торговые представители», которая относится к разделу 3 «Специалисты». Поскольку для большинства профессий данного раздела предусмотрен достаточно высокий образовательно-квалификационный уровень бакалавра, можно предположить, что на соответствующих работников могут возлагаться не только обязанности технического характера по визуальному представлению товара потребителям, но и более сложные, например:

• изучение определенного региона, где планируется организация презентаций или продажи товара;
• выбор предприятий розничной торговли и разработка схем установления деловых связей с ними;
• переговоры с администрацией предприятий розничной торговли о проведении мероприятий по представлению товара и сопутствующих услуг потенциальному потребителю;
• обучение и подготовка обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров, принципы выкладки, основы мотивации продажи товаров потребителям;
• определение конкурентоспособности товаров и корректировка розничных цен;
• консультации персонала торгового предприятия по вопросам начисления оптимальных торговых надбавок;
• проведение рекламных акций;
• изучение опыта работы мерчандайзеров других компаний;
• отслеживание динамики продаж на подконтрольных объектах;
• формирование банка данных о местах продаж;
• подготовка отчетов о результатах проделанной работы;
• разработка программ мерчандайзинга (методики реализации товаров, формирование техники выкладки товаров в различных типах торговых предприятий и т. д.).

Супервайзеры

Супервайзер (от англ. supervise — наблюдать, смотреть, надзирать, заведовать) — специалист по контролю и надзору за деятельностью различных объектов (как производственных, так и торговых). Это специфическая профессиональная категория различных контролеров и координаторов, которые в иерархии разных должностей обычно занимают промежуточное положение между «чистыми» руководителями (менеджерами) и работниками, не относящимися к руководящему (менеджерскому) персоналу. В некоторых системах, например американских, супервайзеров классифицируют вместе с First-line managers (так называемыми менеджерами «первой линии» или «первого управленческого звена»), занимающими самое низкое положение в иерархии различных управленческих должностей.

В Национальной профессиональной классификации Канады (NOC) предусмотрены профессиональные группы супервайзеров, достаточно близкие к такой традиционной в нашей национальной системе профессиональной классификации, как бригадир или мастер:

• 6211 Retail Trade Supervisors (супервайзеры в розничной торговле);
• 6212 Food Service Supervisors (супервайзеры в общественном питании);
• 8211 Supervisors, Logging and Forestry (супервайзеры в лесном хозяйстве);
• 8222 Supervisors, Oil and Gas Drilling and Service (супервайзеры в нефте- и газодобыче);
• 9221 Supervisors, Motor Vehicle Assembling (супервайзеры по сборке автомобилей).

В национальной классификации профессий (NOC), принятой в Индии, содержится профессиональное название 3415.60 Sales Supervisor, Wholesale Trade (супервайзер продаж, оптовая торговля), для которого определены следующие должностные обязанности:

• Осуществлять контроль и наблюдение за деловыми операциями в сфере оптовой торговли в определенном регионе с целью увеличения объемов продаж и поставок в соответствии с имеющимся спросом.
• Взаимодействовать с предпринимателями и использовать все возможности, чтобы закрепиться на рынке своего региона.
• Координировать работу торговых представителей и торговцев (продавцов) по установлению контактов с потенциальными клиентами-предпринимателями в сфере розничной торговли.
• Информировать владельцев складов и дистрибьюторов о поставках необходимого товара и вести реестры продаж.
• Контролировать работу торговых представителей или торговцев (продавцов) определенного региона с целью популяризации товаров и продвижения бизнеса посредством рекламных акций и PR-мероприятий, рассматривать претензии и принимать меры по повышению качества товаров и услуг.
• Своевременно предоставлять в головной офис компании отчеты о проделанной работе, а также информацию о показателях работы подчиненного персонала.

В Украине понятие «супервайзер» на практике применяется преимущественно в сфере торгово-сбытовой деятельности и часто упоминается в рекламных объявлениях о вакансиях различных торговых компаний. Однако в КП на сегодняшний день такое название профессии не предусмотрено (в КП имеется только профессиональное название работы «поверенный морской (супервайзер)», выполняющий некоторые контрольные функции в морских портах). Для торговой же сферы в нем предусмотрены другие профессиональные названия работ, которые следует применять для оформления официальной кадровой документации в зависимости от конкретных должностных обязанностей, квалификационных требований, уровня управленческих полномочий соответствующих работников (приложение).

Приложение 1224 Заведующий предприятия розничной торговли Завідувач підприємства роздрібної торгівлі; 1233 Директор коммерческий Директор комерційний; 1229.7 Начальник отдела Начальник відділу; 1233 Начальник отдела сбыта (маркетинга) Начальник відділу збуту (маркетингу); 1233 Начальник коммерческого отдела Начальник комерційного відділу; 1314 Директор (руководитель) малой торговой фирмы Директор (керівник) малої торговельної фірми; 1317 Управляющий агентством (страховым, торговым, недвижимости, рекламным и т. д.) Керуючий агентством (страховим, торговельним, нерухомості, рекламним та ін.); 1451 Менеджер (управитель) в торговле транспортными средствами Менеджер (управитель) у торгівлі транспортними засобами; 1452 Менеджер (управитель) в оптовой торговле Менеджер (управитель) в оптовій торгівлі; 1453 Менеджер (управитель) в розничной торговле бытовыми и непродовольственными товарами Менеджер (управитель) у роздрібній торгівлі побутовими та непродовольчими товарами; 1453.1 Менеджер (управитель) в розничной торговле бытовыми товарами и их ремонте Менеджер (управитель) у роздрібній торгівлі побутовими товарами та їх ремонті; 1453.2 Менеджер (управитель) в розничной торговле непродовольственными товарами Менеджер (управитель) у роздрібній торгівлі непродовольчими товарами; 1454 Менеджер (управитель) в розничной торговле продовольственными товарами Менеджер (управитель) у роздрібній торгівлі продовольчими товарами; 1475.4 Менеджер (управитель) по логистике Менеджер (управитель) з логістики; 1475.4 Менеджер (управитель) по поставкам Менеджер (управитель) з постачання; 1475.4 Менеджер (управитель) по сбыту Менеджер (управитель) зі збуту; 2419.2 Специалист по методам расширения рынка сбыта (маркетолог) Фахівець з методів розширення ринку збуту (маркетолог); 2419.2 Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка Фахівець-аналітик з дослідження товарного ринку; 3415 Агент торговый Агент торговельний; 3415 Представитель торговый Представник торговельний; 3415 Торговец (инженерные разработки) Торговець (інженерні розробки); 3415 Торговец коммерческий Торговець комерційний; 3415 Торговец промышленный Торговець промисловий; 3415 Торговец разъездной Торговець роз’їзний; 3415 Торговец технический Торговець технічний; 3419 Инспектор торговый Інспектор торговельний; 3429 Торговец (обслуживание бизнеса и рекламы) Торговець (обслуговування бізнесу та реклами); 5230 Торговец рыбой Торговець рибою; 3415 Коммивояжер Комівояжер; 3419 Инспектор-товаровед Інспектор-товарознавець; 3419 Организатор по поставкам Організатор з постачання; 3419 Организатор по сбыту Організатор зі збуту; 3419 Товаровед Товарознавець; 5220 Продавец непродовольственных товаров Продавець непродовольчих товарів; 5220 Продавец продовольственных товаров Продавець продовольчих товарів; 5230 Продавец (с лотка, на рынке) Продавець (з лотка, на ринку).

Для классификации сотрудников целесообразно воспользоваться также Примечаниями 1 и 2 Приложения В к КП, в соответствии с которыми базовые профессиональные названия можно уточнять, указывая место работы или сферу деятельности, либо создавать на их основе производные названия. Например, для работников с ограниченными полномочиями по координации и контролю работы других агентов или продавцов — «старший агент торговый», «старший продавец непродовольственных товаров», «представитель торговый региональный». Их полномочия могут быть дополнительно обозначены в должностных инструкциях. В этом случае работники фактически выполняют обязанности супервайзеров, и в то же время названия их должностей соответствуют нормам КП.

От базового названия можно образовать расширенные названия должности, например: «начальник отдела прямых продаж», «начальник отдела продаж в Западном регионе», «начальник отдела продаж продуктов бытовой химии» и т. д.

Приведенные сведения можно использовать в качестве дополнительного справочного материала при разработке должностных инструкций родственного персонала в Украине с учетом действующих норм и правил в системе национальной профессиональной классификации.
___________
¹ В сфере игорного бизнеса дилерами называют тех, кто сдает карты во время игры.
² На языке оригинала: Випуск 1 «Професії працівників, що є загальними для всіх видів економічної діяльності» Довідника кваліфікаційних характеристик професій працівників.
³ В зависимости от конкретных функций, которые возлагаются на дилера, могут устанавливаться следующие производные названия профессий: дилер по валютным операциям, дилер по ценным бумагам, дилер фондовой биржи и т. д.

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Менеджер по персоналу»