Продолжая тему манипуляций, давайте подробнее остановимся на различных приемах, используемых манипуляторами в общении, на способах защиты от них. Современные психологи видят разрушительный эффект манипуляции в расщеплении личности адресата, податливости внешнему влиянию и усилении «роботообразности» поведения.

— Доктор, на мне все ездят.
— А вы седло снимите.

Скрытый характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия — позволяет решить сразу несколько подзадач. Например, отвлечение или ограничение внимания, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей.

Для оказания психологического давления используется соответствующее целям оружие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, намек на широкие связи и т. д.

«Струнами души» могут оказаться любые значимые мотивы, интересы, потребности, слабости. Вот эти-то струны нас и интересуют.

У каждого из нас есть слабости и пристрастия, действуем мы согласно правилам (часто — стереотипам), управляют нами — потребности.

Итак, каждому по потребностям… В нынешнее время при слове «пирамида» у людей возникает не только образ египетских или финансовых пирамид, но и вид пирамиды Маслоу — общепризнанной классификации потребностей человека. А. Маслоу — выдающийся американский психолог-гуманист — «вписал» наши потребности в пирамиду следующим образом. В основании пирамиды — физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье и т. д.). А выше — «не хлебом единым»… Второй уровень — потребности в безопасности, уверенности в будущем; третий — потребности в принадлежности к какой-то общности, потребности в любви; четвертый — потребности в уважении, признании; пятый — потребности в самореализации. Некоторые современные авторы дополняют этот перечень еще одной потребностью — в положительных эмоциях.

На эксплуатации физиологических потребностей стоит «колосс» рекламы. Это и «любовь с первой ложки», и «имидж — ничто, жажда — все», и «как, вы не бывали на Гаити?».

Второй уровень потребностей активно эксплуатируется давлением на чувство страха (смерти, болезни, потери престижа, разоблачения, неизвестности будущего). «Да вы хоть представляете, чем все это может закончиться?» Манипуляции, построенные на страхе, имеют вековые «традиции». Потребность в безопасности также находит свое выражение в необходимости верить во что-то. Количество церквей, миссий, откровенно тоталитарных сект в настоящее время трудно сосчитать.

Потребность принадлежать к какой-либо общности, боязнь выпасть из группы, желание «не высовываться» — козырные карты в руках манипулятора. Существует так называемый психологический феномен зависимости участника группы от общего мнения. Не всегда найдется тот, кто осмелится сказать: «А король-то — голый!». И здесь любопытен такой факт. Экспериментальные исследования выявили, что внушающее воздействие группы случайно собравшихся людей проявляется в большей степени, чем воздействие людей хорошо знакомых. Это — стереотипы мышления. О знакомых людях известно многое: хорошие и плохие стороны характера, отношение к нам. Напротив, о незнакомой группе мы знаем немного, поэтому внушающее воздействие основано на недостатке информации. Может, именно поэтому «нет пророков в своем отечестве»?

Об эксплуатации потребности в уважении и признании мы помним еще со школьных лет из басни Крылова:

Уж сколько раз твердили миру, Что лесть гнусна, вредна, Да только все не впрок. И в сердце льстец всегда отыщет уголок.

Многие падки на лесть. Искусство делать прямые и скрытые комплименты в таких случаях — самое главное оружие манипулятора. «Леночка (Сашенька, Танечка), вы такая умница, так прекрасно оформили отчет. У вас все получается лучше и оперативнее. Такое редкое сочетание профессионализма, молодости и обаяния! Нам за вами не угнаться…» А дальше просьба — оформить еще что-нибудь «на вчера». Конечно, ведь вы же умница, красавица и «коня на скаку… и в горящую избу…» — все сможете! Хотя в душе и прозвенит звоночек: «Ну почему опять я?!»

Потребность в самореализации занимает в классификации самый высокий уровень и ее удовлетворение также может использоваться для скрытого управления человеком. Самореализация проявляется в достижениях и желании многих людей получать подтверждение своим успехам. Значимость различных атрибутов собственных достижений (дипломы, грамоты, сертификаты и т. д.) для некоторых превосходит разумные пределы. Манипулятивный прием «повышения чувства собственной значимости собеседника» может быть использован как во благо человеку, так и во вред ему.

А теперь поговорим о слабостях. Трудно назвать такую, которую нельзя было бы использовать для манипуляции. Остановимся на тех, которые в большей или меньшей степени присущи каждому.

Любопытство (не путать с любознательностью!) — одна из самых распространенных слабостей, особенно у слабого пола. И эксплуатируют ее все кому не лень. Ведь вам интересно, что о вас говорят сотрудники, какого мнения о вас руководство? И наверняка найдется человек, который сможет вам об этом поведать, и скорее всего отнюдь не безвозмездно, то есть не даром.

Жалость и сострадание — чувства, на которых также играют достаточно часто. Вспомните о «собаке снизу», которая сильнее «собаки сверху». Может, это исконная славянская черта? Не зря же у нас говорят: от тюрьмы и от сумы не зарекайся!

А уж о щедрости души, доброте и великодушии славян и говорить нечего… Ценятся они очень высоко, но и эксплуатируются нещадно. «Ленусик, шеф никак не утвердит проект. На тебя одна надежда!» Мы способны прощать то, что другие не могут, помогать там, где никто, кроме нас, не выручит. Вот и выручаем, помогаем, прощаем и надеемся, что за все воздастся сторицей. Не следует понимать сказанное здесь, как призыв к бесчувствию или отказу в помощи другому человеку. Просто следует помнить, что помогать надо не всем и не всегда. Например, если собеседник вдохновенно играет роль «жертвы» (а бывает это достаточно часто!), то помогать не следует именно из гуманных побуждений.

Жадность — желание купить «дешево и сердито», получить много денег, не приложив к этому особых усилий — естественна и присуща многим. Хотя многим хотелось бы сказать: «Это не обо мне!»

Внушению, как одному из приемов манипуляции, в большей или меньшей степени подвержены практически все. Более внушаемы люди, неуверенные в себе, дети и люди пожилого возраста. Внушаемость возрастает в стрессовых ситуациях. Весна является стрессом для организма, поэтому люди более внушаемы весной. К этому можно добавить, что женщины в среднем подвержены внушению больше, чем мужчины.

Невежество также часто используется манипуляторами. В разговоре с невежественным человеком можно сделать ссылки на якобы установленные наукой законы, ложно интерпретировать какие-либо факты и явления: «Ну как же, ведь это прямое следствие из теоремы Веерштрасса…».

Зависть — настолько сильное чувство, что не может быть не использовано манипулятором. Неспособность реализовать себя желанным образом медленно, но верно разъедает душу. Вот если бы силу зависти каждый использовал в качестве стимула для собственных усилий! Кто-то из древних обратил внимание на то, что человек с большим участием помогает другому в трудную минуту, чем радуется его победам и достижениям.

Неумение говорить «нет», податливость чужому влиянию, бесхарактерность — дополнительные инструменты в руках манипулятора.

Подробно разобрать каждую слабость и каждый комплекс практически невозможно. Мы коснулись только верхушки этого айсберга. А ведь есть еще чувство вины, справедливости, ревность, патриотизм, месть. И этот список можно продолжать, то есть «струн души» набирается на целый струнный оркестр!

Как действует манипулятор? В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей партнера по общению. Для начала манипулятору необходимо найти ваши уязвимые точки, т. е. комплексы, слабости, интересы. (Потребности ему хорошо известны.) Затем он вызывает ваше расположение, привлекает и удерживает внимание, а дальше начинает играть на тех самых найденных «струнах».

«Что же за всем этим следует? Следует — жить!» Жить по-своему и играть свою мелодию. Алгоритм защиты от манипуляций не так уж и сложен. Самое главное — это не показывать своих слабостей. Никто не хочет казаться трусом, жадным, неумным. Напротив, каждый желает выглядеть достойно, получать похвалу, быть великодушным. При этом те негативные качества, которые у каждого из нас есть и осознаются нами как социально неодобряемые черты, мы приписываем другим, а себя наделяем диаметрально противоположными качествами. Это наш механизм психологической защиты собственного здоровья. Манипулятор опирается на этот механизм в полной мере.

Важно осознавать, что вами манипулируют. Конечно, проще сказать, чем сделать. Будьте наблюдательны (так и хочется добавить — и бдительны!), следите за мимикой и жестикуляцией, отмечайте вербальные сигналы, выдающие ложь. Манипулятору присуще стремление овладеть волей собеседника. Он всегда будет стараться поставить вас в зависимое положение. И эту зависимость будет черпать из ваших слабостей. В его суждениях почти всегда вы можете обнаружить стремление к отъединению. «Девчонки, против кого дружим?» Интрига — излюбленный прием манипулятора для достижения собственных целей. Поведение манипулятора лицемерно: это и смущающее вас заискивание, и желание угодить, и ощущение недоговоренности в его словах.

Если ваш собеседник пытается давить на чувства — это манипуляция. «Ну, ради меня». «Как, ты не хочешь мне помочь?» О том, что вы попали под воздействие манипулятора, может сигнализировать возникшее чувство неудобства: вам не хочется что-то делать или говорить, а приходится. Прежде чем выполнять чью-либо сомнительную просьбу, хорошо подумайте над тем, кому важен результат. Задайте себе вопрос: «Что будет, если я отвечу отказом?» Конечно, искусно проведенную манипуляцию сразу распознать очень трудно, но если полагаться на собственную интуицию, то она подскажет, что «здесь что-то не так». Анализируйте все поступающие сигналы, делайте выводы и принимайте решение. И выбирайте способ защиты.

Основные способы защиты от манипуляций: пассивная и активная. Пассивную защиту следует использовать, если вы не знаете, что делать и как ответить манипулятору. Он, безусловно, обладает явным преимуществом, потому что ему принадлежит первый ход. Но если вы распознали угрозу, можете начинать свою игру. Просто сделайте вид, что не понимаете, о чем идет речь, заговорите на другую тему, не реагируйте на слова манипулятора. Можете «согласиться» с его предложением, но ограничьтесь рамками своих полномочий или обязанностей. Сохраняйте самообладание и чувство такта, не реагируйте слишком эмоционально. Существует множество способов достижения состояния «внутреннего равновесия».

Визуализация — проигрывание ситуации на внутреннем экране. Какие картинки там можно нарисовать! Представьте манипулятора в виде «зверька», с которым он у вас ассоциируется сейчас (лиса, хорек, крот или даже крокодил…). Если он пытается давить на вас и ведет себя агрессивно — на внутреннем экране он может выглядеть капризным «дитятей». Можно представить его в смешном виде, уменьшить в росте или мысленно нарисовать рожки.

Часто в таких случаях используют прием «разглядывания». Переключая внимание со слуховых ощущений на зрительные, вы частично блокируете воздействие негативной информации. Демонстрировать неприязнь и иронию не следует. Вы просто даете понять, что умеете сохранять спокойствие, а следовательно… контролируете ситуацию!

Лучший способ пассивной защиты — умение прийти к соглашению о взаимном ненападении. Еще великий Будда отметил: «Только та победа является истинной, при которой никто не чувствует себя побежденным». Здесь вам помогут вера в способность собеседника отказаться от борьбы и настрой на совместное решение проблемы. Например, на попытки сотрудника переложить на вас часть ответственности за невыполнение работы лучше ответить: «Я, возможно, и пользуюсь доверием у шефа, но давай вместе скажем ему о возникшей проблеме». Необходимо также помнить, что всегда есть запасной вариант — можно просто прервать контакт под благовидным предлогом. Главное, о чем следует помнить: любые отрицательные эмоции должны быть трансформированы в положительные (чтобы не разрушить вас), а их энергия может быть использована для улучшения отношений.

Активная защита предполагает наличие определенной доли смелости. Дайте понять, что вы ничего не боитесь. Скажите, что думаете, не пытайтесь во что бы то ни стало выглядеть «хорошим» в глазах манипулятора. «Я думаю, вы сильно преувеличиваете мои достоинства (возможности)», — эти слова открывают широкое поле для ваших дальнейших действий. Однако, существует ряд ограничивающих факторов, которые удерживают нас от высказываний, могущих обидеть собеседника: привычка соблюдать определенные нормы поведения, воспитание. Бытует мнение, что интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций. Не потому ли интеллигенция зачастую оказывается «под седлом» и для «собак сверху», и для «собак снизу»? Сказанное не следует воспринимать, как призыв отказаться от принятых норм поведения. Скорее это напоминание о том, что каждый выбирает для себя, кому и чему служить, каждый должен уметь грамотно защитить свое психологическое пространство от негативных воздействий манипулятора. Вспомните настоящего интеллигента — булгаковского профессора Преображенского. На предложение Швондера купить журналы он ответил просто: «Не хочу». Хотя детей ему было жаль…

При активной защите используйте активно-выжидательную позицию (чтобы выиграть время и получить подтверждение каким-либо своим предположениям). В разговоре с сотрудником: «Вы говорите, что шеф недоволен моей работой? А что конкретно вы имеете в виду? Вы лично с ним обсуждали качество моей работы?»

Не стесняйтесь сказать о том, что вас беспокоит в данный момент или попросите разъяснения: «скажите прямо», «к чему вы клоните?», «чего вы хотите?». Тем самым вы разрушаете сценарий манипулятора. На комплименты по поводу вашего профессионализма и «пристегнутой» к ним просьбе оформить отчет, спросите прямо: «Почему я должна выполнять эту работу? Думаю, что с этой просьбой вам лучше подойти к шефу, и он сам примет решение об оказании помощи».

Контрманипуляция — наиболее сильная из защит. Она предполагает самостоятельный диалог, встречную игру. Контрманипуляция напоминает бумеранг или японскую борьбу айкидо. И в том, и в другом случае энергия атаки возвращается и поражает манипулятора. Как сыграть? Сделайте вид, будто не понимаете, что вами пытаются манипулировать, начните встречную игру и завершите ее поворотом ситуации, который покажет ваше психологическое преимущество.

Вы можете прервать навязываемый сценарий и предложить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям манипулятора: «Танечка, передай шефу, что договор поставки срывается. Я должен убегать, у меня еще одна встреча». — «Ты знаешь, а мы как раз недавно говорили с ним об оформлении докладных записок в таких ситуациях. Изложи проблему и свои предложения, а я передам». И помните, если вы непредсказуемы, вы неуязвимы.

Иногда контрманипуляции выглядят жестко. Да, но ведь не вы, а вас собирались эксплуатировать. Вам пытались навязать чужую игру, чужую жизнь, на вас пытались свалить ответственность. Вам жалко этого человека, вам обидно? Ну что ж, как говорят в народе: на обиженных воду возят, да еще и «седло» у вас такое замечательное.

В целом можно сказать, что каждый человек должен самостоятельно принимать решение, выбирая ту или иную тактику противодействия манипуляции.

Следует добавить, что ведущим фактором в сопротивлении манипулированию, по мнению многих психологов, выступает личностный потенциал, личностная сила, которая представляет собой устойчивость к внешнему влиянию. Из качеств, которые необходимо развивать в себе, чтобы на вас никто не «ездил», в первую очередь следует назвать уверенность и решительность, гибкость в средствах и устойчивость в целях, ясность внутренних приоритетов и уступчивость в непринципиальных моментах. Может быть, именно об этом и стоит поговорить? Потому что на такого работника уж точно не оденешь «седло», да и потребность в «узде» отпадает…

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Діловодство та документообіг»